Кейс: Как мы выстроили отдел продаж с нуля для офсетной типографии и увеличили выручку в 7 раз за 4 месяца
Ниша: Офсетная печать (каталоги, упаковка, POS-материалы, этикетка)
Локация: Санкт-Петербург, работа по всей России
ЦА: B2B - бренды, агентства, производственные компании, рестораны, застройщики
На старте: 1 владелец, 0 менеджеров, 0 CRM, заявки - только с сайта и по знакомству
Проблема на старте
"Клиенты приходят по знакомству и через сайт. Никаких касаний, скриптов, повторных продаж. Отдела продаж нет. Хочу выстроить систему, которая стабильно генерит заказы, а не держится на мне"
Что выявили:
- Нет отдела продаж - заявки обрабатывает владелец
- 100% коммуникаций - в WhatsApp и почте
- Нет CRM, нет воронки, нет аналитики
- Нет квалификации клиентов, нет повторных касаний
- Нет структуры КП и отчётности
Цели
- Построить отдел продаж с нуля: команда, CRM, процессы
- Увеличить число заказов и повторных продаж
- Снизить нагрузку с владельца
- Внедрить воронку, автозадачи, аналитику
- Выйти на X5 по выручке через 3 месяца и X7 - к четвёртому
Что мы сделали
1. Собрали команду
- Наняли 2 менеджеров по продажам через воронку подбора
- Обучили: скрипты, SPIN-продажи, работа с CRM
- Назначили Team Lead - из старших операторов нашего пула
- Настроили структуру: менеджер - TL - собственник (контроль 1 раз в неделю)
Результат: владелец полностью вышел из операционки на 30-й день
2. Внедрили CRM и воронку
Bitrix24:
Интеграции: сайт, e-mail, телефония, WhatsApp
- Новый лид
- Квалификация
- КП отправлено
- Переговоры
- Счёт
- Оплата
Интеграции: сайт, e-mail, телефония, WhatsApp
Результат: 100% лидов и задач теперь в системе. Никаких "упустили"
3. Написали скрипты и коммерческие шаблоны
- Скрипт входящего и исходящего звонка
- Шаблоны e-mail и WhatsApp на каждое касание
- КП: прозрачное ценообразование, сроки, варианты по бумагам и тираже
- Внедрили фрейм "Сначала задача клиента - потом цена"
Результат: клиенты стали доверять и выбирать типографию не по цене, а по сервису
4. Настроили отчётность и контроль
Looker Studio: заявки, сделки, конверсии, средний чек, повторные
Дашборды по каждому менеджеру:
Дашборды по каждому менеджеру:
- Сделки в работе
- КП без ответа
- Счета без оплаты
- Планёрки: ежедневно по задачам, еженедельно по цифрам
Результат: управляемость, дисциплина, рост без "ручного контроля"
5. Сделали автозадачи и повторные продажи
- Автоматические задачи:
- повторное касание через 7 дней
- отзыв после отгрузки
- предложение аналогичных услуг через 30 дней
- Сегментация клиентов: "потенциальный постоянник", "разовая сделка", "VIP"
Результат: +64% заказов - за счёт возвращения "спящих" клиентов
Цифры за 4 месяца
До / После
Было:
- отдел продаж = владелец на телефоне
- CRM = Excel + WhatsApp
- заказы приходят случайно
- рост бизнеса ограничен временем собственника
Стало:
- выстроенный отдел из 2 менеджеров и тимлида
- CRM + скрипты + отчётность
- X7 выручки
- прогнозируемый рост, повторные заказы
- собственник контролирует, не участвует в операционке
Вывод
Офсетная типография - это бизнес повторных касаний.
Но без системы продаж - даже сильный продукт остаётся в тени.
Когда есть команда + CRM + скрипты + контроль - начинается рост.