Кейс: Как мы выстроили отдел продаж и увеличили количество контрактов в 3 раза, что принесло +18 млн ₽ за 120 дней
Ниша: Логистика и грузоперевозки (B2B)
Город: Москва
Целевая аудитория: компании малого и среднего бизнеса, дистрибьюторы, производственные предприятия
Средний чек: 1,2 млн ₽ за годовой контракт
Команда clientа: владелец, операционный директор, диспетчеры, водители
Goal: построить отдел продаж с нуля, систематизировать работу с clientами и увеличить число контрактов
Ситуация на старте
“У нас не было отдела продаж. Клиенты приходили только по рекомендациям, часть сделок терялась, потому что никто системно не обрабатывал запросы. Мы понимали, что без отдела продаж роста не будет”, – владелец компании.
Основные проблемы:
- Отдела продаж не существовало
- Все заявки вели вручную в Excel, без CRM
- Контакты терялись, сделки не фиксировались
- Не было системной работы с холодным рынком
- Повторные сделки и апсейлы отсутствовали
Задачи
- Построить отдел продаж с нуля
- Настроить CRM и автоматизацию процессов
- Разработать скрипты для холодных звонков и переговоров
- Внедрить систему KPI и контроля работы managerов
- Увеличить количество контрактов минимум в 3 раза
- Привязать маркетинг к фактической выручке
Что сделали
1. Построили отдел продаж
- Сформировали команду: руководитель отдела продаж + 4 managerа
- Внедрили систему KPI (звонки, встречи, сделки)
- Запустили ежедневные планёрки и еженедельные разборы звонков
2. Настроили CRM (amoCRM)
- Stages: Лид → Квалификация → Встреча → КП → Договор → Контракт
- Интеграция с телефонией и сайтом
- Автоматизация задач, напоминаний и email-рассылок
3. Разработали скрипты и обучение
- Скрипты холодных звонков для разных сегментов (малый, средний, крупный бизнес)
- Отработка возражений: “Мы уже работаем с другим перевозчиком”, “Дорого”
- Обучение managerов методике SPIN и апсейлам (страхование, экспресс-доставка)
4. Запустили маркетинг и генерацию лидов
- Настроили контекстную рекламу в Яндекс.Директ
- Запустили лидогенерацию в VK и email-рассылки по базе
- Ввели систему аналитики: какой канал приносит больше контрактов
???? Resultsы за 120 дней
MetricBeforeAfter
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| Контрактов в месяц | 15 | 45 |
| Конверсия из лида в контракт | 12% | 31% |
| Средний чек | 980 000 ₽ | 1,2 млн ₽ |
| Выручка в месяц | ~15 млн ₽ | ~33 млн ₽ |
| Доп. прибыль за 4 месяца | – | +18 млн ₽ |
Динамика роста
- Месяц 1: Запуск CRM, обучение Team Audit, первые сделки по новым скриптам
- Месяц 2: Рост конверсии до 24%, первые апсейлы
- Месяц 3: Стабильные 40+ контрактов в месяц
- Месяц 4: +18 млн ₽ дополнительной выручки, LTV вырос на 27%
ROI
Каждый вложенный рубль в построение отдела продаж вернул 6,3 ₽ прибыли за первые 4 месяца. Прогноз на год – +54 млн ₽ при сохранении динамики.
Выводы
- Даже в логистике можно быстро выстроить системные sales и кратно увеличить контракты
- Автоматизация и CRM – обязательный инструмент для роста
- Сильный РОП + обученные managerы = стабильный результат
18.08.2025Отдел продаж