Сценарии встреч
как провести переговоры, которые закрываются
Когда нужны сценарии встреч
Встреча прошла хорошо, клиенту понравилось, но он "возьмёт паузу". Нет структуры встречи, ведущей к решению - есть презентация ради презентации.
Встречи без результата
Клиент слушает, кивает, благодарит - и уходит думать. Встреча не приближает к сделке.
Менеджеры не умеют диагностировать
Сразу переходят к презентации, не выяснив реальную задачу клиента.
Демо/презентации затянуты
Показывают всё подряд вместо того, что важно конкретному клиенту.
Не умеют закрывать на встрече
Уходят без чёткого следующего шага - "мы вам перезвоним".
Онлайн-встречи хуже офлайн
В Zoom/Meets теряется контакт, хуже держится внимание - нет адаптированного формата.
Групповые переговоры - стресс
Когда на стороне клиента несколько человек - менеджер теряется.
Сценарии встреч для каждого формата
Результат - готовый рабочий документ, а не теория.
Структура переговорной встречи
- 5 этапов: контакт → диагностика → презентация → работа с возражениями → закрытие
- Тайминг и переходы между этапами
- Что должно произойти на каждом этапе
Вопросы для диагностики
- SPIN или BANT - адаптированные под ваш продукт
- Как выявить реальную боль, а не поверхностный запрос
- Как работать с несколькими ЛПР
Сценарий закрытия
- Как предложить решение после диагностики
- Как работать с возражениями на встрече
- Как завершить встречу с чётким следующим шагом
Что входит в раздел
Детальная структура с конкретным содержанием.
Подготовка к встрече
Что изучить о клиенте перед встречей, как поставить цель, что взять с собой.
Установление контакта
Как начать встречу, создать доверие и настроить клиента на диалог, а не монолог.
Диагностика потребностей
Структура вопросов: ситуация → проблема → импликация → ценность. Адаптировано под ваш продукт.
Презентация решения
Как связать боль клиента с вашим решением - через конкретные результаты, а не функциональность.
Закрытие и следующий шаг
Как предложить принять решение без давления и уйти с конкретной договорённостью.
Процесс создания
Чёткий процесс - от брифинга до финального документа.
Реальные встречи лучших менеджеров
Что работает, что нет, узкие места
Структура, вопросы, техники
Практика и корректировка
Минимум от вас
Нужно ваше время и доступ к данным. Остальное берём на себя.
Записи 5-10 реальных встреч (видео/аудио)
Лучшие менеджеры для интервью
Информация о типичных сценариях переговоров
Примеры успешных и провальных встреч
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Нужен ли разный сценарий для B2B и B2C?
Да. В B2B больше участников, длиннее цикл, другие критерии. Адаптируем под ваш тип продаж.
Как адаптировать сценарий под онлайн?
Отдельный блок: структура онлайн-встречи, как удерживать внимание, чем заменить невербальный контакт.
Сценарий - это скрипт?
Нет. Сценарий - это структура и логика. Слова - живые, под каждого менеджера.
Нужно ли проводить тренинг?
Обязательно: сценарии без практической отработки не закрепляются.
Готовы создать книгу продаж, которую команда будет реально использовать? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, что войдёт в вашу книгу и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Корпоративная книга продаж — разработка под ключОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.