Аудит отдела продаж: диагностика по 15 направлениям за 3–4 недели
Экспресс-аудит от 90 000 ₽ (1–2 нед.), полный от 180 000 ₽ (3–4 нед.): воронка, звонки, CRM, команда. 350+ проектов. Первый созвон 45 минут — бесплатно.
Когда нужен аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж - диагностика всей системы: процессы, люди, инструменты, управление. На выходе получаете отчёт с конкретными проблемами, причинами и планом что с этим делать.
По нашей практике: компания с выручкой 30-100 млн руб./год в среднем теряет 15-40% потенциальной выручки из-за системных проблем в продажах. Большинство не знают об этом, пока не делают аудит.
Как проходит аудит за 3-4 недели
Неделя 1 - Сбор данных. Анализируем CRM за 6-12 месяцев, прослушиваем 20-30 реальных звонков, проводим интервью с каждым менеджером отдельно (без руководителя). Изучаем скрипты, регламенты, систему мотивации.
Неделя 2 - Анализ. Приоритизируем проблемы по влиянию на выручку. Выявляем первопричины, а не симптомы. Считаем, сколько денег теряет компания из-за каждой проблемы.
Неделя 3 - Рекомендации. Для каждой проблемы - конкретное решение. Не «улучшите работу с возражениями», а готовый скрипт работы с типовыми возражениями вашего рынка.
Неделя 4 - Презентация и план. Финальная встреча с собственником: все находки с цифрами, приоритизированный план с дедлайнами, ответы на вопросы.
Кейс: IT-компания Санкт-Петербург
B2B-компания, 5 менеджеров, выручка 45 млн руб./год. Выручка стагнировала два года несмотря на рост рынка. Собственник лично закрывал 50% крупных сделок.
Нашли на аудите: из 100 первых контактов до коммерческого предложения доходили только 12 (норма - 25-30). Менеджеры теряли 40% клиентов на возражении «у конкурента дешевле». Один менеджер делал 52% выручки всего отдела.
Внедрили за 2 месяца: новая воронка в amoCRM с автозадачами, скрипт работы с ценовыми возражениями (4 конкретные техники), система регулярных касаний с существующими клиентами.
Результат через 6 месяцев: выручка выросла с 45 до 63 млн руб./год (+40%), конверсия из первого контакта в КП - с 12% до 24%, повторные продажи - с 8% до 19%.
Форматы и стоимость аудита
Стоимость зависит от формата и размера команды. Экспресс-аудит даёт быстрый ответ на конкретный вопрос. Полный аудит - полную картину без слепых зон. Аудит с внедрением - и диагностику, и результат.
Экспресс-аудит
1-2 недели. Диагностика 5 ключевых направлений по вашему запросу. Подходит, если вы примерно знаете, где проблема, и хотите быстрое внешнее подтверждение и рекомендации. От 90 000 руб.
Полный аудит
3-4 недели. Диагностика по всем 15 направлениям - полная картина без слепых зон. Рекомендуется как базовый формат. Итоговый отчёт 40-80 страниц + приоритизированный план. От 180 000 руб.
Аудит + внедрение
Диагностика плюс сопровождение внедрения рекомендаций 2-3 месяца. Наиболее эффективный формат: не только говорим что делать, но и помогаем сделать. Стоимость - по итогам аудита.
Первый шаг - бесплатная диагностика за 45 минут
Разберём вашу ситуацию, найдём 2-3 главные точки потерь выручки, честно скажем подходим ли мы друг другу
Полезные материалы про аудит отдела продаж
Что мы смотрим во время аудита и какие выводы получает собственник - на основе 350+ проектов диагностики.
- Воронка продаж B2B: 7 этапов и метрики - как должна выглядеть рабочая воронка
- Как читать отчёты отдела продаж: гайд для собственника
- Дашборд продаж для собственника - 7 блоков метрик для ежедневного контроля
- Метрики продаж в CRM - какие данные собирать на каждом этапе
- Оптимизация системы продаж: 7 точек роста за 30 дней - что делать с результатами аудита
- Аттестация менеджера по продажам - оценка команды по результатам аудита
Аудит проводим через дашборд - объективные цифры в готовом дашборде
Диагностика по 15 направлениям требует данных. Подключаем наш дашборд к вашей CRM на время аудита - тянем сделки, активность менеджеров, конверсии. Выводы строим на цифрах, не на словах команды.
Setup от 50 000 ₽ + поддержка 30 000 ₽/мес · интеграция с amoCRM / Битрикс24 / 1С
Что входит в полный аудит
Полный аудит отдела продаж закрывает 15 направлений диагностики. Каждое направление можно заказать отдельно (5-10 дней, от 50 000 ₽), но системные проблемы видны только в связке - поэтому большинство клиентов берут полный пакет за 3-4 недели.
Стратегия продаж
Проверяем, есть ли вообще стратегия или менеджеры продают по наитию. Согласована ли с бизнес-целями. Совпадает ли с тем, как живёт рынок. Реально ли её исполнить с текущей командой и ресурсами. Считаем юнит-экономику по сегментам - где зарабатываем, где теряем, где иллюзия выручки.
Целевая аудитория
Описаны ли портреты ICP в формате должность - размер бизнеса - триггер - бюджет. Совпадают ли с реальностью CRM. Какие сегменты дают 80% выручки. Кому отказывать в первые 5 минут разговора и почему. Сводим ICP с фактическими сделками за 6 месяцев - часто они расходятся.
Конкуренты
Кто реально отнимает сделки и за счёт чего: цена, скорость, кейсы, отношения. Где мы выигрываем без боя. Где проигрываем из-за слабых аргументов. Карта 5-10 конкурентов с честной отстройкой по 4 критериям - что говорить менеджеру, когда клиент сравнивает.
Структура команды
Правильно ли распределены роли: универсал vs SDR-AE, нужен ли пресейл, есть ли клиентский сервис. Соответствует ли структура объёму выручки и циклу сделки. Кто заменим, кто bottleneck. Часто проблема не в людях, а в схеме - один менеджер делает 5 работ одновременно.
Подбор менеджеров
Есть ли воронка найма с измеримыми этапами. Соответствует ли профиль кандидата вашему продукту и циклу. Сколько кандидатов вы видите на финале и какая конверсия в стажёра, в план. По нашим данным компании, перевыполняющие план, держат воронку найма открытой постоянно, а не в момент потери.
Адаптация и онбординг
Сколько недель новичок доходит до 70% плана. Есть ли формальный план 30/60/90, аттестация, наставник. Кто отвечает за выход на показатель - РОП или сам менеджер. У систематизированных команд срок адаптации в 2-3 раза короче, а отвал новичков на 40% ниже.
Система обучения
Регулярные ли разборы звонков с разбором ошибок. Есть ли тренировки скриптов и работы с возражениями. Кто учит - РОП, внешний тренер, виртуальный AI-коуч. Реально ли обучение влияет на конверсию или это формальная отчётность для собственника.
Система мотивации
Связана ли оплата с правильными метриками - лидирующими, не запаздывающими. Стимулирует ли мотивация долгосрочный результат или только быстрые сделки. Понятна ли менеджеру схема: при таких показателях - такая зарплата. 80% системных проблем продаж лечатся не разговорами, а правильно настроенной мотивацией.
Процесс продаж
Декомпозиция воронки от первого касания до оплаты по 5-7 этапам. Где менеджеры реально работают, а где сделки просто висят. Какие шаги пропускают, какие добавили сами без согласования. Скрипты и регламенты - применяются или лежат для отчётности.
Эффективность продаж
Конверсии по каждому этапу воронки в сравнении с бенчмарками по 350+ проектов. Где конкретно теряем деньги - на первом отклике, квалификации, демо, КП, дожиме. Сколько стоит привлечь клиента и сколько он приносит за весь срок. Часто рентабельность не там, где думает собственник.
План действий
Есть ли документ с приоритетами, ответственными и сроками - или только устные договорённости. Совпадает ли план с реальностью CRM. Кто контролирует исполнение и какими рычагами. Аудит даёт план изменений на 30/60/90 дней с цифрами ожидаемого эффекта по каждому пункту.
Планы и отчётность
Планируется ли выручка снизу вверх - или собственник просто умножает прошлый месяц на 1.2. Какие метрики собственник видит каждое утро. Есть ли дашборд, который показывает реальное состояние - или Excel, который РОП собирает руками раз в неделю и подкручивает.
Технологии и CRM
Правильно ли настроена CRM под ваш процесс - или вы подстраиваете процесс под CRM. Какие задачи автоматизированы, а какие делаются руками и зря. Где CRM тормозит, а не помогает. Связана ли телефония, мессенджеры, заявки с сайта в единую воронку или они живут отдельно.
Работа РОПа
Что РОП делает каждый день: планёрки, разбор сделок, контроль воронки - или тушение пожаров и закрытие сделок за менеджеров. Сколько времени тратит на систему vs на операционку. По нашим данным, у эффективных РОПов 60% времени уходит на развитие команды, а не на личные сделки.
Частые вопросы про аудит отдела продаж
Сколько времени занимает аудит и сколько он стоит?
Полный аудит по 15 направлениям - 3-4 недели и от 180 000 ₽ под ключ. Экспресс-вариант (1-2 направления) - 1-2 недели и от 90 000 ₽.
Чем аудит отличается от консалтинга?
Аудит - это диагностика: документ с цифрами, приоритетами и планом изменений, без внедрения. Консалтинг - это сопровождение внедрения изменений. Обычно аудит идёт первым этапом: вы получаете план, дальше либо внедряете своими силами, либо заказываете консалтинг-проект на 2-4 месяца.
Можно ли заказать аудит только одного направления?
Да, каждое из 15 направлений (анализ конкурентов, аудит работы РОПа, диагностика мотивации и т.д.) заказывается отдельно. Срок 5-10 дней, стоимость от 50 000 ₽ за направление. Подходит, если уже знаете, где проблема.
Что собственник получает в итоге?
Отчёт 30-50 страниц с конкретными цифрами по каждому направлению, сравнением с бенчмарками по 350+ B2B-проектам, списком 5-10 системных проблем с приоритетами и пошаговым планом исправления на 30, 60 и 90 дней.
Нужно ли отвлекать менеджеров на аудит?
Минимально. Интервью с каждым менеджером - 45-60 минут. Основная часть работы идёт без них: разбор записей звонков, анализ CRM-данных, проверка регламентов, оценка работы РОПа. Команда продолжает работать в обычном режиме.
Что нужно подготовить со стороны компании?
Доступ к CRM (хотя бы на просмотр), записи звонков за 3-6 месяцев, текущую структуру мотивации и KPI, показатели выручки и воронки по месяцам. Если чего-то нет - это само по себе важная находка аудита.
Обсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.