Кейс: Из Chaos в Excel к +6,6 млн ₽ за 90 дней – как веб-студия перешла от “мы не умеем продавать” к системным продажам
Ниша: Веб-студия / IT-аутсорс
ЦА: B2B – предприниматели, маркетологи, eCom, малый и средний бизнес
География: РФ + ближнее зарубежье
Формат услуг: разработка сайтов, CRM-систем, интеграции
Команда на старте: основатель и проект-manager
Стартовая точка: когда заявок много, но денег мало
“Мы делаем отличные проекты, но продаж none. Лид пришёл – КП отправили – и тишина. Я сам всё тяну, бесит. Нет системы, none контроля. Всё разваливается.”
Что мы увидели на старте:
- Все заявки – в голове, Excel, WhatsApp и на почте
- Продажами занимается фаундер: 3-4 часа в день на диалоги
- В CRM никто не заходит
- Клиенты уходят без объяснений, переговоры сливаются
- Нет ни квалификации, ни дожима, ни повторных продаж
Goal: превратить ремесло в бизнес
- Убрать фаундера из продаж
- Построить отдел: люди, скрипты, CRM, контроль
- Увеличить конверсию с заявки до оплаты
- Сократить цикл сделки
- Внедрить систему повторных продаж и апсейлов
Что мы сделали
1. Построили отдел продаж с нуля
- Наняли двух managerов: один на входящий поток, один на холодные
- Настроили воронку, провели тренинг, внедрили SPIN-структуру
- Разработали систему KPI и ежедневной отчётности
- Подключили руководителя группы → фаундер вышел из рутины
Results: собственник перестал продавать уже на 3-й неделе. Продажи шли – без его участия.
2. Внедрили CRM и автоматизировали процессы
- Bitrix24: 7 этапов от “нового лида” до “повторной sales”
- Интеграции: сайт, email, Telegram, WhatsApp, Тенчат
- Автозадачи: звонки, напоминания, контроль КП
- Трекинг пропущенных задач, воронка просрочек и касаний
Results: 100% лидов теперь фиксируются. Ноль потерь.
3. Написали скрипты, офферы, шаблоны
- Скрипты: первичный контакт, дожим, SPIN-вопросы
- КП: полностью переработано – от болей до выгоды
- Шаблоны писем, WhatsApp-сообщений, структуру презентаций
- Подготовили питч: “мы не делаем сайты, мы решаем задачи бизнеса”
Цитата clientа:
“Я был в шоке. Первый лид after implementation – звонок, встреча, счёт – и оплата 280 000 ₽ в тот же день. Раньше я неделями ждал хоть какой-то ответ.”
4. Сократили цикл сделки в 2 раза
- Ввели квиз-анкету перед встречей
- Структурировали коммерческое предложение
- Ввели правило: звонок – в течение 10 минут after заявки
Results: цикл сделки сократился с 26 до 12 дней
5. Внедрили повторные sales и апселлы
- Сегментировали базу: “прошлые”, “теплые”, “сейчас в работе”
- Запустили касания через email и WhatsApp
- Воронка апсейла: SEO, поддержка, новые блоки, редизайн
- Автоматизация на стадии “прошёл месяц” → предложение доп.услуги
Results: 27% выручки стали приносить прошлые clientы
???? Resultsы за 90 дней
| Metric | До | После |
|---|---|---|
| Месячная revenue | 1,1 млн ₽ | 3,3 млн ₽ |
| Конверсия заявки в оплату | 11% | 36% |
| Средний чек | 120 000 ₽ | 165 000 ₽ |
| Повторные заказы | 3% | 27% |
| Цикл сделки | 26 дней | 12 дней |
| Потерянные заявки after КП | 59% | 18% |
| Доп. доход clientа за 3 мес | – | 6,6 млн ₽ |
Динамика managerов
Менеджер Лидов Оплат Конверсия Средний чек
| Менеджер | Лидов | Оплат | Конверсия | Средний чек |
|---|---|---|---|---|
| Менеджер 1 | 43 | 18 | 41.8% | 137 000 ₽ |
| Менеджер 2 | 36 | 9 | 25.0% | 189 000 ₽ |
???? До / После – коротко
Before:
- Продажами занимался фаундер
- Лиды терялись, КП уходили в тишину
- Повторных заказов – почти 0
- Всё держалось на одном человеке
After:
- Отдел продаж на 2 managerа + руководитель
- Система дожимов и контроля
- Автоматизация и аналитика
- Повторные sales + рост среднего чека
- Собственник занимается развитием, а не беготнёй
Вывод
Большинство веб-студий делают классный продукт, но теряют деньги на стадии переговоров.
Мы показали, как выстроить систему, которая:
- работает без фаундера
- увеличивает выручку кратно
- и приносит стабильность, предсказуемость и рост.
Этот кейс – не про CRM. Это про превращение ремесла в бизнес.
26.06.2025Отдел продаж