10 метрик в CRM, которые покажут правду о вашем отделе продаж
10 метрик в CRM, которые покажут правду о вашем отделе продаж
Почему это важно
CRM - это не просто база данных клиентов. Это рентген отдела продаж. Проблема в том, что многие собственники используют CRM как склад лидов, а не как инструмент управления и роста.
По данным HubSpot, компании, анализирующие данные в CRM, увеличивают прибыль в среднем на 29%. Причина проста: они не гадают, а принимают решения на основе фактов. Ниже - 10 метрик, которые дают полную картину, где ваш отдел продаж буксует и где можно выжать рост.
Основные метрики в CRM
1. Конверсия по этапам воронки
Что показывает: где теряются клиенты.
Как считать: доля переходов от одного этапа к следующему.
Пример: если из 100 лидов до встречи доходит только 15 - проблема в квалификации или скриптах.
Кейс: после переделки скрипта квалификации конверсия выросла с 17% до 34% за 3 недели.
Совет: визуализируйте воронку через amoCRM или Google Data Studio.
2. Скорость прохождения сделки (Time to Close)
Что показывает: как быстро менеджер доводит клиента до оплаты.
Как считать: разница между датой создания и закрытия сделки.
Пример: 45 дней вместо 20 - сигнал об утечке времени и фокуса.
Кейс: за счёт автоматических напоминаний в CRM сократили цикл с 38 до 22 дней.
3. Количество касаний на сделку
Что показывает: насколько эффективно менеджер дожимает клиента.
Как считать: среднее количество звонков, писем, встреч.
Важно: слишком много касаний - сигнал о слабом оффере или аргументации.
Кейс: внедрили follow-up письма - среднее число касаний выросло до 5, а конверсия - на 12%.
4. Средний чек
Что показывает: как команда продаёт ценность.
Как считать: общая выручка / количество сделок.
Пример: менеджер закрывает сделки на 60 000 ₽, а коллега - на 130 000 ₽. Разница - в умении допродавать.
Кейс: после обучения upsell-техникам средний чек вырос на 28% за месяц.
5. Доля успешных сделок
Что показывает: эффективность менеджеров.
Как считать: успешные сделки / общее число сделок.
Норма: 20–30% для входящих заявок, 8–15% — для холодных.
Кейс: один менеджер стабильно терял клиентов на финальном этапе. Добавили контрольный созвон - и конверсия выросла в 2,5 раза.
6. Просроченные задачи
Что показывает: дисциплину и приоритеты команды.
Как считать: просроченные задачи / общее число задач.
Норма: < 10%, тревожно — > 25%.
Кейс: внедрили ежедневный мониторинг + напоминания - снизили просрочки с 30% до 8% за 2 недели.
Причины: перегруз, отсутствие уведомлений, низкая самоорганизация.
7. Конверсия по источникам лидов
Что показывает: какие каналы работают, а какие — сливают бюджет.
Как считать: конверсия в сделку по каждому каналу.
Пример: лендинг - 35% сделок, таргет - 8%.
Кейс: после отключения неэффективного канала и перераспределения бюджета - рост выручки на 24%.
8. Сделки без задач или следующего шага
Что показывает: уровень контроля за воронкой.
Как считать: доля сделок без активности.
Норма: < 7%. Если выше - сделки висят «в воздухе».
💬 Кейс: внедрили правило «у сделки всегда есть следующая задача» - +17% к количеству закрытых сделок.
9. Время до первого касания
Что показывает: реактивность команды.
Как считать: от получения лида до первого контакта.
Норма: < 15 минут.
Критично: > 1 часа.
Кейс: отклик в течение 5 минут увеличивает конверсию в 2,4 раза против 30+ минут.
10. Повторные продажи и LTV
Что показывает: как долго клиент с вами и сколько денег он приносит.
Как считать: общая сумма продаж на одного клиента за период.
Кейс: автоворонка с допродажами через 90 дней - рост LTV на 40% за квартал.
Таблица норм и тревожных значений
Метрика
Норма
Тревожный уровень
Конверсия «звонок → встреча»
20–35%
< 15%
Срок сделки
14–25 дней
> 40 дней
Касаний на сделку
4–7
> 10
Просроченные задачи
< 10%
> 25%
Время отклика на лид
< 15 мин
> 1 час
Сделки без задачи
< 7%
> 15%
Чеклист: как внедрить за 7 дней
Определите 5 ключевых метрик
Назначьте ответственного за отчётность
Настройте автоотчёты в CRM
Подключите визуализацию: Google Data Studio, Notion, Таблицы
Включите в повестку еженедельных встреч
Анализируйте отклонения на кейсах, не на эмоциях
Заключение
Сильный отдел - это не харизма и интуиция. Это метрики.
Если вы не видите этих цифр в CRM - вы не управляете продажами, вы гадаете.