Кейс: Как мы выстроили отдел продаж и увеличили выручку клиники премиум-класса на 9,4 млн ₽ за 90 дней
Ниша: Эстетическая медицина + стоматология премиум
Город: Москва
Целевая аудитория: мужчины и женщины 28-55 лет, доход выше среднего, ценят комфорт и персональный подход
Средний чек: 185 000 ₽
Команда clientа: владелец, 2 администратора, 4 врача, маркетолог
Goal: увеличить количество первичных и повторных визитов, систематизировать sales
Ситуация на старте
“Мы были уверены, что отдел продаж нам не нужен. Администраторы записывают clientов, врачи лечат. Но когда посмотрели статистику, оказалось – мы теряли больше половины обращений”, – владелец клиники.
Основные проблемы:
- Не было отдела продаж, только администраторы без навыков дожима
- CRM работала формально, без задач и аналитики
- Лиды терялись, заявки не обрабатывались вовремя
- Повторные визиты почти не назначались (14% вместо 35-40% по рынку)
- Апсейлы и кросс-sales отсутствовали
Задачи
- Создать отдел продаж с нуля
- Настроить CRM с полной автоматизацией касаний
- Разработать скрипты для премиум-сегмента
- Увеличить конверсию первичных и повторных визитов
- Выстроить систему апсейлов и годовых VIP-программ
- Привязать маркетинг к фактической выручке
Что сделали
1. Построили отдел продаж
- Перевели администраторов в your format managerов по clientам
- Назначили РОПа, который отвечает за выполнение KPI
- Ввели ежедневные планёрки и еженедельные разборы звонков
2. Настроили CRM (amoCRM)
- Stages: Лид → Первичная консультация → Назначено лечение → Лечение проведено → Повторный визит/апсейл
- Интеграция с WhatsApp, сайтом, соцсетями и телефонией
- Автосоздание задач и напоминаний по каждому clientу
3. Разработали скрипты и обучение
- Скрипты под каждую услугу: импланты, виниры, эстетические процедуры
- Отработка возражений: “Дорого”, “Я подумаю”, “Хочу сравнить”
- Обучение персонала премиум-сервису: встреча с кофе, сопровождение, подарки VIP-clientам
4. Внедрили систему повторных визитов и апсейлов
- Автоматические напоминания о процедурах
- Персональные предложения через 2-3 месяца after визита
- Годовые VIP-программы с предоплатой (средний чек выше на 38%)
5. Привязали маркетинг к продажам
- Отслеживание каждого лида до сделки
- Остановка 2 неэффективных рекламных каналов
- Увеличение бюджета на таргетированную рекламу, дающую ROI 6,7
???? Resultsы за 90 дней
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| Заявок в месяц | 120 | 165 |
| Конверсия из заявки в визит | 128% | 54% |
| Повторные визиты | 14% | 39% |
| Средний чек | 185 000 ₽ | 212 000 ₽ |
| Выручка в месяц | ~6,2 млн ₽ | ~9,3 млн ₽ |
| Доп. прибыль за 3 месяца | – | +9,4 млн ₽ |
Динамика роста
- Неделя 1 – 2: Запуск CRM, обучение Team Audit, первые апсейлы
- Неделя 3 – 4: Увеличение конверсии до 39%, возврат старых clientов
- Неделя 5 – 8: Конверсия стабилизировалась на уровне 50%+, запуск VIP-программ
- Неделя 9 – 12: Выручка выросла на 51% по сравнению с исходной
ROI
Каждый вложенный рубль в построение отдела продаж вернул 8,1 ₽ прибыли за первые 3 месяца. Прогноз на год – +37,6 млн ₽ при сохранении динамики.
Выводы
- Премиум-медицина выигрывает, когда отдел продаж интегрирован в clientский сервис
- Системный подход к повторным визитам и апсейлам увеличивает LTV в 2-3 раза
- Контроль и аналитика позволяют быстро перераспределять маркетинговый бюджет
11.08.2025Отдел продаж