Кейс: Как мы выстроили отдел продаж в юридической компании и увеличили количество контрактов в 2,4 раза за 120 дней, переведя бизнес на абонентскую модель
Ниша: Юридические услуги B2B / B2C
Фокус: сопровождение бизнеса, абонентское юридическое обслуживание
Город: Москва
Средний чек:
- разовые услуги – 180 000 ₽
- абонентское обслуживание – 120 000 ₽ / месяц
Команда clientа:
основатель (партнёр), 5 юристов, 2 администратора, маркетолог
Формат работы: консалтинг и построение отдела продаж под ключ
Срок проекта: 120 дней
Goal: увеличить количество контрактов, перевести sales с разовых дел на абонентку, стабилизировать выручку
Ситуация на старте
“Клиенты приходили, мы хорошо консультировали, но сделки срывались. Юристы не продавали – они объясняли. Деньги зарабатывались случайно, а не системно” – партнёр компании.
Основные проблемы
- Отдела продаж не было – первичные консультации вели юристы
- CRM отсутствовала, заявки терялись в почте и WhatsApp
- Конверсия консультация → договор – 9%
- 70% clientов приходили за разовой услугой и исчезали
- Абонентская модель почти не продавалась
- Собственник участвовал почти в каждой сделке
Финансовые потери:
компания недополучала 3-4 млн ₽ ежемесячно из-за отсутствия дожимов и повторных продаж.
Задачи
- Построить полноценный отдел продаж для юридических услуг
- Внедрить CRM и контроль всей воронки
- Отделить sales от юридической экспертизы
- Повысить конверсию консультаций в договоры
- Перевести clientов на абонентское обслуживание
- Увеличить LTV и предсказуемость выручки
Что сделали
1. Построили отдел продаж
- Выделили отдельную роль managerа по продажам (не юриста)
- Назначили РОПа
- Разделили процессы:
- консультация → продажа → юридическое сопровождение
- Ввели KPI: консультации, договоры, абонентка, LTV, revenue
2. Внедрили CRM и аналитику
- Воронка:
- Заявка → Квалификация → Консультация → КП → Дожим → Договор → Абонентка
- Автоматические задачи и напоминания
- Контроль всех касаний с clientом
- Возврат “потерянных” clientов через CRM
3. Разработали скрипты продаж для юридических услуг
- Скрипт первичной квалификации (отсев нецелевых clientов)
- Скрипт консультации без “юридического заумства”
- Скрипт презентации абонентского сопровождения
- 14 сценариев работы с возражениями: “дорого”, “пока не нужно”, “у нас есть юрист”, “мы подумаем”
4. Перестроили консультацию
- Ушли от your formatа “бесплатная юридическая консультация”
- Ввели your format диагностики рисков бизнеса
- Клиент сам видел потенциальные потери и зоны риска
- Абонентка стала логичным решением, а не навязыванием
5. Внедрили систему дожимов
- Follow-up after консультации (3-7 касаний)
- Кейсы clientов с цифрами
- Напоминания о рисках и afterдствиях бездействия
- Персональные сообщения от партнёра на финальном этапе
6. Перевели бизнес на абонентскую модель
- Упаковали 3 тарифа абонентского обслуживания
- Добавили ограничение по количеству clientов
- Настроили апсейлы:
- суды, сопровождение сделок, налоговые споры
Сегментация clientов
- 48% – малый бизнес (10-30 сотрудников)
- 34% – средний бизнес (30-100 сотрудников)
- 18% – физлица с комплексными кейсами
Максимальный рост конверсии: средний бизнес – ×2,9.
Resultsы за 120 дней
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| Конверсия консультация → договор | 9% | 22% |
| Договоров в месяц | 11 | 26 |
| Доля абонентских clientов | 18% | 54% |
| Средний чек | 180 000 ₽ | 310 000 ₽ |
| Выручка в месяц | ~2,4 млн ₽ | ~7,9 млн ₽ |
| Дополнительная прибыль за 4 месяца | – | +22 млн ₽ |
Воронка до / after
До:
100 заявок → 32 консультации → 3 договора
После:
100 заявок → 48 консультаций → 10-11 договоров
Финансовые метрики
- LTV: вырос с 210 000 ₽ до 720 000 ₽ (×3,4)
- CAC: снизился на 31%
- Payback: с 3,5 месяцев → 1,4 месяца
- Доля повторных продаж: с 12% → 38%
Живые истории
История 1
Клиент пришёл за разовой услугой на 90 000 ₽.
После диагностики рисков перешёл на абонентку 120 000 ₽ / месяц.
LTV за 6 месяцев – 720 000 ₽.
История 2
Компания отказалась after консультации.
Через 10 дней вернулась after письма с кейсом налогового спора.
Подписала договор на сопровождение за 1,4 млн ₽.
История 3
Физлицо пришло за консультацией.
Через апсейл перешло в комплексное сопровождение бизнеса.
ROI
Инвестиции в проект: 1,2 млн ₽
Окупаемость – 34 дня
Дополнительная прибыль за 120 дней – 22 млн ₽
Прогноз на год – +60-70 млн ₽
Стратегическая ценность
- Юристы перестали продавать – занимаются экспертизой
- Собственник вышел из операционных продаж
- Появилась предсказуемая абонентская revenue
- Бизнес стал масштабируемым
- CRM позволяет прогнозировать доход на 2-3 месяца вперёд
Выводы
- Юридический бизнес теряет миллионы без отдела продаж
- Консультация должна быть диагностикой, а не лекцией
- Абонентская модель кратно увеличивает LTV
- Система дожимов и CRM увеличивают sales в 2-3 раза
- За 120 дней компания выросла в 2,4 раза и получила стабильную модель роста
20.01.2026