Кейс: Как мы выстроили отдел продаж строительной компании и увеличили количество договоров в 2,7 раза, что принесло +42 млн ₽ за 4 месяца
Ниша: Строительство загородных домов и ремонт “под ключ”
Город: Москва и МО
Целевая аудитория: семьи 30-50 лет, предприниматели, топ-managerы и инвесторы, ценящие качество, сроки и готовые платить за комфорт
Средний чек: 5,6 млн ₽ за договор
Команда clientа: собственник, главный инженер, прораб, 2 managerа без структуры, маркетолог
Формат работы: консалтинг и построение отдела продаж под ключ (4 месяца)
Goal: увеличить количество заключённых договоров, сократить цикл сделки и повысить LTV через апсейлы
Ситуация на старте
“Каждый месяц на столе лежали десятки смет на десятки миллионов рублей, и clientы уходили к конкурентам. Мы строили хорошо, но проигрывали в продажах” – собственник компании.
Основные проблемы:
- Отдела продаж фактически не было – заявки обрабатывали инженеры
- CRM отсутствовала – половина лидов терялась
- Конверсия из заявки в договор – 4,5% (из 220 заявок подписывали только 10 договоров)
- Средний цикл сделки = 3,5-4 месяца
- Не было дожимов – clientы “уходили подумать” и выбирали конкурентов
- Апсейлы отсутствовали, LTV ограничивался только строительством
Потери: до 15-20 несостоявшихся сделок ежемесячно, что эквивалентно 80-100 млн ₽ упущенной выручки.
Задачи
- Построить системный отдел продаж с KPI
- Внедрить CRM с автоматизацией касаний
- Настроить скрипты звонков, встреч и дожимов
- Сократить цикл сделки минимум на 1,5 месяца
- Увеличить конверсию из заявки в договор
- Разработать систему апсейлов (ремонт, дизайн, мебель)
Что сделали
1. Построили отдел продаж
- Создали команду: РОП + 4 managerа
- Ввели KPI: лиды, встречи, КП, договоры, revenue
- Настроили систему рейтингов и планёрок
2. Внедрили CRM (amoCRM)
- Воронка: Лид – Квалификация – Встреча на участке/в офисе – КП – Переговоры – Договор – Апсейл (ремонт/дизайн)
- Интеграция: сайт, телефония, реклама, соцсети
- Автозадачи и напоминания по каждому clientу
3. Разработали скрипты и обучение
- Скрипты под звонок, встречу в офисе и выезд на участок
- Отработка возражений: “дорого”, “подумать”, “другие подрядчики”
- SPIN-вопросы для выявления скрытых мотивов и бюджета
- Тренинги по сервису для премиум-clientов
4. Система дожимов
- Follow-up письма с 3D-визуализациями и сметой
- Напоминания об изменении цен на материалы и ограниченности участков
- Персональные звонки руководителя на финальном этапе
- Автоворонка: кейсы домов, отзывы, видео стройки
5. Сократили цикл сделки
- Стандартизированное КП с ROI-расчётом экономии на материалах
- Опция “пилотный договор” на ремонт/отделку – доверие clientа
- Цикл сделки сократился с 3,5 до 2 месяцев
6. Апсейлы и рост LTV
- Запустили пакеты “Дом под ключ” – рост среднего чека на 18%
- Ввели систему повторных предложений (ремонт, дизайн, мебель)
- LTV вырос на 27%
Resultsы за 4 месяца
| Metric | Before | After | Эффект |
|---|---|---|---|
| Лидов в месяц | 220 | 310 | +90 лидов |
| Конверсия заявки – договор | 4,5% | 12,2% | +17 договоров |
| Цикл сделки | 3,5 мес | 2 мес | -1,5 мес |
| Средний чек | 4,7 млн ₽ | 5,6 млн ₽ | +900 тыс ₽ |
| Договоров в месяц | 10 | 27 | +17 |
| Выручка в месяц | 47 млн ₽ | 126 млн ₽ | +79 млн ₽ |
| Доп. прибыль за 4 мес | – | +42 млн ₽ | – |
Воронка “до/after”
- До: из 100 лидов – 4 договора
- После: из 100 лидов – 12 договоров
Динамика роста
| Месяц | Лидов | Встреч | Договоров | Выручка |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 230 | 70 | 14 | 65 млн ₽ |
| 2 | 260 | 95 | 19 | 92 млн ₽ |
| 3 | 300 | 120 | 24 | 115 млн ₽ |
| 4 | 310 | 140 | 27 | 126 млн ₽ |
Эффективность managerов
| Менеджер | Договоров (до) | Договоров (after) | Конверсия заявки – договор |
|---|---|---|---|
| №1 | 4 | 9 | +11% |
| №2 | 3 | 7 | +10% |
| №3 | 2 | 6 | +12% |
| №4 | 1 | 5 | +13% |
Живые истории
- Сорванный контракт, который вернули: client из Подмосковья ушёл к конкуренту. После 2 месяцев касаний (3D-визуализация, отзыв clientа, звонок руководителя) вернулся и заключил договор на 9,3 млн ₽.
- Апсейл через доверие: семья из Москвы начала с “пилотного договора” на ремонт дачи (1,2 млн ₽). Через 2 месяца подписали контракт на строительство дома за 8,7 млн ₽.
- Инвестор: заказал один дом за 5,2 млн ₽, after implementation системы апсейлов через 3 месяца заказал ещё 2 дома для аренды на общую сумму 15,4 млн ₽.
Финансовые метрики
- CPL: снизился с 3 800 ₽ до 2 900 ₽ (-24%)
- CAC: снизился с 1,1 млн ₽ до 720 тыс ₽ (-35%)
- LTV: вырос с 4,7 млн ₽ до 6,0 млн ₽ (+27%)
- ROI рекламы: вырос с 2,2 до 4,9
ROI
Компания инвестировала 2,5 млн ₽ в консалтинг и построение отдела продаж.
Уже через 5 недель проект окупился, вернув 12,4 млн ₽ прибыли.
Общий результат за 4 месяца – +42 млн ₽.
Прогноз на год – +126 млн ₽.
Выводы
- Строительные компании теряют десятки миллионов без CRM и системы дожимов
- Дорогие clientы готовы платить, но им нужна визуализация, сервис и внимание
- Апсейлы и “пакеты под ключ” повышают LTV на 25-30%
- Собственник получил предсказуемую модель масштабирования на регионы
- Итог: за 4 месяца количество договоров выросло в 2,7 раза, цикл сделки сократился на 1,5 месяца, а компания получила +42 млн ₽ дополнительной прибыли
15.09.2025Отдел продаж