Кейс: Как мы выстроили отдел продаж агентства недвижимости по новостройкам в Москве и увеличили сделки x3 за 60 дней
Ниша: Агентство недвижимости (новостройки Москвы)
ЦА: Покупатели квартир от 25 до 45 лет, первичка, ипотека, инвестиции
Команда клиента: 1 собственник, 3 менеджера, 1 маркетолог
Цель: Систематизировать хаотичные продажи, увеличить количество сделок, убрать просадки по дожимам
ЦА: Покупатели квартир от 25 до 45 лет, первичка, ипотека, инвестиции
Команда клиента: 1 собственник, 3 менеджера, 1 маркетолог
Цель: Систематизировать хаотичные продажи, увеличить количество сделок, убрать просадки по дожимам
Что было на старте
"Лиды идут, но закрывают только "горячих". Никто не дожимает, воронка в Excel, CRM есть, но почти не используется. Проблема не в количестве лидов, а в том, что они сливаются."
Основные боли:
- 70% заявок не доходят до встречи или показа
- Нет внятной системы касаний: звонок - и всё
- Менеджеры действуют хаотично: нет единых скриптов, нет целей
- CRM не настроена: задачи не ставятся, этапы не ведутся
- Не ведётся учёт по источникам, рои не считаются
Цели
- Построить отдел продаж «под ключ»: структура, CRM, скрипты, контроль
- Увеличить конверсию из лида в сделку
- Настроить повторные касания и дожим
- Привязать маркетинг к продажам (вплоть до ROI)
- Выровнять результативность между менеджерами
Что мы сделали
1. Построили структуру отдела продаж
- Ввели роли: РОП, менеджеры, аналитик, маркетолог
- Внедрили KPI: звонки, встречи, показы, сделки
- Настроили ежедневные летучки + недельную воронку по каждому менеджеру
- Стартовая цель - 1,1 сделки на менеджера в неделю
2. Полностью пересобрали CRM (amoCRM)
- Сделали понятную воронку:
- Лид → Квалификация → Подбор ЖК → Встреча/Показ → Коммерческое → Бронь → Сделка
- Настроили автозадачи, теги по интересам, ипотеке, бюджету
- Интеграция с WhatsApp, телефонией и рекламой
- Теперь каждый шаг клиента фиксируется - видно, где "падает"
3. Разработали скрипты + обучение
- Скрипты на входящий звонок, WhatsApp, дожим, сопровождение до брони
- Регулярные тренировки: прослушка звонков, разборы, ролевая отработка
- Отдельный блок — работа с инвестиционными клиентами (логика + выгоды)
- Менеджеры научились вести клиента не 1-2 дня, а 2-3 недели до оплаты
4. Внедрили систему дожимов
- Цикл касаний после заявки:
- День 1: звонок + WhatsApp с PDF подборкой
- День 2: видео-презентация ЖК
- День 4: ипотечный расчёт
- День 7: напоминание о росте цен / завершении акции
- CRM ставит задачи автоматически
- Стали "возвращать" до 31% тех, кто не купил сразу
5. Привязали маркетинг к продажам
- Интеграция CRM и рекламных каналов
- Считаем стоимость сделки по каждому источнику
- Ввели корректировку бюджета: убрали неэффективные каналы
- Конверсия в заявку стала влиять на оплату маркетолога и команды
📈 Результаты за 60 дней
ПоказательБылоСтало
Вывод
Без системы даже хорошие менеджеры теряют горячих клиентов.
Система продаж - это не просто CRM, это ежедневный ритм, контроль, касания, и управляемая воронка.
За 60 дней мы не только увеличили количество сделок в 3 раза, но и выровняли результат по команде, убрав зависимость от одного «звёздного» менеджера.