Кейс: Из хаоса в Excel к +6,6 млн ₽ за 90 дней — как веб-студия перешла от «мы не умеем продавать» к системным продажам
Ниша: Веб-студия / IT-аутсорс
ЦА: B2B — предприниматели, маркетологи, eCom, малый и средний бизнес
География: РФ + ближнее зарубежье
Формат услуг: разработка сайтов, CRM-систем, интеграции
Команда на старте: основатель и проект-менеджер
Ситуация на старте: когда заявок много, но денег мало
«Мы делаем отличные проекты, но продаж нет. Лид пришёл — КП отправили — и тишина. Я сам всё тяну, бесит. Нет системы, нет контроля. Всё разваливается.»
Что происходило на самом деле
Фаундер тратил 3-4 часа в день на диалоги с клиентами. Из каждых 10 заявок до оплаты доходила только одна. Конверсия 11% при среднем чеке 120 000 ₽ — это прожиточный минимум для IT-студии, а не бизнес. Повторные заказы от существующих клиентов — практически нулевые. При этом клиентская база уже была: десятки прошлых проектов, которые никто не дожимал на апсейлы.
Финансовые потери на старте
При конверсии 11% и среднем чеке 120 000 ₽ ежемесячная выручка держалась на уровне 1,1 млн ₽. При конверсии 36% (которой достигли за 90 дней) тот же трафик давал 3,3 млн ₽. Разница — 2,2 млн ₽ в месяц, которые уходили в никуда из-за отсутствия дожима. Плюс прошлые клиенты: 27% выручки после внедрения системы стали приносить именно они — это деньги, которые компания имела право получать всё время, но не получала.
Что увидели на старте:
- Все заявки — в голове, Excel, WhatsApp и на почте
- Продажами занимается фаундер: 3-4 часа в день на диалоги
- В CRM никто не заходит
- Клиенты уходят без объяснений, переговоры сливаются
- Нет ни квалификации, ни дожима, ни повторных продаж
Задачи: превратить ремесло в бизнес
- Убрать фаундера из продаж
- Построить отдел: люди, скрипты, CRM, контроль
- Увеличить конверсию с заявки до оплаты
- Сократить цикл сделки
- Внедрить систему повторных продаж и апсейлов
Что мы сделали
1. Построили отдел продаж с нуля
- Наняли двух менеджеров: один на входящий поток, один на холодные
- Настроили воронку, провели тренинг, внедрили SPIN-структуру
- Разработали систему KPI и ежедневной отчётности
- Подключили руководителя группы → фаундер вышел из рутины
Результат: собственник перестал продавать уже на 3-й неделе. Продажи шли — без его участия.
2. Внедрили CRM и автоматизировали процессы
- Bitrix24: 7 этапов от «нового лида» до «повторной продажи»
- Интеграции: сайт, email, Telegram, WhatsApp, Тенчат
- Автозадачи: звонки, напоминания, контроль КП
- Трекинг пропущенных задач, воронка просрочек и касаний
Результат: 100% лидов теперь фиксируются. Ноль потерь.
3. Написали скрипты, офферы, шаблоны
- Скрипты: первичный контакт, дожим, SPIN-вопросы
- КП: полностью переработано — от болей до выгоды
- Шаблоны писем, WhatsApp-сообщений, структуру презентаций
- Подготовили питч: «мы не делаем сайты, мы решаем задачи бизнеса»
Цитата клиента: «Я был в шоке. Первый лид после внедрения — звонок, встреча, счёт — и оплата 280 000 ₽ в тот же день. Раньше я неделями ждал хоть какой-то ответ.»
4. Сократили цикл сделки в 2 раза
- Ввели квиз-анкету перед встречей
- Структурировали коммерческое предложение
- Ввели правило: звонок — в течение 10 минут после заявки
Результат: цикл сделки сократился с 26 до 12 дней
5. Внедрили повторные продажи и апсейлы
- Сегментировали базу: «прошлые», «тёплые», «сейчас в работе»
- Запустили касания через email и WhatsApp
- Воронка апсейла: SEO, поддержка, новые блоки, редизайн
- Автоматизация на стадии «прошёл месяц» → предложение доп.услуги
Результат: 27% выручки стали приносить прошлые клиенты
???? Результаты за 90 дней
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Месячная выручка | 1,1 млн ₽ | 3,3 млн ₽ |
| Конверсия заявки в оплату | 11% | 36% |
| Средний чек | 120 000 ₽ | 165 000 ₽ |
| Повторные заказы | 3% | 27% |
| Цикл сделки | 26 дней | 12 дней |
| Потерянные заявки после КП | 59% | 18% |
| Доп. доход клиента за 3 мес | — | 6,6 млн ₽ |
Динамика менеджеров
| Менеджер | Лидов | Оплат | Конверсия | Средний чек |
|---|---|---|---|---|
| Менеджер 1 | 43 | 18 | 41,8% | 137 000 ₽ |
| Менеджер 2 | 36 | 9 | 25,0% | 189 000 ₽ |
До / После — коротко
Было:
- Продажами занимался фаундер
- Лиды терялись, КП уходили в тишину
- Повторных заказов — почти 0
- Всё держалось на одном человеке
Стало:
- Отдел продаж на 2 менеджера + руководитель
- Система дожимов и контроля
- Автоматизация и аналитика
- Повторные продажи + рост среднего чека
- Собственник занимается развитием, а не беготнёй
Почему это сработало
В IT и веб-разработке клиент покупает не разработчика, а уверенность в результате. Когда фаундер сам продаёт — он продаёт экспертизу, но не структуру. Менеджер по скрипту SPIN задаёт правильные вопросы: что болит, какие задачи не решены текущим сайтом, сколько стоит простой. Это позволило поднять средний чек с 120 000 до 165 000 ₽ без изменения продуктовой линейки.
Ключевой момент: правило «звонок в течение 10 минут после заявки» дало мгновенный эффект. Большинство IT-студий перезванивают через 2-4 часа, к этому моменту клиент уже пообщался с конкурентом. Скорость первого контакта — это конкурентное преимущество, которое не требует дополнительных инвестиций.
Что можно взять из этого кейса
- Фаундер в роли продавца — это ограничитель роста. Пока собственник продаёт сам, компания не масштабируется быстрее его личной пропускной способности.
- SPIN-методология в IT-продажах работает лучше стандартных скриптов: клиент сам приходит к выводу о ценности, а не получает её в виде монолога менеджера.
- Квиз-анкета перед встречей экономит 40% времени на переговорах: менеджер знает бюджет, задачу и болевую точку до первого звонка.
- Прошлая база — неиспользованный актив. Клиент, которому сделали сайт, через 6-12 месяцев готов к SEO, редизайну или новым интеграциям. Без автоматизированного дожима эти деньги уходят к конкурентам.
Вывод
Большинство веб-студий делают классный продукт, но теряют деньги на стадии переговоров.
Мы показали, как выстроить систему, которая:
- Работает без фаундера
- Увеличивает выручку кратно
- Приносит стабильность, предсказуемость и рост
Этот кейс — не про CRM. Это про превращение ремесла в бизнес.
26.06.2025Отдел продаж
Как строился отдел с нуля: первые 3 недели
Найти менеджеров по продажам для IT-студии сложнее, чем кажется. Нужен человек, который понимает технологическую терминологию достаточно, чтобы говорить с клиентом уверенно, но не настолько, чтобы уходить в технические детали вместо продажи. Мы искали не IT-специалиста и не «чистого» продажника — а человека с опытом продаж сложных услуг в B2B.
Первый менеджер пришёл из агентства интернет-маркетинга — умел говорить с предпринимателями о задачах бизнеса. Второй — из SaaS-компании, отличный на холодных. Обоих прогнали через двухнедельный онбординг: продуктовое обучение (что именно и как делает студия), тренинг по SPIN-продажам, разбор 20 реальных диалогов с прошлыми клиентами.
На третьей неделе каждый менеджер получил пул лидов и первую план-задачу: 3 оплаты за 2 недели. Первый менеджер выполнил с результатом 4 оплаты. Второй — 2 оплаты, но обе с чеком выше среднего. Фаундер впервые с момента основания студии не участвовал в ни одной продаже.
SPIN-продажи в IT: почему это работает
Классический скрипт в IT-продажах звучит так: «Здравствуйте, мы делаем сайты, CRM-системы и интеграции. Рассмотрите наше КП?» Клиент отвечает: «пришлите, посмотрим» — и молчит. Конверсия 5-8%.
SPIN-методология работает иначе. Вместо презентации услуг — вопросы. Ситуационные: «Как сейчас обрабатываете заявки? Какая CRM используется?» Проблемные: «Сколько заявок теряется в месяц? Как это влияет на выручку?» Извлекающие: «Если это продолжается — сколько вы теряете за год?» Направляющие: «Если бы эту проблему решили — как это изменило бы работу команды?»
К концу такого разговора клиент сам понимает масштаб проблемы и ценность решения. Менеджер не продаёт — он помогает клиенту принять решение, которое тот уже хочет принять. Конверсия при SPIN-структуре в IT-сегменте — 25-40% против 5-8% при стандартном подходе.
Система апсейлов: как прошлая база стала генератором выручки
За 3 года работы студия сделала более 60 проектов. Эти клиенты знали студию, доверяли результату, некоторые активно рекомендовали. Но никто из них не получал систематических предложений от студии. Когда им нужно было SEO, редизайн или новые интеграции — они гуглили «подрядчик» и уходили к незнакомым компаниям.
Мы сегментировали базу по дате проекта и типу услуги. Клиентам, которым делали сайт 6-12 месяцев назад, уходило сообщение: «Привет, прошло полгода с запуска вашего сайта. Мы проанализировали текущее состояние — нашли 3 точки роста по SEO и конверсии. Хотите покажем?» Открываемость 82%, конверсия в разговор 41%, в заказ 27%.
Клиентам с проектами старше года уходило предложение редизайна: «Стандарты UX за год сильно изменились. Ваш сайт теряет конверсию на мобильных устройствах — это измеримо. Хотите аудит бесплатно?» Это открывало 30% неактивных клиентов.
За 3 месяца из 60 прошлых клиентов 17 сделали повторные заказы. Средний чек повторного заказа — 89 000 ₽. Итого: 1,5 млн ₽ дополнительной выручки из базы, которая раньше просто «лежала».
Квиз-анкета: как она ускорила цикл сделки
Раньше первая встреча с клиентом занимала 1-1,5 часа. Менеджер выяснял бюджет, задачи, стек технологий, сроки — всё с нуля. После встречи уходил КП ещё через 3-5 дней. Итого от заявки до КП — 5-7 дней.
Квиз-анкета перед встречей — 8 вопросов, заполняется за 5 минут. Тип сайта, бюджет, срок, конкуренты, главная боль, текущее решение. Клиент заполняет — и только после этого назначается встреча. Встреча теперь занимает 40-45 минут: менеджер приходит подготовленным, КП уже наполовину готово. Полное КП уходит в день встречи или на следующий. Цикл от заявки до КП сократился с 5-7 до 1-2 дней.
Ещё один эффект квиза: квалификация. Клиенты, которые не заполняют анкету или заполняют с бюджетом ниже минимального, отсеиваются на входе. Менеджеры перестали тратить часы на нецелевые встречи. Это освободило 6-8 часов в неделю на работу с платёжеспособными лидами.
Финансовая модель после трансформации
Через 90 дней веб-студия работала принципиально иначе. Выручка выросла с 1,1 до 3,3 млн ₽ в месяц — рост в 3 раза. Но важнее другое: изменилась структура выручки. Раньше 97% выручки давали новые клиенты — бизнес полностью зависел от нового трафика. Теперь 27% выручки генерировали повторные заказы от прошлых клиентов. Это другая устойчивость: если реклама даст сбой на месяц, компания не упадёт — база обеспечит минимальную загрузку команды.
Средний чек вырос с 120 000 до 165 000 ₽ (+37,5%). Рост произошёл по двум причинам. Первая: SPIN-скрипт позволял выявлять реальный бюджет, а не тот, который клиент называл на входе. Часть клиентов заходила с запросом «нужен сайт за 80 000 ₽» и в процессе разговора понимала, что задача требует CRM-интеграции и личного кабинета — итоговый чек 220 000 ₽. Вторая причина: менеджер научился предлагать пакет услуг вместо разовой разработки: сайт + SEO + 3 месяца поддержки. Клиенты, которые брали пакет, давали чек на 40-60% выше.
Цикл сделки 12 дней против 26 — это не просто удобство. При выручке 3,3 млн ₽ в месяц и цикле 12 дней компания за квартал закрывала столько же сделок, сколько раньше закрывала за 6-7 месяцев. Оборотные средства возвращались быстрее, команда работала стабильнее, собственник видел результат раньше и мог быстрее реинвестировать в маркетинг.
За 90 дней веб-студия прошла путь от «фаундер всё тянет» до работающего отдела продаж с предсказуемой выручкой. Ключевой урок: в IT-сервисах хороший продукт — это необходимое, но не достаточное условие роста. Система продаж — это то, что отличает стагнирующую студию от масштабирующейся. Разница в 6,6 млн ₽ за 3 месяца — не случайность. Это результат системного изменения того, как компания разговаривает с клиентами и управляет своей воронкой.