Введение
Представьте: у вас гоночная машина - мощный движок, отличная резина, профпилоты. Но вы сами сидите на тормозе. Именно это происходит, когда собственник мешает росту продаж своими же решениями.
Я выстраивал отделы продаж для десятков компаний - от стартапов до федеральных сетей. И знаете, где чаще всего зарыт корень проблем? Не в скриптах. Не в CRM. И даже не в менеджерах. А в собственнике.
Согласно моей практике, 7 из 10 отделов продаж с просадкой по выручке — это не про людей или инструменты. Это про хаос в голове собственника.
В этой статье - 7 типичных ошибок собственника, которые тормозят продажи. Без приукрашивания. С кейсами, цифрами и конкретными решениями. В конце - чеклист и быстрая диагностика. Поехали.
1. Собственник сам ходит на встречи и "закрывает" ключевых клиентов
Почему это плохо:
- Команда не развивается. Все знают: сложный клиент — к боссу.
- Вы не строите систему. Вы затыкаете дыры.
Что делать:
Если вы - костыль в системе, не ждите, что она будет ходить без вас. Назначьте старшего менеджера на крупные сделки, передайте скрипты, запишите демо-встречу, на которой вы «закрыли» — и пусть это будет стандарт.
Кейс: В одном проекте владелец лично закрыл 9 сделок на 4 млн ₽ за месяц. Вроде бы результат. Но в это время команда слила 30 входящих лидов. Вместо масштабирования — потолок.
Что будет, если устранить ошибку: масштабируемость, освобождение времени собственника, рост компетенций у команды.
А вы - кому доверяете крупные сделки: себе или системе?
2. Постоянно меняются приоритеты, задачи и фокус
Почему это плохо:
- Сегодня приоритет - входящие заявки. Завтра - холодные звонки. Послезавтра - "а давайте вебинар запустим".
- У команды нет фокуса. Все в хаосе.
Что делать:
Фиксируйте стратегию хотя бы на квартал. Например, в виде Google-таблицы с целями, метриками и дедлайнами. У команды должен быть якорь: "вот план на 90 дней, двигаемся строго по нему".
Что будет, если устранить ошибку: меньше выгорания у РОПа, рост выручки за счёт последовательности, появление предсказуемости в прогнозах.
Вы меняли приоритеты в отделе продаж чаще 1 раза в месяц?
3. Участвует в оперативке, но не занимается стратегией
Почему это плохо:
- Собственник знает все детали: кто с кем поругался, кто не дожал сделку.
- Но не знает CAC, LTV, точку безубыточности в воронке.
Что делать:
Уйдите с уровня «горящего чата» и поднимитесь на уровень модели. Сделайте ежемесячную стратегическую сессию - хотя бы на 60 минут. Возьмите Excel-модель или CRM-отчёт, и ответьте себе: «где затык в цифрах?»
Что будет, если устранить ошибку: рост маржи, предсказуемость воронки, уверенность в управленческих решениях.
Когда вы в последний раз смотрели LTV или CAC своего бизнеса?
4. Меряет эффективность продавцов «на глаз»
Почему это плохо:
- Оценка «кто молодец» - по симпатии, шумихе и болтовне в офисе.
- А тот, кто тихо закрывает - остаётся без внимания.
Что делать:
Внедрите дашборд с ключевыми метриками: доля закрытых сделок в срок, конверсия из лида в сделку, средний чек, скорость прохождения этапов. Сравнивайте еженедельно. Не смотрите на лица — смотрите на цифры.
Что будет, если устранить ошибку: справедливое распределение лидов, снижение текучки, рост мотивации у команды.
У вас есть отчёт, где видна эффективность каждого менеджера по цифрам, а не ощущениям?
5. Не слушает звонки, но даёт советы
Почему это плохо:
- "Надо быть мягче" или "пушьте сильнее" - советы из головы, не из фактов.
- Менеджеры путаются, теряют уверенность.
Что делать:
Слушайте 5 звонков в неделю. Используйте CRM-инструменты: amoCRM, Битрикс24 Разбирайте не только "провалы", но и лучшие примеры. Уделите 30 минут в неделю на это - и вы удивитесь, сколько дыр закроете.
Что будет, если устранить ошибку: рост качества коммуникации, появление внутреннего стандарта речи, рост конверсии с первого касания.
Вы слышали звонки своих менеджеров на этой неделе?
6. Не инвестирует в обучение, потому что "и так должны уметь"
Почему это плохо:
- Продавцы тупят, сливаются, не знают продукт, но стыдятся спросить.
- А потом говорят: "Ну он подумать ушёл".
Что делать:
Внедрите цикл: 1 раз в неделю - разбор ошибок, 1 раз в 2 недели - обучение. Форматы: Zoom, Google Meet, оффлайн. 60 минут, с кейсами, обратной связью и тестами.
Что будет, если устранить ошибку: рост уверенности у менеджеров, увеличение средней конверсии, снижение текучки.
Когда вы последний раз инвестировали в прокачку команды продаж?
7. Думает, что маркетинг = лишние траты, а продажи должны тащить всё
Почему это плохо:
- Менеджеры работают с холодными клиентами, которых никто не грел.
- Маркетинг отключили "пока не станет лучше" - и стало только хуже.
Что делать:
Встроите маркетинг в воронку: лид-магниты, контент-серии, ретаргетинг. Свяжите маркетинг и отдел продаж единым циклом. Пусть лид приходит тёплым, а не с нулевой точкой доверия.
Что будет, если устранить ошибку: снижение стоимости лида, рост конверсии, меньше сопротивления на первом звонке.
Ваши менеджеры работают с тёплыми лидами или с базой "в лоб"?
Проверьте, насколько вы системный собственник
3 и более "Да"? Это уже тормоз роста. Скачайте шаблон этого чек-листа или распечатайте и держите перед глазами каждую неделю.
Заключение
Провал в продажах - не всегда вина отдела. Иногда это тень, которую бросаете вы как собственник.
Хотите увидеть, где вы мешаете росту? Напишите мне в Telegram: @ArturKupriyanov — за 30 минут разберём слабое звено и вы получите 3 конкретных действия, которые можно внедрить на этой неделе.