Если вы собственник, у вас нет времени вникать в каждый звонок и сделку. Но вы обязаны понимать, что происходит в отделе продаж. Без регулярной и структурированной отчётности — вы теряете деньги, не зная об этом.
В этой статье - конкретный список отчётов, которые вы должны получать каждую неделю, чтобы держать руку на пульсе, видеть динамику и управлять ростом.
1. Отчёт по воронке продаж
Что должно быть:
- Количество новых лидов
- Конверсия по каждому этапу (лид → контакт → встреча → КП → сделка)
- Общий объём воронки (в штуках и деньгах)
Зачем: это базовый контроль - насколько эффективно менеджеры проводят клиентов по воронке и где теряются деньги.
2. Отчёт по выручке и плану
Что должно быть:
- Фактическая выручка за неделю
- План на неделю
- Выполнение в %
- Прогноз до конца месяца
Зачем: вы сразу видите, идёт ли выполнение плана или пора усиливать команду, менять скрипты, подключать РОПа.
3. KPI менеджеров
Что должно быть:
- Звонки (всего / более 1 мин / с ЛПР)
- Встречи (назначено / проведено)
- КП (отправлено / с обратной связью)
- Сделки (в штуках и сумме)
Зачем: сравнивая менеджеров, вы сразу видите, кто тянет, а кто «в потоке» без результата.
4. Отчёт по причинам отказов
Что должно быть:
- Кол-во отказов за неделю
- ТОП - 5 причин отказа (с %)
- Примеры формулировок от клиентов
Зачем: это топливо для доработки УТП, скриптов, рекламных офферов. Часто причина — не продукт, а слабый ответ менеджера.
5. Отчёт по лидам и качеству трафика
Что должно быть:
- Кол-во лидов по каждому каналу (таргет, контекст, рекомендации и т.д.)
- Стоимость лида
- Конверсия с лида в сделку по каждому каналу
Зачем: вы понимаете, какой источник даёт деньги, а какой сливает бюджет — и можете перераспределить ресурсы.
6. Отчёт по прослушке звонков
Что должно быть:
- Кол-во прослушанных звонков
- Средняя оценка по чек-листу (качество, структура, работа с возражениями)
- ТОП - 3 удачных и неудачных звонка недели
Зачем: вы отслеживаете не только количество, но и качество общения с клиентами - что напрямую влияет на продажи.
7. Отчёт по активности РОПа
Что должно быть:
- Кол-во встреч с менеджерами
- Проведённые обучения / разборы звонков
- Принятые решения (по скриптам, воронке, структуре)
Зачем: вы контролируете работу управленца, а не просто надеетесь, что «он молодец».
Вывод
Продажи - это не про везение. Это про управление данными. Если вы каждую неделю видите 7 отчётов из этой статьи - вы владеете ситуацией и заранее видите, где тонко.
Хотите шаблон таких отчётов в Google Таблицах или Dashboard? Напишите мне — пришлю готовую структуру, которую можно внедрить за один день.