Как понять, что ваш отдел продаж работает неэффективно: 7 тревожных сигналов
Введение
Недавно ко мне обратился клиент: в компании пять менеджеров, заявки поступают, CRM работает, звонки идут - а выручка не растёт уже несколько месяцев. Типичная ситуация.
У вас тоже есть отдел продаж. Всё вроде настроено, но результатов нет. Продажи не увеличиваются, деньги "утекают", а прогноза по выручке нет. Знакомо?
В этой статье - 7 тревожных сигналов, которые говорят о неэффективности вашего отдела продаж. Это не приговор, а возможность для перезапуска.
7 тревожных сигналов, что отдел продаж не работает как надо
1. Много активности - мало продаж
Что происходит: Менеджеры совершают по 50 звонков в день, оставляют комментарии в CRM, но закрытых сделок почти нет.
Почему это тревожно: Количество действий не приводит к результату. Отсутствует структура, слабая квалификация, скрипты не работают.
Решение: Сосредоточьтесь на качестве. Настройте контроль конверсии между этапами. Например, поставьте цель: увеличить переход с "звонка" во "встречу" с 20% до 35%. Это даст прирост без увеличения количества лидов.
2. РОП не понимает, где узкое место
Что происходит: План не выполнен, а руководитель отдела продаж ссылается на "рынок", "конкуренцию" и "нестабильных клиентов".
Почему это тревожно: Отдел не управляется. Без аналитики и причинно-следственной связи - нет прогресса.
Решение: Введите еженедельные отчёты по воронке, делайте регулярный разбор просадок и планируйте конкретные корректирующие действия.
3. Клиенты "висят" после коммерческого предложения
Что происходит: Менеджеры отправляют КП, но не перезванивают, не догревают, не закрывают. Всё висит "на клиенте".
Почему это тревожно: Отсутствие контроля над одним из самых критичных этапов сделки ведёт к потерям.
Решение: Настройте систему фоллоу-апов: скрипты, автоматические задачи в CRM, дедлайны и уведомления.
4. Нет прогноза по выручке
Что происходит: На вопрос "Сколько закроем в этом месяце?" вы слышите: "Посмотрим, как пойдёт".
Почему это тревожно: Отсутствие предсказуемости мешает управлять бизнесом. Решения принимаются вслепую.
Решение: Постройте модель прогноза на основе текущих сделок, среднего чека и вероятности закрытия на каждом этапе. Используйте отчёты в CRM или Excel-модель: сумма сделок × вероятность закрытия. Это даст ориентир по выручке на ближайшие недели.
5. Хаос в CRM
Что происходит: Сделки путаются, задачи висят, этапы неправильно проставлены. Каждый ведёт CRM по-своему.
Почему это тревожно: Без порядка вы теряете клиентов, не можете анализировать работу и масштабировать результат.
Решение: Внедрите регламент по работе с CRM, чек-листы на каждый этап сделки, проводите еженедельный аудит с фиксацией нарушений.
6. KPI выполняются, а результата нет
Что происходит: Все KPI на месте - звонки, встречи, отправленные КП. А выручка стоит.
Почему это тревожно: Люди делают "видимость активности»". Метрики формальны, не привязаны к деньгам.
Решение: Перефокусируйте KPI на результат: выручка, средний чек, LTV, конверсия. Добавьте метрики вроде "доля сделок, закрытых в срок" или "средняя длина сделки от первого контакта до оплаты" - они покажут управляемость процесса.
7. Новички сливаются за две недели
Что происходит: Нового менеджера наняли, провели вводное обучение - через 10 дней он уже пассивен или уволился.
Почему это тревожно: Нет системы адаптации и включения. Новички теряются, демотивируются и уходят.
Решение: Постройте адаптационную программу: обучение продукту, shadow-дни, наставник, план на первую неделю с контролем точек и метрик.
Заключение
Сильный отдел продаж - это не только CRM и звонки. Это системность, контроль, аналитика и понимание, где вы теряете деньги.
Если вы узнали у себя хотя бы 3 из 7 сигналов - пора действовать. Не откладывайте - проблемы в продажах накапливаются быстро.