Neuron group
2025-06-18 11:08

Что должно быть в CRM: 10 обязательных элементов эффективной воронки

Что должно быть в CRM: 10 обязательных элементов эффективной воронки

Введение

CRM - это не просто "таблица с клиентами". Это нервная система отдела продаж. Она фиксирует каждый контакт, отслеживает путь клиента и показывает собственнику, где вы теряете деньги.
Но в 80% компаний CRM-система превращается в свалку: сделки без этапов, комментарии ради галочки, звонки в обход системы. А потом бизнес жалуется, что "ничего не работает".
В этой статье я собрал 10 ключевых элементов, которые обязательно должны быть в вашей CRM. Это не просто рекомендации - это стандарты, без которых отдел не будет управляем.

10 ключевых элементов эффективной воронки продаж в CRM

1. Чётко прописанные этапы сделки

Проблема: Этапы называются "В работе", "Ждём", "Интерес" - и каждый менеджер интерпретирует их по-своему.
Что нужно:
  • Этап = конкретное действие. Например: "Первичный контакт", "Квалификация", "Назначена встреча", "Отправлено КП", "Согласован договор", "Оплата".
  • Каждый этап должен иметь чёткий критерий перехода. Это устраняет субъективность.
Пример: Сделка переходит в этап "КП отправлено" только после того, как письмо ушло клиенту и это зафиксировано в CRM.

2. Единые правила ведения CRM

Проблема: У одного менеджера сделки лежат в CRM без движения по 2 недели, у другого - прыгают сразу от звонка к оплате.
Что нужно:
  • Регламент, где прописано: когда создаётся сделка, когда ставится задача, когда меняется этап.
  • Ответственность за нарушение правил: РОП должен проводить еженедельную проверку.
Пример: Сделка без задачи - это нарушение. Менеджер получает напоминание, при повторении — минус в оценке работы.

3. Поля, которые помогают продавать, а не «для галочки»

Проблема: В карточке клиента только имя, телефон и от силы - email.
Что нужно:
  • Источник лида (таргет, сайт, партнёр и т.д.)
  • Потребности клиента (цель покупки, критерии выбора)
  • Возражения (цена, сроки, доверие)
  • Следующий шаг (когда и что делать)
Результат: Менеджер заходит в карточку - и сразу понимает, что делать, как говорить, на что давить.

4. Автоматические задачи и напоминания

Проблема: Менеджеры забывают перезвонить, не догоняют после КП, теряют фокус.
Что нужно:
  • После смены этапа CRM сама создаёт задачу: "Через 2 дня - перезвонить", "Отправить презентацию", "Назначить встречу".
  • Напоминания интегрированы с календарём и уведомлениями в Telegram или почте.
Пример: Менеджер отправил КП - CRM ставит задачу перезвонить через 48 часов, чтобы получить обратную связь.

5. История коммуникаций прямо в карточке сделки

Проблема: Вся переписка - в личных WhatsApp, звонки - с личного телефона. CRM - пустая.
Что нужно:
  • Интеграция с телефонией, мессенджерами, email.
  • Вся история: звонки, письма, голосовые, сообщения — видны прямо в сделке.
Результат: Можно зайти в любую сделку и сразу понять, кто и о чём общался с клиентом.

6. Сквозная аналитика по источникам

Проблема: Собственник не знает, откуда приходят клиенты. Деньги в рекламу тратятся вслепую.
Что нужно:
  • Метка источника фиксируется автоматически при создании лида.
  • Можно отследить путь клиента от рекламы до оплаты и понять, сколько стоит продажа с каждого канала.
Пример: Видно, что с таргета пришло 40 лидов, 5 стали клиентами, выручка - 300 тыс. руб. → корректируем бюджет.

7. Умные фильтры и сегментация

Проблема: Сделки - единый поток, без разделения. Нет приоритизации.
Что нужно:
  • Метки: "горячий", "в процессе", "на паузе", "возврат".
  • Быстрая фильтрация по дате создания, статусу, сумме сделки, источнику.
Пример: Менеджер заходит утром и видит 12 сделок со статусом "Назначена встреча на сегодня" - и не пропускает ни одну.

8. Визуальные отчёты и дашборды

Проблема: Собственник спрашивает: "Сколько у нас заявок?" - и получает ответ: "Ну, где-то около 40... наверное".
Что нужно:
  • Главная панель: количество новых заявок, сколько в работе, сколько закрыто, план-факт по выручке.
  • Сравнение по менеджерам: кто сколько закрыл, у кого какая конверсия.
Результат: Собственник принимает решения на основе цифр, а не интуиции.

9. Интеграции с другими системами

Проблема: Данные дублируются вручную. Менеджеры копируют заявки с сайта в CRM, отгрузки - в Excel, и везде разные цифры.
Что нужно:
  • Интеграция с телефонией, 1С, сайтом, Google Таблицами, рекламными системами.
  • Работа через API - никаких «ручных» копирований.
Результат: CRM - центр управления. Все процессы синхронизированы.

10. Контроль зависших и устаревших сделок

Проблема: В CRM висят сотни сделок, которые никто не трогал 3 недели. Менеджеры забыли, РОП не видит.
Что нужно:
  • Автоматический триггер: "Без активности 5 дней" - уведомление менеджеру и РОПу.
  • Еженедельный разбор зависших сделок: оставить/удалить/реанимировать.
Результат: CRM становится живой, чистой и актуальной. Только рабочие сделки, понятный фокус.

Заключение

CRM - это не софт, это инфраструктура управления продажами. И если она выстроена правильно - она даёт прозрачность, контроль, рост и деньги.
Пройдитесь по этому чеклисту. Если нашли хотя бы 3 пункта, которых у вас нет - ваша CRM работает на 50%. А значит, и продажи — тоже.