Если вы строите отдел продаж - или он у вас уже работает, но буксует - скорее всего, причина в управлении. По данным McKinsey, в 67% случаев низкой эффективности отдела продаж ключевая проблема кроется в руководителе. Один из моих клиентов, например, терял по 1,5 млн ₽ в месяц, пока не поменял подход к работе РОПа. Главная фигура здесь - руководитель отдела продаж (РОП). Это не просто «старший среди продавцов». Это системный управленец, который должен уметь и продавать, и управлять, и развивать команду.
В этой статье - чеклист компетенций сильного РОПа, с которым отдел работает как часы.
1. Формировать и контролировать воронку продаж
Хороший РОП не просто смотрит на цифры. Он умеет:
- настраивать этапы сделки в CRM,
- отслеживать конверсии между этапами,
- видеть «узкие места» и принимать решения.
📌 Пример: если конверсия с этапа КП в оплату падает - РОП анализирует звонки, дорабатывает скрипт, запускает мини-обучение и отслеживает результат.
2. Разрабатывать и внедрять скрипты продаж
Сильный РОП умеет писать живые, работающие скрипты. Не шаблон «Здравствуйте, я вам звоню», а структура диалога:
- приветствие,
- выявление потребности,
- презентация ценности,
- работа с возражениями,
- закрытие на следующий шаг.
Он тестирует, анализирует эффективность (например, отслеживает конверсию звонков в встречи или среднюю продолжительность успешного диалога), дорабатывает и обучает сотрудников пользоваться этим инструментом.
3. Настроить и вести обучение команды
Если менеджеров не обучают - они буксуют, сливаются, выгорают. РОП должен:
- проводить адаптацию новых сотрудников,
- устраивать регулярные обучения и разборы звонков,
- развивать навыки переговоров, аргументации и управления сделкой.
📌 Лучшие РОПы делают базу знаний (в формате Notion, Google Диска или PDF), чек-листы, обучающие сессии и даже мини-кейсы для отработки.
4. Управлять командой и показателями
Менеджеров нужно не только обучить, но и удержать в фокусе. РОП:
- ставит ежедневные и недельные задачи,
- контролирует выполнение KPI,
- проводит планёрки и индивидуальные встречи,
- мотивирует, наказывает, развивает.
📌 Хороший РОП не боится ответственности. Он знает, кто сливает, а кто растёт. И не пускает это на самотёк.
5. Развивать внутреннюю аналитику
РОП без аналитики - слепой пилот. У него должны быть:
- отчёты по звонкам, лидам, конверсии,
- понимание стоимости и качества лида,
- прогноз по выручке и план по воронке.
📌 Он умеет работать с цифрами, видеть динамику и обсуждать её с собственником на языке бизнеса. Например, он регулярно отслеживает среднюю стоимость лида, коэффициент конверсии с лида в оплату и среднюю выручку на одного менеджера.
6. Быть связующим звеном между продажами и другими отделами
РОП - это точка синхронизации между:
- маркетингом (что обещают в рекламе),
- продуктом (что реально получит клиент),
- производством (если цикл сделки длинный),
- бухгалтерией (по оплатам и актам).
📌 РОП выстраивает коммуникацию, чтобы не было провалов и потерь на стыке отделов.
7. Брать ответственность за результат
Главное отличие сильного РОПа: он думает не «мои старались», а «мы не сделали план - и это моя зона». Он не боится признать ошибку, но и умеет действовать. Он:
- работает на результат,
- берёт инициативу,
- готов защищать план перед собственником,
- ищет решения, а не оправдания.
Вывод
РОП - это не про «чуть лучше продаёт, чем другие». Это про системность, управление, аналитику и развитие команды.
Если вы чувствуете, что ваш РОП слаб - либо прокачайте его, либо меняйте. Потому что от него зависит больше, чем от любой рекламной кампании.
📩 Хотите подобрать сильного РОПа или обучить текущего под вашу воронку?