Кейс: Из хаоса в Excel к +6,6 млн ₽ за 90 дней - как веб-студия перешла от "мы не умеем продавать" к системным продажам
Ниша: Веб-студия / IT-аутсорс
ЦА: B2B — предприниматели, маркетологи, eCom, малый и средний бизнес
География: РФ + ближнее зарубежье
Формат услуг: разработка сайтов, CRM-систем, интеграции
Команда на старте: основатель и проект-менеджер
Стартовая точка: когда заявок много, но денег мало
“Мы делаем отличные проекты, но продаж нет. Лид пришёл - КП отправили - и тишина. Я сам всё тяну, бесит. Нет системы, нет контроля. Всё разваливается.”
Что мы увидели на старте:
- Все заявки - в голове, Excel, WhatsApp и на почте
- Продажами занимается фаундер: 3-4 часа в день на диалоги
- В CRM никто не заходит
- Клиенты уходят без объяснений, переговоры сливаются
- Нет ни квалификации, ни дожима, ни повторных продаж
Цель: превратить ремесло в бизнес
- Убрать фаундера из продаж
- Построить отдел: люди, скрипты, CRM, контроль
- Увеличить конверсию с заявки до оплаты
- Сократить цикл сделки
- Внедрить систему повторных продаж и апсейлов
Что мы сделали
1. Построили отдел продаж с нуля
- Наняли двух менеджеров: один на входящий поток, один на холодные
- Настроили воронку, провели тренинг, внедрили SPIN-структуру
- Разработали систему KPI и ежедневной отчётности
- Подключили руководителя группы → фаундер вышел из рутины
Результат: собственник перестал продавать уже на 3-й неделе. Продажи шли - без его участия.
2. Внедрили CRM и автоматизировали процессы
- Bitrix24: 7 этапов от «нового лида» до «повторной продажи»
- Интеграции: сайт, email, Telegram, WhatsApp, Тенчат
- Автозадачи: звонки, напоминания, контроль КП
- Трекинг пропущенных задач, воронка просрочек и касаний
Результат: 100% лидов теперь фиксируются. Ноль потерь.
3. Написали скрипты, офферы, шаблоны
- Скрипты: первичный контакт, дожим, SPIN-вопросы
- КП: полностью переработано — от болей до выгоды
- Шаблоны писем, WhatsApp-сообщений, структуру презентаций
- Подготовили питч: “мы не делаем сайты, мы решаем задачи бизнеса”
Цитата клиента:
"Я был в шоке. Первый лид после внедрения - звонок, встреча, счёт - и оплата 280 000 ₽ в тот же день. Раньше я неделями ждал хоть какой-то ответ."
4. Сократили цикл сделки в 2 раза
- Ввели квиз-анкету перед встречей
- Структурировали коммерческое предложение
- Ввели правило: звонок - в течение 10 минут после заявки
Результат: цикл сделки сократился с 26 до 12 дней
5. Внедрили повторные продажи и апселлы
- Сегментировали базу: "прошлые", "теплые", "сейчас в работе"
- Запустили касания через email и WhatsApp
- Воронка апсейла: SEO, поддержка, новые блоки, редизайн
- Автоматизация на стадии "прошёл месяц" → предложение доп.услуги
Результат: 27% выручки стали приносить прошлые клиенты
📈 Результаты за 90 дней
Динамика менеджеров
Менеджер Лидов Оплат Конверсия Средний чек
📌 До / После - коротко
Было:
- Продажами занимался фаундер
- Лиды терялись, КП уходили в тишину
- Повторных заказов - почти 0
- Всё держалось на одном человеке
Стало:
- Отдел продаж на 2 менеджера + руководитель
- Система дожимов и контроля
- Автоматизация и аналитика
- Повторные продажи + рост среднего чека
- Собственник занимается развитием, а не беготнёй
Вывод
Большинство веб-студий делают классный продукт, но теряют деньги на стадии переговоров.
Мы показали, как выстроить систему, которая:
- работает без фаундера
- увеличивает выручку кратно
- и приносит стабильность, предсказуемость и рост.
Этот кейс - не про CRM. Это про превращение ремесла в бизнес.