Построение отдела продаж для IT-компаний
Построение отдела продаж для IT-компаний B2B: аутсорс, SaaS, интеграторы. 25+ проектов, средний рост выручки 47%. Специфика IT-продаж, кейсы, стоимость.
Почему в IT-компаниях сложно выстроить продажи
IT-продукт продаётся иначе, чем любой другой. Покупатель разбирается в рынке, не терпит шаблонных скриптов и принимает решение долго. Типичный цикл сделки в B2B IT - 2-6 месяцев. Стандартные методики продаж здесь не работают.
За 12 лет мы построили отделы продаж в 25+ IT-компаниях: аутсорс, SaaS, системные интеграторы, продуктовые стартапы. Средний рост выручки после построения - 47%. Специфику знаем изнутри.
Кейс: SaaS-компания, автоматизация логистики
К нам обратился founder: 4 менеджера, выручка 35 млн руб./год, рост остановился. Входящий поток был, холодных продаж - ноль. SMB и Enterprise клиентов вели одинаково.
Что нашли на аудите: менеджеры не умели квалифицировать лиды - тратили равное время на сделки по 50 000 и 3 000 000 руб. Не было системы работы с корпоративными клиентами: другой цикл, другие ЛПРы, другие KPI.
Что построили: две отдельные воронки (SMB и Enterprise) в amoCRM, скрипты квалификации, обучение команды работе с закупочными комитетами, систему регулярных касаний с тёплой базой.
Результат через 9 месяцев: выручка 54 млн руб. (+54%), доля Enterprise в выручке - с 20% до 45%, новый менеджер вышел на план за 5 недель по книге продаж.
Что строим для IT-компаний
IT-продажи не терпят давления. Покупатель видит рынок насквозь - и когда чувствует скрипт, просто кладёт трубку. Строим систему, где менеджер выглядит как эксперт, а не как продавец.
Воронка под длинный цикл
Проектируем этапы под реальный цикл IT-сделки: от первого контакта до подписания. Прописываем, что делать, если клиент "думает" - система касаний без раздражения.
Разделение SMB и Enterprise
Разные воронки, разные скрипты, разные KPI. SMB - скорость и объём. Enterprise - работа с закупочным комитетом, длинный пресейл, несколько ЛПРов.
Экспертные скрипты продаж
Не "впариваем", а выявляем боль и показываем экспертизу. Разговор строится на понимании задачи клиента, а не на манипуляциях.
Система холодного outbound
LinkedIn, email, отраслевые мероприятия - строим канал исходящих продаж, который работает в IT без ощущения спама. Квалификация на входе сокращает потери времени в 2-3 раза.
Допродажи и upsell
Существующая база - самый дешёвый источник выручки. Прописываем, когда и как предлагать следующий продукт, расширение команды или долгосрочный контракт.
KPI для IT-менеджеров
Не только план по выручке. Конверсия демо в КП, скорость квалификации, доля активных сделок в воронке - метрики, по которым видно, что реально происходит в отделе.
Хотите понять, где именно теряется выручка в вашем IT-отделе продаж?
Бесплатная 45-минутная диагностика. Разберём воронку, найдём точки потерь, дадим первые рекомендации
Стоимость для IT-компаний
Стоимость зависит от размера команды продаж и объёма работ. Для IT-компаний с выручкой 20-150 млн руб./год типичный проект - полный аудит плюс построение системы.
Аудит отдела продаж - диагностика по 15 направлениям, поиск точек потерь, план исправлений. От 180 000 руб., срок 3-4 недели.
Построение под ключ - воронка, скрипты, CRM, KPI, обучение команды, книга продаж. От 350 000 руб., срок 6-8 недель.
РОП в аренду - опытный руководитель отдела продаж на аутсорсе: ведёт команду, строит систему. Подходит, если РОПа нет или нужна замена. От 90 000 руб./мес.
Средний ROI для IT-компании: окупаемость за 3-4 месяца после внедрения.
Частые вопросы от IT-компаний
Наш продукт сложный - скрипты не подойдут
Мы не делаем "скрипты для роботов". Строим структуру разговора: что выяснить, какие вопросы задать, как перейти к следующему этапу. Менеджер думает, а не зачитывает. Специфику продукта изучаем до старта.
Мы продаём через партнёров - нужна ли система?
Особенно нужна. Партнёрский канал без системы - это разовые сделки "по настроению". Нужны отдельная воронка, KPI для партнёров и поддержка на каждом этапе. Строили партнёрские отделы для 6 IT-компаний.
У нас PLG - зачем вообще отдел продаж?
Product-led growth работает на SMB. Для Enterprise менеджеры нужны в любом случае - там не бывает self-service покупки на 3 млн руб. Строим Enterprise-отдел рядом с PLG, не вместо него.
Обсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.