Кейс: Как мы выстроили систему продаж интернет-магазина за 4 месяца и увеличили повторные заказы на 62%, что принесло +14,7 млн ₽ дополнительной выручки
Ниша: E-commerce (интернет-магазин товаров для дома и уюта)
Город: Москва (продажи по всей России)
Целевая аудитория: женщины 25-45 лет, семьи с детьми, активные онлайн-покупатели
Средний чек: 8 200 ₽
Команда клиента: собственник, маркетолог, склад, служба доставки, 4 менеджера (без системы продаж)
Формат работы: консалтинг и сопровождение (4 месяца)
Цель: сократить количество "брошенных корзин", повысить повторные покупки и выстроить управляемую систему продаж
Город: Москва (продажи по всей России)
Целевая аудитория: женщины 25-45 лет, семьи с детьми, активные онлайн-покупатели
Средний чек: 8 200 ₽
Команда клиента: собственник, маркетолог, склад, служба доставки, 4 менеджера (без системы продаж)
Формат работы: консалтинг и сопровождение (4 месяца)
Цель: сократить количество "брошенных корзин", повысить повторные покупки и выстроить управляемую систему продаж
Ситуация на старте
"Мы тратили миллионы на рекламу, трафик шёл стабильный. Но каждый месяц до 3,5 млн ₽ оставалось в "брошенных корзинах". Повторные покупки почти отсутствовали, клиенты уходили. Склады были забиты, а выручка не росла" - собственник интернет-магазина.
Основные проблемы:
- 37% корзин не оплачивались → потери до 3,5 млн ₽ ежемесячно
- CRM отсутствовала, все заказы в Excel
- Менеджеры звонили без скриптов → низкая конверсия
- Повторные покупки - только 18%
- LTV одного клиента был низким → бизнес зависел от дорогой рекламы
- Собственник не видел сквозной аналитики по каналам
Задачи
- Внедрить CRM и автоматизацию обработки заказов
- Настроить скрипты и систему дожимов для "брошенных корзин"
- Повысить процент повторных покупок и LTV
- Обучить менеджеров и выровнять эффективность
- Привязать маркетинг к реальной выручке и прибыльности
Что сделали
1. Внедрили CRM (amoCRM) и процессы
- Воронка: Новый заказ → Подтверждение → Оплата → Доставка → Повторная покупка
- Интеграция с сайтом, маркетплейсами, WhatsApp и колл-центром
- Автозадачи: звонки, сообщения о доставке, напоминания о повторных заказах
2. Настроили скрипты и дожимы
- Скрипты звонков для подтверждения заказа и апсейлов
- WhatsApp-дожим "брошенных корзин" (скидка 5% + альтернатива товара)
- Follow-up сообщения после покупки: "как использовать товар" + предложение допродаж
3. Увеличили повторные покупки
- Сегментация клиентов: новички, регулярные, VIP
- E-mail и WhatsApp рассылки с персонализированными предложениями
- Автоворонка повторных заказов → напоминания через 30 и 60 дней
4. Обучили менеджеров и внедрили KPI
- KPI: звонки, подтверждения заказов, повторные продажи
- Рейтинги менеджеров → мотивация на выполнение планов
- Еженедельные прослушки звонков и разборы ошибок
5. Привязали маркетинг к продажам
- Сквозная аналитика: трафик → корзина → оплата → повторная покупка
- CPL снизился с 1 100 ₽ до 890 ₽ (-19%)
- CAC снизился с 2 700 ₽ до 2 080 ₽ (-23%)
- LTV вырос с 8 200 ₽ до 12 100 ₽ (+47%)
- ROI рекламы вырос с 2,4 до 4,1
Результаты за 4 месяца
📈 Динамика роста по месяцам
4 050
Эффективность менеджеров
Живые истории
- Брошенная корзина на 7 800 ₽: после WhatsApp-дожима клиентка оформила заказ на 8 200 ₽, через месяц купила ещё на 12 000 ₽.
- Регулярный клиент: покупал раз в квартал на ~9 000 ₽. После запуска программы лояльности начал заказывать ежемесячно, общий LTV вырос на 42%.
ROI
Каждый вложенный рубль в консалтинг и систему продаж вернул 5,9 ₽ прибыли за первые 4 месяца.
Инвестиции в проект (2 млн ₽) окупились за 6 недель и вернули 11,8 млн ₽ прибыли.
Прогноз на год - +44 млн ₽ дополнительной выручки.
Выводы
- Интернет-магазин терял миллионы на "брошенных корзинах" и отсутствии повторных продаж
- Внедрение CRM, дожимов и апсейлов позволило выстроить предсказуемую систему продаж
- Собственник получил прозрачную аналитику и управляемость
- Итог: за 4 месяца e-commerce проект вырос на +14,7 млн ₽ и получил готовую модель масштабирования