Корпоративная книга продаж — разработка под ключ
Разработка корпоративной книги продаж под ключ за 4-6 недель. Структура отдела, ICP, скрипты, регламенты, KPI, онбординг. От 150 000 ₽. Не путать с книгой продаж по НДС - это документ отдела продаж.
Зачем нужна корпоративная книга продаж
В большинстве отделов продаж знания живут в голове РОПа и пары сильных менеджеров. Когда они уходят - вместе с ними уходит понимание, как продавать продукт. Новички входят в работу 3-6 месяцев, потому что учатся «как получится», возражения отрабатываются по-разному, и качество разговора зависит от настроения менеджера, а не от стандарта. Корпоративная книга продаж закрывает эту дыру.
Книга продаж - это корпоративный документ на 50-150 страниц, в котором собрана вся механика отдела: структура, ICP, продуктовая матрица, скрипты, шаблоны возражений, регламенты, KPI и материалы онбординга. Не путать с бухгалтерской книгой продаж - регистром НДС. У нас речь про документ отдела продаж, который превращает интуицию сильных менеджеров в воспроизводимый стандарт. Разрабатываем под ключ за 4-6 недель.
Что входит в книгу продаж
Корпоративная книга продаж - это не сборник скриптов, а полноценная операционная модель отдела продаж. 9 обязательных блоков, каждый из которых отвечает на конкретный вопрос РОПа и менеджера.
Структура отдела и роли
Описание ролей: РОП, хантер, фермер, ОКК, методолог. Зоны ответственности, иерархия, регламент взаимодействия. Менеджер по продажам понимает, к кому идти с каким вопросом.
ICP и сегментация клиентов
Портрет идеального клиента, признаки дисквалификации, сегменты по размеру и отрасли. Менеджер не тратит время на «не наших» лидов и быстро квалифицирует входящий поток.
Продуктовая матрица
Описание продуктов и услуг: для кого, какую боль закрывает, цена, маржа, типичный цикл сделки. Менеджер по продажам предлагает то, что подходит сегменту, а не «всё подряд».
Скрипты на этапы воронки
Скрипты для холодного звонка, входящей заявки, квалификации, презентации, КП, дожима. Не «дословный текст», а сценарий с вариативными ветками под реакции клиента.
Библиотека возражений
30-80 типовых возражений по цене, срокам, конкурентам, доверию. На каждое - 2-3 варианта отработки с примерами реальных диалогов. Шаблон книги продаж для менеджеров с прямыми формулировками.
Регламенты работы в CRM
Как заводить лид, как двигать по этапам, обязательные поля, частота касаний, правила переноса задач. Регламент даёт чистую воронку и достоверный прогноз.
KPI и нормативы активности
Дневные и недельные нормативы: звонки, встречи, КП, новые сделки. Конверсии по этапам, средний чек, скорость цикла. KPI отдела продаж связаны с мотивацией.
Материалы онбординга
План на 30/60/90 дней для нового менеджера: продукт, скрипты, регламенты, аттестация. Sales playbook сокращает срок выхода на план с 4-6 месяцев до 30-60 дней.
Чек-листы качества разговора
Чек-листы ОКК для оценки звонков и встреч: соблюдение скрипта, отработка возражений, фиксация в CRM, договорённость о следующем шаге. Стандарт, который можно проверять.
Кому подходит разработка книги продаж
Формат и объём книги продаж зависит от стадии бизнеса. Для стартапа достаточно лёгкой версии с ICP и скриптами, для Enterprise нужен полный документ с несколькими направлениями.
Как мы разрабатываем книгу продаж
6 этапов от первого интервью до передачи готового документа и обучения команды. Срок - 4-6 недель для Standard-тарифа, 8-10 недель для Enterprise.
1. Аудит системы продаж
Интервью с собственником, РОПом, 2-3 менеджерами. Прослушивание 20-30 звонков, разбор воронки CRM, анализ конверсий. Фиксируем разрыв между «как должно» и «как есть».
2. ICP, сегменты, продуктовая матрица
Описываем портрет идеального клиента и сегменты, фиксируем продуктовую матрицу. Это фундамент - без него скрипты не работают, потому что не понятно, кому что продаём.
3. Контент: скрипты, возражения, регламенты
Пишем скрипты на каждый этап воронки, библиотеку возражений с реальными формулировками, регламенты работы в CRM и стандарты качества разговора.
4. Ревью с РОПом и менеджерами
Показываем драфт РОПу и сильным менеджерам, тестируем 5-10 диалогов по новым скриптам, корректируем формулировки. Книга должна звучать естественно для команды.
5. Вёрстка и оформление
Оформление книги продаж в компании в едином стиле: PDF + редактируемый Notion/Google Docs. Навигация, поиск, версионность. Документ удобно использовать ежедневно.
6. Передача и внедрение
Двухчасовая сессия с командой: как пользоваться, как обновлять, как встроить в онбординг. Передаём шаблон ревизии, чтобы РОП поддерживал книгу самостоятельно.
Цена и пакеты книги продаж
Четыре тарифа разработки книги продаж - от Lite для стартапа до Enterprise с поддержкой год и мульти-направлениями. Финальная цена зависит от количества продуктов, сегментов и сценариев.
- Объём
- 30-50 страниц
- Срок 3-4 недели
- Что входит
- Аудит системы продаж (экспресс)
- ICP и базовая сегментация
- 1 продуктовое направление
- Скрипты на 3 этапа воронки
- 20 типовых возражений
- Базовый регламент CRM
- Чек-лист онбординга на 30 дней
- Для кого
- Стартап, 1-3 менеджера, 1 продукт
- Объём
- 80-120 страниц
- Срок 4-6 недель
- Что входит
- Полный аудит системы продаж
- ICP + 2-3 сегмента
- До 3 продуктовых направлений
- Скрипты на 5-6 этапов воронки
- 50 возражений с вариантами
- Регламенты CRM и работы менеджера
- KPI и нормативы активности
- Онбординг 30/60/90 дней
- Чек-листы качества ОКК
- Сессия передачи команде
- Для кого
- СМБ, 4-15 менеджеров, B2B
- Объём
- 120-180 страниц + видео-курс
- Срок 6-8 недель
- Что входит
- Всё из Standard
- До 5 продуктовых направлений
- 80 возражений с реальными примерами
- Аттестационные кейсы для менеджеров
- Видео-курс по книге (8-12 уроков)
- Шаблоны КП и email-сценарии
- Регламент ОКК и шкала оценки
- 2 ревизии в течение 3 месяцев
- Для кого
- СМБ+, 10-30 менеджеров, сложный продукт
- Объём
- 150-250 страниц, мульти-плейбук
- Срок 8-10 недель
- Что входит
- Всё из Premium
- Мульти-направление (2+ команды)
- Региональная и сегментная адаптация
- Книга для хантеров и фермеров отдельно
- Интеграция с обучением и аттестацией
- Видео-курс расширенный
- Поддержка
- Сопровождение 12 месяцев
- Ежеквартальная ревизия книги
- Закрытый канал поддержки РОПа
- Для кого
- Enterprise, 30+ менеджеров, мульти-продукт
Чем книга продаж отличается от обучения и РОПа в аренду
Корпоративная книга продаж - это документ-стандарт: как должен работать отдел. Это статичный артефакт, который живёт в компании независимо от состава команды. Книга задаёт правила, но сама по себе не учит и не контролирует.
Обучение менеджеров продаж - это передача навыков в формате тренинга. Без подкрепления навыки забываются за 2-3 месяца. Тренинг работает только тогда, когда есть документ-стандарт, к которому можно вернуться, и руководитель, который следит за исполнением.
РОП в аренду - это живой контроль соблюдения стандарта: ежедневные планёрки, разбор сделок, обратная связь. РОП использует книгу продаж как инструмент управления и обучения. Три услуги работают вместе: книга задаёт стандарт, тренинг внедряет, РОП следит за соблюдением. Если выбирать одно - сначала книга продаж: без неё тренинг забывается, а РОП управляет «как умеет».
Частые вопросы о корпоративной книге продаж
Корпоративная книга продаж - это бухгалтерский термин по НДС?
Нет. Бухгалтерская книга продаж - это регистр счетов-фактур по НДС, его ведёт бухгалтерия в 1С. Корпоративная книга продаж - это документ отдела продаж: структура команды, ICP, регламенты, скрипты, шаблоны возражений, KPI, материалы онбординга. На этой странице речь только о sales playbook - документе для менеджеров и РОПа, а не о налоговом регистре.
Сколько стоит разработка книги продаж под ключ?
Lite - от 150 000 ₽ (30-50 страниц, стартап на 1-3 менеджера). Standard - от 280 000 ₽ (80-120 страниц, СМБ-отдел продаж B2B). Premium - от 450 000 ₽ (с видео-курсом и аттестацией). Enterprise - от 700 000 ₽ (мульти-направление + сопровождение 12 месяцев). Финальная цена зависит от количества продуктов, сегментов и сценариев продаж.
Сколько страниц должна быть книга продаж для менеджеров?
Рабочий объём - 50-150 страниц. Lite-версия для стартапа - 30-50 страниц с ICP, скриптами и базовым регламентом. Standard для СМБ - 80-120 страниц. Enterprise с несколькими направлениями - 150-250. Меньше 30 страниц - это шпаргалка, а не книга; больше 200 - никто не дочитает, и документ умирает в первый месяц.
Можно ли использовать готовый шаблон книги продаж?
Шаблон книги продаж задаёт структуру разделов, но содержимое всегда уникально: ваш ICP, ваши возражения, ваши регламенты CRM, ваши скрипты под цикл сделки. Готовая книга «из интернета» не работает, потому что не учитывает ваш продукт и сегменты. Мы используем проверенный каркас на 350+ проектов и заполняем его смыслом под конкретный бизнес.
Как поддерживать книгу продаж в актуальном состоянии?
Книга устаревает за 6-9 месяцев без обновления: меняется продукт, появляются новые возражения, корректируется CRM. На Premium и Enterprise мы ведём ежеквартальную ревизию: разбираем актуальные звонки, обновляем скрипты, добавляем сценарии. На Lite и Standard - передаём шаблон ревизии и обучаем РОПа поддерживать книгу самостоятельно.
Кто пишет книгу продаж - методолог или продажник?
Методолог Neuron Group в паре с практикующим РОПом. Методолог отвечает за структуру, формулировки и связь между разделами, РОП - за реалистичность скриптов и возражений. Драфт обязательно ревьюят ваш РОП и 2-3 сильных менеджера: книга должна звучать естественно для команды, а не как «корпоративный документ из 2010 года».
Бесплатно. Структура на 9 блоков + примеры формулировок - PDF за 30 секунд.
Книга продаж в системе отдела продаж
Книга продаж - это фундамент. На неё опираются скрипты, обучение и управление отделом. Смежные услуги Neuron Group, которые усиливают эффект книги продаж.
- Разработка скриптов продаж - детальная проработка скриптов под каждый этап воронки и сегмент клиента
- Обучение менеджеров продаж - внедрение книги через тренинг, отработка скриптов и возражений на реальных кейсах
- РОП в аренду - живое управление отделом по стандартам книги, ежедневные планёрки и контроль KPI
- Консалтинг отдела продаж - стратегический аудит, продуктовая матрица, перестройка модели продаж
Обсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.