О компании
Оптовая компания по продаже строительных материалов в сегменте B2B. Несколько managerов по продажам, работа с прорабами, строительными компаниями и дилерами.
Проблема
Компания искала способ увеличить sales и прибыль. Анализ показал, что теряются сделки из-за неэффективных процессов в отделе продаж:
- Менеджеры работали без единого стандарта – каждый “по-своему”
- Не было чёткой стратегии работы с разными сегментами clientов
- Отсутствовала система контроля и отчётности
- Длительные циклы сделки из-за отсутствия дожимов
- Слабая работа с базой постоянных clientов
Что мы сделали
1. Переосмысление стратегии
Провели анализ рынка и конкурентов. Выявили, что компания теряет сделки не из-за цены, а из-за скорости реакции и качества коммуникации. Разработали новый план действий с приоритизацией clientских сегментов.
2. Обучение Team Audit
Провели серию тренингов для managerов отдела продаж: техники работы с возражениями, правила ведения переговоров с B2B-clientами, методы увеличения среднего чека через кросс-sales. Обеспечили инструментами и новыми методами работы.
3. Система управления продажами
Внедрили CRM-систему для отслеживания всех сделок. Создали эффективный процесс analysis и прогнозирования продаж. Разработали регламенты взаимодействия с clientами на каждом этапе воронки.
4. Работа с постоянными clientами
Запустили программу удержания: регулярные касания с базой, персональные предложения для ключевых clientов, система приоритизации по объёму закупок.
Resultsы за 3 месяца
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| Объём продаж | база | +30% |
| Прибыль компании | база | +20% |
| Затраты на обслуживание clientов | высокие | снижены |
| Единый стандарт работы | none | внедрён |
| Прогнозируемость продаж | none | есть |
Этот кейс демонстрирует, как эффективное управление отделом продаж может значительно повысить sales и прибыль в оптовом B2B без роста маркетингового бюджета.