Кейс: Как мы выстроили отдел продаж на заводе стройматериалов и увеличили количество контрактов в 2,7 раза, что принесло +24 млн ₽ за 5 месяцев
Ниша: Производство строительных материалов (B2B)
Город: Московская область
Целевая аудитория: девелоперы, строительные компании, дистрибьюторы, оптовые базы
Средний чек: 3,2 млн ₽ за контракт
Команда clientа: владелец, коммерческий директор, 1 manager, производственный персонал
Goal: построить системный отдел продаж, увеличить количество оптовых контрактов и выручку
Ситуация на старте
“Мы производили сотни тонн продукции каждый месяц, но прибыль утекала сквозь пальцы. Контракты срывались, clientы исчезали, сделки терялись. Мы понимали, что теряем миллионы, но не знали где”, – владелец завода.
Основные проблемы:
- Отдела продаж как системы не существовало
- Контракты и заявки вели вручную в Excel
- Ежемесячно терялось до 15-20 потенциальных clientов
- Длинный цикл сделки (3-4 месяца) → никто не дожимал clientов
- КП отправлялись без расчёта выгоды, решения принимались слишком долго
- Повторных закупок почти не было – clientы брали 1 партию и уходили
Задачи
- Построить отдел продаж с нуля
- Внедрить CRM и автоматизацию процессов
- Настроить скрипты для холодных и входящих переговоров
- Сократить цикл сделки и увеличить конверсию в контракт
- Создать систему повторных закупок и апсейлов
- Привязать маркетинг и лидогенерацию к выручке
Что сделали
1. Построили отдел продаж
- Сформировали команду: руководитель отдела продаж + 4 managerа
- Внедрили KPI: количество звонков, встреч, КП, conversion, revenue
- Запустили ежедневные летучки и еженедельные разборы переговоров
2. Настроили CRM (amoCRM)
- Воронка: Лид → Квалификация → КП → Переговоры → Договор → Контракт → Повторная закупка
- Интеграция с сайтом, почтой и телефонией
- Автозадачи и напоминания → ни один контакт не теряется
- Видим конверсию на каждом этапе: где “падает” client и почему
3. Разработали скрипты и обучение
- Скрипты для холодных звонков девелоперам и дистрибьюторам
- Отработка возражений: “дорого”, “работаем с другими”, “none гарантии сроков”
- Обучение методике SPIN и переговорам в B2B
- Отдельные скрипты на этап “просрочка решения” – возврат clientа в диалог
4. Сократили цикл сделки
- Внедрили шаблон КП с расчётом ROI для застройщика
- Добавили опцию тестовой партии (поставки от 500 000 ₽) – clientы стали соглашаться быстрее
- Персональные расчёты логистики и бонусы при предоплате
- В итоге средний цикл сделки сократился с 3,5 до 2 месяцев
5. Внедрили повторные sales и апсейлы
- Автоматические напоминания о пополнении складов
- Персональные предложения на кросс-продукты (сухие смеси, утеплители, комплектующие)
- Скидки и бонусы на долгосрочные годовые контракты
6. Связали маркетинг и sales
- Настроили учёт источников заявок (сайт, реклама, входящие звонки)
- До: 120 лидов в месяц, after: 185 лидов
- CPL (стоимость лида) снизилась на 17%, CAC (стоимость контракта) – на 23%
- Остановили неэффективные каналы, усилили B2B-порталы и отраслевые выставки
Resultsы за 5 месяцев
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| Контрактов в месяц | 7 | 19 |
| Конверсия из лида в контракт | 9% | 24% |
| Средний чек | 2,6 млн ₽ | 3,2 млн ₽ |
| Цикл сделки | 3,5 мес | 2 мес |
| Выручка в месяц | ~18 млн ₽ | ~42 млн ₽ |
| Доп. прибыль за 5 месяцев | – | +24 млн ₽ |
Живые истории
- Девелопер отказался after первого КП, но вернулся через 45 дней дожимов (кейсы + ROI-расчёт) и подписал контракт на 12 млн ₽.
- Дистрибьютор начал с тестовой партии на 700 000 ₽ → через 2 месяца перешёл на годовой контракт на 9 млн ₽.
Динамика роста
- Месяц 1: запуск CRM, найм managerов, первые скрипты
- Месяц 2: рост конверсии с 9% до 16%, первые повторные заказы
- Месяц 3-4: цикл сделки сократился на 1,5 месяца, рост среднего чека
- Месяц 5: стабилизация → x2,7 контрактов и +24 млн ₽ прибыли
ROI
Каждый вложенный рубль в построение отдела продаж вернул 6,9 ₽ прибыли за первые 5 месяцев.
Инвестиции в систему продаж окупились за 6 недель.
Прогноз на год – +58 млн ₽ при сохранении динамики.
Выводы
- Производство строительных материалов теряет десятки миллионов без системных продаж
- CRM и регламенты позволяют контролировать каждый этап длинного цикла сделки
- Система повторных закупок и апсейлов увеличивает LTV clientов на 35%
- История показывает: завод, который терял контракты и clientы “уходили в Excel”, за 5 месяцев превратился в управляемую машину продаж
26.08.2025Отдел продаж