Как мы увеличили число договоров в строительной компании на 63% за 3 месяца и убрали “мертвые” заявки
Проблема: лидов много, строек мало
???? “В Instagram пишут, на сайт приходят, звонят – а до реальных договоров доходит только пара человек в месяц. Менеджеры говорят “не наш бюджет”, “не дошли до встречи” или “вроде бы интересовались”, а что с ними дальше – никто не знает”, – так описал ситуацию владелец.
Что было:
- 60-100 лидов в месяц
- Договоров – 4-6
- Менеджеры отвечали как могли: кто в WhatsApp, кто в заметках
- CRM была, но не настроена
- Просчёты, проекты и КП улетали в никуда
- Воронка не фиксировалась, встречи не подтверждались, аналитики не было
Goal
Системно выстроить sales, чтобы:
- каждый лид обрабатывался быстро и по скрипту
- встреча назначалась, фиксировалась и дожималась
- просчёты не терялись, КП дожимались, а возражения обрабатывались
- managerы не “отговаривали”, а конвертировали
- собственник видел полную картину: кто, где, с кем и на какой стадии
Что мы сделали
1. Полностью перестроили CRM (AMO или Bitrix)
- Настроили отдельные этапы под каждый сценарий: консультация, выезд на участок, просчёт, договор
- Сделали автозадачи, напоминания, фильтрацию по бюджету
- Подключили WhatsApp, почту и телефонию – история диалогов фиксируется
- Внедрили карточку проекта с датами, площадью, ТЗ и архитектором
Теперь: каждый проект живёт в системе. Не теряется. Не умирает.
2. Внедрили скрипты + контроль
- Написали скрипт на входящий звонок: как квалифицировать, назначить встречу и зафиксировать
- Добавили шаблоны для WhatsApp и писем after заявки
- Сделали чек-листы для managerов: какие вопросы задавать, когда отправлять КП, как дожимать
Провели обучение, а after – разбор звонков каждую неделю
3. Настроили отчётность и контроль по каждому managerу
- Ввели ключевые метрики:
- заявка → звонок → встреча → просчёт → договор
- Увидели, кто тормозит, кто дожимает
- Добавили мотивацию не на “заявки”, а на цели по встречам и договорам
4. Внедрили обработку повторных лидов
- Сделали воронку: “отложенный спрос”, “поднятие старых КП”, “на паузе”
- Вернули 17% старых лидов с просроченными просчётами через авторассылки и дожим
Resultsы за 3 месяца
- Кол-во договоров: с 6 в месяц до 10 – 11
- Конверсия из заявки в встречу: с 18% до 39%
- КП, доведённые до дожима: +81%
- Повторные касания – автоматизированы
- Вся воронка – прозрачна, цифры видны в одном окне
До / После
Before:
- Заявки на сайте, WhatsApp, звонки без системы
- Просчёты уходят “подумаем” и больше не возвращаются
- Менеджеры работают “по настроению”
- CRM есть – а как пользоваться, никто не знает
After:
- Вся воронка оцифрована
- Каждое касание – фиксируется
- Менеджеры дожимают по структуре
- Собственник управляет не “интуицией”, а цифрами
Вывод
Строительство – бизнес дорогой. Price одной потери = минус 1 – 3 миллиона рублей.
Системные sales – это когда ты:
- видишь, где сливаются лиды,
- знаешь, что работает,
- и увеличиваешь количество договоров без увеличения бюджета.
19.05.2025Отдел продаж