Competitive Analysis for Sales
Arguments That Win
Когда нужен анализ конкурентов
Клиент сравнивает вас с тремя конкурентами. Менеджер не знает, чем отвечать. Теряет на цене или просто уступает без боя.
Проигрываете по цене
На возражение "у других дешевле" none аргументов, кроме скидки.
Клиент "думает" и выбирает другого
После встречи уходит к конкуренту - непонятно, чем они убеждают.
УТП размытое
Нет чёткого ответа: почему именно вы.
Выходите на рынок
Перед запуском продаж нужно понять конкурентную среду.
Конкурент ведёт агрессивную кампанию
Конкурент начал активно переманивать ваших clientов - нужна контрстратегия.
Менеджеры плохо знают рынок
Разные managerы по-разному рассказывают о конкурентах.
Конкурентный анализ как инструмент продаж
Results - не рекомендации в презентации, а внедрённые изменения.
Конкурентная карта
- Кто реально забирает ваши сделки
- Их оффер и аргументация
- Где они сильнее, где слабее
Аргументы для переговоров
- Как отвечать на "у других дешевле"
- Как говорить о конкурентах без чёрного PR
- Как переключать фокус с цены на ценность
Конкурентные скрипты
- Ответы на типовые сравнения
- Как выигрывать на каждом этапе воронки
- Что делать, если client лоялен конкуренту
Рекомендации по позиционированию
- Где усилить оффер
- Какие преимущества не используются
- Как дифференцироваться без снижения цены
Пять уровней analysis
Глубокая работа по блокам - без общих слов и поверхностных советов.
Оффер и позиционирование
Что обещают конкуренты, как формулируют ценность, какие результаты декларируют.
Процесс продаж
Как конкурент продаёт: скорость ответа, your format встреч, коммерческие предложения, аргументация.
Ценообразование
Ценовая политика, логика скидок, пакеты, условия входа.
Слабые места
Где конкурент проигрывает, что clientы критикуют, какие обещания не выполняются.
Логика clientского выбора
Почему client выбирает их, а не вас - и наоборот.
Как мы работаем
Чёткий процесс с результатом на каждом шаге.
Открытые источники, тайный покупатель
Что managerы знают, что none
Почему ушли к конкуренту
Скрипты, карта, рекомендации
Minimum required from you
Нужны данные и время на сессии. Остальное берём на себя.
Список основных конкурентов (5-10)
10-15 проигранных сделок с причинами
Текущие аргументы managerов
Примеры коммерческих предложений
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Это только анализ сайтов?
Нет - изучаем, как они продают: сайт, реклама, тайный покупатель, интервью с clientами.
Можно ли использовать результат в рекламе?
Да - конкурентные инсайты передаём маркетингу для корректировки позиционирования.
Как часто обновлять?
При существенном изменении рынка или конкурентов - минимум раз в год.
Вы готовы делать "тайного покупателя"?
Да, это часть конкурентного исследования при необходимости.
Готовы выстроить систему продаж с нашей поддержкой? Запишитесь на 30-минутный разбор - разберём вашу ситуацию и предложим конкретный план.
Записаться на разборThis item is part of the service
← Консалтинг по продажам: построение отдела продаж под ключLet's Discuss Your Project?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.