Отдел продаж для производства
Построение B2B отдела продаж для производственных компаний. Длинные циклы, тендеры, техническая экспертиза в продажах.
Почему производственные компании теряют выручку на этапе продаж
Производство умеет делать продукт. Но продавать его системно - совсем другая история. Менеджеры по продажам на производстве часто выросли из инженеров или технологов: продукт знают досконально, но переговоры - это другая профессия. Как дожать сделку, ответить на "дорого" и не уступить сразу - этому не учат на заводе.
Мы строим отделы продаж для производственных компаний: металлообработка, пищевая промышленность, строительные материалы, упаковка, химия. Знаем специфику длинного B2B-цикла и тендерных продаж.
Кейс: завод металлоконструкций, выход на новые рынки
Производитель металлоконструкций, 120 сотрудников, выручка 180 млн руб./год. Продажи шли через 3 менеджеров-ветеранов по старой базе. Новых клиентов почти не было, холодных продаж - ноль.
Что нашли: отсутствие системы поиска новых заказчиков, менеджеры не умели работать с закупочными комитетами крупных застройщиков, коммерческие предложения писались "на глаз" без структуры.
Что построили: базу потенциальных застройщиков в регионе, скрипты выхода на ЛПР, шаблоны КП с акцентом на сроки и сертификаты, систему follow-up после первого контакта.
Результат за 10 месяцев: 14 новых корпоративных клиентов, выручка выросла на 62%, доля новых клиентов в выручке - с 8% до 31%.
Система продаж для производственных компаний
Производственные продажи - это длинные циклы, тендеры и работа с закупщиками. Строим систему, где уход одного менеджера не обрушивает выручку.
Воронка под B2B-цикл
Проектируем этапы от первого контакта до отгрузки. Контролируем каждую сделку: кто ЛПР, на каком этапе согласования, когда следующий шаг.
Выход на новых заказчиков
Собираем базу потенциальных клиентов, пишем скрипты выхода на закупщика, готовим шаблоны первого письма и КП. Чтобы менеджер знал, кому звонить завтра утром.
Тендерные продажи
Учим команду побеждать в тендерах не только ценой: оформление КП, сертификаты, референсы, работа с техническим заданием.
Работа с дебиторкой
Скрипты для работы с просроченной оплатой - без конфликта с клиентом, но с результатом. Система контроля дебиторки в CRM.
Книга продаж производства
Фиксируем технические преимущества продукта, ответы на каждое возражение, успешные кейсы. Новый менеджер входит в курс за 3 недели.
KPI и контроль
Метрики под производственный цикл: количество новых контактов, конверсия КП в договор, средний чек, доля повторных заказов.
Хотите выйти на новых заказчиков и снизить зависимость от старой базы?
Бесплатная диагностика - разберём вашу воронку и найдём точки роста
Получить бесплатную диагностикуСтоимость и форматы работы
Работаем с производственными предприятиями любого профиля: от малого производства до крупных заводов с сетью региональных представителей.
Аудит отдела продаж - диагностика воронки, анализ базы клиентов, прослушивание переговоров. От 80 000 руб., 2-3 недели.
Построение системы - полный цикл: аудит, база новых клиентов, скрипты, CRM, KPI, запуск. От 350 000 руб., 4-5 месяцев.
РОП в аренду - руководитель отдела продаж с опытом в производстве на 3-6 месяцев. От 120 000 руб./мес.
Частые вопросы
У нас продажи идут через дилеров, это подходит?
Да. Строим системы как для прямых продаж, так и для управления дилерской сетью: онбординг дилеров, KPI, совместные активности по развитию территории.
Наши менеджеры - бывшие технологи, обучите?
Именно с такими и работаем чаще всего. Технические знания - огромное преимущество. Добавляем навыки переговоров, структуру КП и умение работать с возражениями по цене.
Работаете с сезонным производством?
Да. Строим систему с учётом сезонности: загрузка мощностей в низкий сезон, авансовые контракты, работа с базой в период спада для подготовки к пику.
Частые вопросы про производства
Чем построение отдела продаж в нише производства отличается от других отраслей?
В нише производства обычно длинный цикл сделки (45-180 дней), высокий средний чек и сложный продукт, который нужно объяснять. Это значит: воронка продаж многоэтапная, менеджеры нужны с отраслевым опытом, скрипты тоже отраслевые. Универсальные подходы из коротких B2C-продаж тут не работают, и попытка их применить - типичная ошибка собственника на старте.
За сколько окупится построение отдела продаж в этой нише?
Средняя окупаемость - 90-180 дней с начала проекта. В нишах с высоким средним чеком (3+ млн ₽) окупаемость может быть на третьем месяце после первой крупной сделки, привлечённой через новую систему. На меньшем чеке - за 6 месяцев через рост конверсий и сокращение цикла сделки.
Сколько менеджеров нужно для отдела продаж в этой нише?
Минимум 3-4 менеджера + РОП. На длинных циклах сделок (60+ дней) один менеджер физически ведёт 15-30 активных сделок параллельно. Если лидов больше - нужна команда побольше или сегментация (один на новых клиентов, один на существующих).
Можно ли использовать готовые скрипты или нужны отраслевые?
Готовые скрипты дают 30-40% эффективности на старте. Дальше обязательна адаптация под отраслевой контекст: терминология, типичные возражения, специфика ЛПР. Без отраслевой адаптации менеджеры звучат как «универсальные продавцы» и теряют доверие клиента уже на втором звонке.
Сколько стоит построение отдела продаж в этой нише под ключ?
От 350 тыс ₽ за 3-4 месяца. Тариф зависит от размера компании, состояния текущей команды, сложности продукта. В сложных нишах (медицина, юриспруденция, ВЭД) - дополнительная стоимость на отраслевую экспертизу. Подробнее о консалтинге по продажам.
Полезные материалы про отдел продаж в нише производства
Реальные кейсы в нише
Гайды по построению отдела продаж
Обсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.