Кейс: Консалтинг для агентства недвижимости в Москве. Как мы выстроили отдел продаж за 5 месяцев и увеличили количество сделок в 3,4 раза, что принесло +32,5 млн ₽ дополнительной выручки
Ниша: Агентство недвижимости (новостройки Москвы)
Город: Москва
Целевая аудитория: покупатели квартир 27-45 лет – ипотека, инвестиции, семьи с детьми
Средний чек по комиссии: 350 000 ₽ за сделку
Команда clientа: собственник, 6 managerов по продажам, маркетолог
Формат работы: консалтинг и сопровождение отдела продаж (5 месяцев)
Goal: устранить хаос в продажах, внедрить CRM и систему дожимов, увеличить количество сделок и выручку
Ситуация на старте
“Каждый месяц мы тратили сотни тысяч рублей на рекламу, но 60% заявок уходили в никуда. У managerов не было системы: кто-то звонил, кто-то забывал, сделки вели в Excel. В итоге на 100 лидов мы закрывали 3-4 сделки. Я понимал, что теряем миллионы” – собственник агентства.
Основные проблемы:
- 60% лидов не доходили даже до встречи
- CRM была, но использовалась как “записная книжка”
- У managerов не было скриптов и системы касаний
- Конверсия из лида в сделку = 3,7%
- Собственник не видел реальной картины: отчёты собирались вручную
- Сильная зависимость от двух “звёздных” managerов
Задачи
- Внедрить CRM и прописать бизнес-процессы
- Настроить скрипты звонков, встреч и дожимов
- Сократить цикл сделки и увеличить конверсию
- Выровнять результативность между managerами
- Повысить прозрачность аналитики для собственника
- Увеличить количество сделок минимум в 3 раза
Что сделали
1. Внедрили CRM и бизнес-процессы
- Настроили amoCRM: Лид → Квалификация → Подбор ЖК → Встреча/Показ → КП → Бронь → Сделка
- Интегрировали сайт, WhatsApp, Instagram и телефонию
- Автозадачи и напоминания → ни один client не потерялся
- Ежедневная аналитика по воронке в дашборде
2. Разработали скрипты и систему обучения
- Скрипты: входящий звонок, WhatsApp, дожим after показа
- Работа с возражениями: “дорого”, “подумаем”, “смотрим других”
- SPIN-вопросы для выявления мотивации и бюджета
- Ролевые тренировки и прослушка звонков 2 раза в неделю
3. Внедрили систему дожимов
- День 1: звонок + WhatsApp с подборкой квартир
- День 2: видео-презентация ЖК + ипотечный калькулятор
- День 4: письмо с ограничением по квартирам
- День 7: напоминание об акциях от застройщика
- День 14: повторное касание и приглашение на новый показ
4. Сократили цикл сделки
- Первый звонок → максимум через 10 минут
- Шаблон КП с фото, ценами и ипотечным расчётом
- Цикл сделки сократился с 29 до 17 дней
5. Обучили и выровняли managerов
- Индивидуальные KPI: звонки, встречи, показы, сделки
- Внедрили систему рейтинга managerов
- Разница между лучшими и худшими сократилась в 2 раза
6. Связали маркетинг и sales
- Считали CPL и CAC → стоимость лида снизилась на 21%
- Убрали неэффективные каналы, усилили таргет и контекст
- Количество лидов выросло на 37%
Resultsы за 5 месяцев
| Metric | Before | After |
|---|---|---|
| Лидов в месяц | 420 | 575 |
| Конверсия в встречу | 21% | 48% |
| Конверсия встречи в сделку | 17% | 32% |
| Конверсия лида в сделку | 3,7% | 10,9% |
| Средний чек (комиссия) | 340 000 ₽ | 350 000 ₽ |
| Сделок в месяц | 16 | 55 |
| Выручка в месяц | ~5,4 млн ₽ | ~19,2 млн ₽ |
| Доп. прибыль за 5 месяцев | – | +32,5 млн ₽ |
Динамика роста по месяцам
| Месяц | Лидов | Встреч | Сделок | Выручка |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 430 | 98 | 19 | 6,6 млн ₽ |
| 2 | 455 | 150 | 30 | 10,4 млн ₽ |
| 3 | 500 | 205 | 44 | 15,4 млн ₽ |
| 4 | 570 | 245 | 52 | 18,2 млн ₽ |
| 5 | 575 | 265 | 55 | 19,2 млн ₽ |
Эффективность managerов
| Менеджер | Сделок (до) | Сделок (after) | Конверсия лида → сделка |
|---|---|---|---|
| №1 | 6 | 14 | +12% |
| №2 | 5 | 11 | +9% |
| №3 | 3 | 9 | +8% |
| №4 | 1 | 7 | +10% |
| №5 | 0 | 6 | +11% |
| №6 | 1 | 8 | +10% |
+10%
Финансовые показатели
- CPL (стоимость лида): снизилась с 1 450 ₽ до 1 140 ₽
- CAC (стоимость сделки): снизилась с 38 000 ₽ до 26 000 ₽
- LTV (средняя прибыль с clientа): вырос с 340 000 ₽ до 380 000 ₽
- ROI рекламных кампаний: увеличился с 2,1 до 4,3
Живые истории
- Семья с двумя детьми пришла “просто посмотреть”. Через систему касаний (видео-презентация + ипотечный расчёт + напоминание) → купили квартиру за 12,5 млн ₽, комиссия агентства = 420 000 ₽.
- Инвестор из региона after 3-х звонков пропал. Через 45 дней дожимов вернулся и купил сразу 2 квартиры в одном ЖК.
ROI
Каждый вложенный рубль в консалтинг и внедрение системы продаж вернул 6,4 ₽ прибыли за первые 5 месяцев.
Инвестиции окупились за 7 недель.
Прогноз на год – +78 млн ₽ дополнительной выручки.
Выводы
- Агентства недвижимости теряют деньги не из-за трафика, а из-за отсутствия системы
- CRM, скрипты и дожимы увеличивают конверсию в сделки в 3 раза
- Собственник перестал “гадать” и получил управление бизнесом через цифры
- Команда из 6 managerов работает как единый механизм → каждый вносит результат
- Агентство за 5 месяцев превратилось из хаотичного “колл-центра” в системную коммерческую машину, которая ежедневно приносит прибыль
27.08.2025