IT-аутсорс и веб-студии

Кейс: Из хаоса в Excel к +6,6 млн ₽ за 90 дней - как веб-студия перешла от "мы не умеем продавать" к системным продажам

Ниша: Веб-студия / IT-аутсорс

ЦА: B2B — предприниматели, маркетологи, eCom, малый и средний бизнес

География: РФ + ближнее зарубежье

Формат услуг: разработка сайтов, CRM-систем, интеграции

Команда на старте: основатель и проект-менеджер

Стартовая точка: когда заявок много, но денег мало

“Мы делаем отличные проекты, но продаж нет. Лид пришёл - КП отправили - и тишина. Я сам всё тяну, бесит. Нет системы, нет контроля. Всё разваливается.”

Что мы увидели на старте:

Все заявки - в голове, Excel, WhatsApp и на почте
Продажами занимается фаундер: 3-4 часа в день на диалоги
В CRM никто не заходит
Клиенты уходят без объяснений, переговоры сливаются
Нет ни квалификации, ни дожима, ни повторных продаж

Цель: превратить ремесло в бизнес

Убрать фаундера из продаж
Построить отдел: люди, скрипты, CRM, контроль
Увеличить конверсию с заявки до оплаты
Сократить цикл сделки
Внедрить систему повторных продаж и апсейлов

Что мы сделали

1. Построили отдел продаж с нуля

Наняли двух менеджеров: один на входящий поток, один на холодные
Настроили воронку, провели тренинг, внедрили SPIN-структуру
Разработали систему KPI и ежедневной отчётности
Подключили руководителя группы → фаундер вышел из рутины

Результат: собственник перестал продавать уже на 3-й неделе. Продажи шли - без его участия.

2. Внедрили CRM и автоматизировали процессы

Bitrix24: 7 этапов от «нового лида» до «повторной продажи»
Интеграции: сайт, email, Telegram, WhatsApp, Тенчат
Автозадачи: звонки, напоминания, контроль КП
Трекинг пропущенных задач, воронка просрочек и касаний

Результат: 100% лидов теперь фиксируются. Ноль потерь.

3. Написали скрипты, офферы, шаблоны

Скрипты: первичный контакт, дожим, SPIN-вопросы
КП: полностью переработано — от болей до выгоды
Шаблоны писем, WhatsApp-сообщений, структуру презентаций
Подготовили питч: “мы не делаем сайты, мы решаем задачи бизнеса”

Цитата клиента:

"Я был в шоке. Первый лид после внедрения - звонок, встреча, счёт - и оплата 280 000 ₽ в тот же день. Раньше я неделями ждал хоть какой-то ответ."

4. Сократили цикл сделки в 2 раза

Ввели квиз-анкету перед встречей
Структурировали коммерческое предложение
Ввели правило: звонок - в течение 10 минут после заявки

Результат: цикл сделки сократился с 26 до 12 дней

5. Внедрили повторные продажи и апселлы

Сегментировали базу: "прошлые", "теплые", "сейчас в работе"
Запустили касания через email и WhatsApp
Воронка апсейла: SEO, поддержка, новые блоки, редизайн
Автоматизация на стадии "прошёл месяц" → предложение доп.услуги

Результат: 27% выручки стали приносить прошлые клиенты

📈 Результаты за 90 дней

Показатель	До	После
Месячная выручка	1,1 млн ₽	3,3 млн ₽
Конверсия заявки в оплату	11%	36%
Средний чек	120 000 ₽	165 000 ₽
Повторные заказы	3%	27%
Цикл сделки	26 дней	12 дней
Потерянные заявки после КП	59%	18%
Доп. доход клиента за 3 мес	—	6,6 млн ₽

Динамика менеджеров

Менеджер Лидов Оплат Конверсия Средний чек

Менеджер	Лидов	Оплат	Конверсия	Средний чек
Менеджер 1	43	18	41.8%	137 000 ₽
Менеджер 2	36	9	25.0%	189 000 ₽

📌 До / После - коротко

Было:

Продажами занимался фаундер
Лиды терялись, КП уходили в тишину
Повторных заказов - почти 0
Всё держалось на одном человеке

Стало:

Отдел продаж на 2 менеджера + руководитель
Система дожимов и контроля
Автоматизация и аналитика
Повторные продажи + рост среднего чека
Собственник занимается развитием, а не беготнёй

Вывод

Большинство веб-студий делают классный продукт, но теряют деньги на стадии переговоров.

Мы показали, как выстроить систему, которая:

работает без фаундера
увеличивает выручку кратно
и приносит стабильность, предсказуемость и рост.

Этот кейс - не про CRM. Это про превращение ремесла в бизнес.

2025-06-26 09:20 Отдел продаж