Кейс: Как мы увеличили конверсию с пробного урока в оплату с 18% до 54% за 45 дней в детском центре творчества
Ниша: Обучение детей – творческие курсы (музыка, танцы, рисование)
ЦА: Родители детей 4–14 лет (мамы 28-42), которые ищут хобби или развитие для ребёнка
Город: Москва
Продукт: Абонементы на 8 и 12 занятий, индивидуальные мастер-классы
На старте: 1 администратор + педагог, 3-5 пробных занятий в день, но мало конверсий в покупку
ЦА: Родители детей 4–14 лет (мамы 28-42), которые ищут хобби или развитие для ребёнка
Город: Москва
Продукт: Абонементы на 8 и 12 занятий, индивидуальные мастер-классы
На старте: 1 администратор + педагог, 3-5 пробных занятий в день, но мало конверсий в покупку
🚨 Стартовая точка
"Мы проводим много пробных уроков, но родители не покупают абонементы. Говорят “подумаем” - и пропадают. Повторные касания никто не делает. Клиентская база не обрабатывается. Все продажи на администраторе, но он не умеет продавать."
Что выявили:
- Пробные уроки есть, но только 18% превращаются в платных клиентов
- Нет CRM: заявки фиксируются в блокноте, а база хранится в WhatsApp
- Родителям не звонят после пробного → нет дожима
- Нет структуры общения - админ просто “ждёт решение”
- Старые клиенты (прошлые абонементы) не возвращаются
Цели
- Увеличить конверсию с пробного урока → покупку абонемента
- Вернуть старых клиентов, которые перестали ходить
- Настроить CRM, чтобы не терять заявки и следить за задачами
- Прописать скрипты для администратора, чтобы он продавал уверенно
- Увеличить количество продлений и LTV на одного ребёнка
Что мы сделали
1. Внедрили CRM и автоматизацию
- Внедрили amoCRM с воронкой:
- Заявка на пробный
- Пробный назначен
- Пробный проведён
- Дожим → покупка
- Продление / возврат
- Интеграции: сайт, Instagram, WhatsApp, звонки
- Автоматические задачи на повторный звонок и напоминание родителям
Результат:
Ни одна заявка не потерялась. Видно, сколько уроков назначено, сколько оплачено и кто “думает”.
2. Переписали скрипт после пробного урока
- Вопросы по ребёнку (что понравилось, какие результаты)
- Акцент на эмоциях ("он сегодня сделал первый шаг к сцене/музыке")
- Предложение сразу оформить абонемент (со скидкой при оплате в день пробного)
- Обработка возражений "нужно подумать/посоветоваться"
Цитата родителя после нового скрипта:
"Да, давайте сразу оплатим, чтобы он не потерял мотивацию. Ему понравилось, и я хочу, чтобы он продолжил."
3. Настроили дожим-систему
- Follow-up в WhatsApp: фото/видео с пробного + "ему понравилось, вот его результат"
- Через 24 часа: напоминание про бронирование места в группе
- Через 3 дня: бонус – мастер-класс бесплатно при покупке абонемента
- Через 7 дней: история другого ребёнка, который начал с пробного и выступил на концерте
Результат: 31% родителей, которые “думали”, вернулись и купили абонемент.
4. Вернули старых клиентов
- Разделили старую базу на сегменты: "ходили >3 месяцев", "прекратили <3 месяцев назад", "пробные, но не купили"
- WhatsApp-рассылки с фото занятий, спецпредложением и приглашением на бесплатный мастер-класс
- Автоматический звонок с напоминанием о новом наборе
Результат: 17% старых клиентов вернулись за абонементами.
5. Ввели апселлы и удержание
- При оплате сразу предлагали "сопровождение" (индивидуальные уроки)
- Создали клубную карту с бонусами за продление
- В CRM автоматические напоминания за неделю до окончания абонемента
Результат: вырос средний чек на 24%, а продления стали регулярными.
Результаты за 45 дней
До / После
Было:
- Пробные уроки → родители “подумают” → тишина
- Администратор не продавал, а просто записывал
- Клиенты исчезали, база не использовалась
- Нет CRM, нет контроля, нет повторных продаж
Стало:
- CRM + автоматические касания + дожим
- Скрипты и follow-up повышают конверсию в 3 раза
- Старые клиенты возвращаются
- Средний чек и продления выросли
Вывод
Даже в мягкой нише, где люди покупают эмоции для своих детей, решает система.
Структурная CRM, правильные скрипты и дожимы превращают пробное занятие в стабильный поток оплат.
45 дней. +780 000 ₽. Родители довольны, дети ходят с радостью, бизнес - с прибылью.