Премиум-стоматология в Турции: 317 заявок и 4,9 млн ₽ чистой выручки за 60 дней
Ниша: премиальная стоматология — имплантация, эстетика, комплексные планы лечения
Локация: Стамбул, русскоязычные пациенты
Аудитория: мужчины и женщины 30-60 лет, доход выше среднего
Срок работы: 60 дней
Путь одного пациента — до и после
Раньше человек видел рекламу, пишет в Instagram Direct. Сообщение падает в общий мессенджер к менеджеру вместе с полусотней других. Менеджер отвечает, когда дойдут руки, задаёт общие вопросы, отправляет прайс. Человек говорит «спасибо, я подумаю». На этом всё.
Теперь человек проходит квиз из шести вопросов и сразу узнаёт вилку стоимости под свой случай. Если бюджет и готовность приехать подходят, заявка уходит в CRM с пометкой «горячий». В первый, третий и седьмой день ему приходят три видео от врача. К моменту первого разговора с менеджером он уже видел клинику, врача и историю похожего пациента — и обсуждает не «сколько это стоит», а когда прилетать.
Откуда шли заявки и почему они не превращались в пациентов
Клиника в Стамбуле, оснащение высокое, врачи с международной практикой. Владелец описал проблему так:
«У нас хорошая клиника, дорогой ремонт, крутые врачи. Но Instagram не приносит заявок, а таргет — только холодные. Менеджер в WhatsApp сливает клиентов. Врач проводит консультацию, но не закрывает на лечение. Мы не видим, откуда деньги.»
Замеры:
- 74 заявки в месяц, конверсия в консультацию 9% при норме для ниши 25-35%
- 85% обращений — без бюджета или без готовности лечиться. Менеджер тратил на них основное время
- CPL от 2 800 до 3 900 ₽
- Таргет запускался без аналитики
- CRM не было: заявки жили в мессенджерах, потери никто не считал
Квиз как фильтр на входе
Главная беда была в том, что до менеджера доходили все подряд. Поставили автоматический фильтр.
Квиз «Сколько стоит ваша голливудская улыбка?» — шесть вопросов с ветвлением: пол, возраст, основная проблема (эстетика, имплантация, лечение), бюджет, готовность приехать, страна проживания.
Дальше заявка расходится по трём маршрутам:
- бюджет до $800 — в воронку с полезным контентом, менеджера не беспокоим
- от $1 500 и готовность приехать — в CRM с пометкой «горячий»
- человек уже в Стамбуле — приоритетная обработка
На входе отсеялось около 60% нецелевых обращений. Менеджеры стали разговаривать только с теми, кто может купить.
Офферы вместо «хорошей клиники»
Реклама «у нас хорошая клиника в Турции» не работает: то же самое пишут все. Сделали материалы под конкретные страхи.
- «Улыбка без боли и паники» — для тех, кто боится стоматолога
- «До и после: кейсы пациентов за 14 дней» — для тех, кто сомневается в результате
- «Как выбрать клинику в Турции и не переплатить» — для тех, кто боится нарваться
Кнопку «Записаться на консультацию» заменили на «Получить план лечения бесплатно». Порог первого шага ниже, а человек получает то, ради чего вообще пишет.
CTR вырос на 213%, и главное — характер заявок изменился: люди приходили с конкретным запросом.
Видео-прогрев: три касания до звонка
В стоматологии главный барьер — страх. Особенно когда лечиться надо в другой стране, где непонятно, к кому идти, если что-то пойдёт не так. Задача была снять этот страх до первого разговора с менеджером.
После заявки автоматически уходят три видео от врача:
- первый день: как проходит первый день в клинике, от встречи в аэропорту до возвращения в отель
- третий день: ответы на пять самых частых страхов перед имплантацией
- седьмой день: история пациента из Казахстана, который восстановил зубы за шесть дней
Параллельно идёт WhatsApp: «ваш врач подготовил план лечения», «посмотрите, как это выглядит у наших пациентов».
Конверсия из лида в консультацию выросла с 9% до 31%.
Что делать с теми, кто думает
Часть людей принимает решение две-четыре недели. Без касаний они остывают и уходят.
Собрали цепочку после консультации без оплаты: через 48 часов — персональный план лечения с ценами, через 7 дней — кейс похожего пациента и предложение помочь с трансфером и жильём, через 14 дней — звонок менеджера с вопросом, что осталось непонятным, через 21 день — последнее касание.
18% тех, кто уже был записан в отказ, в итоге оплатили лечение.
CRM и аналитика
amoCRM с воронкой: лид → квалифицирован → консультация проведена → план отправлен → лечение назначено → оплачено или отказ с причиной. Telegram-бот связан с CRM через Albato, данные квиза приезжают в карточку.
Дашборд в Looker Studio показывает CPL, заявки, конверсию каждого этапа, средний чек и ROMI. За первые две недели данные показали два неработающих плейсмента — их отключили, бюджет ушёл в Stories и Reels.
Результаты за 60 дней
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| Заявки на консультацию | 74 | 317 |
| CPL целевой заявки | 3 200 ₽ | 1 290 ₽ |
| Конверсия в консультацию | 9% | 31% |
| Оплатили лечение | 14 | 29 |
| Средний чек на лечение | 187 000 ₽ | 221 000 ₽ |
| Общая выручка | ~2,6 млн ₽ | 6,4 млн ₽ |
| Чистая выручка | — | 4,9 млн ₽ |
| Вернувшиеся «отказники» | — | 18% |
Про средний чек и сравнение цен
Средний чек вырос сам. Цены не поднимали и менеджеров продавать дороже не учили. Подготовленный пациент, который посмотрел три видео и получил план на руки, не торгуется — он уточняет детали и чаще берёт полный план лечения вместо минимального.
Отдельная история — как такой пациент считает деньги. Он сравнивает с ценами дома, и имплант за 100 000 ₽ в России против 180 000 ₽ в Стамбуле выглядит дороже. Пока разговор идёт про цену импланта, клиника проигрывает. Выигрывает, когда в расчёт попадают материалы, гарантия, сроки и число визитов, — поэтому подробный план лечения в этой нише продаёт лучше любой скидки.
После первых 60 дней клиника открыла второй кабинет. Воронка, квиз и скрипты скопировались на нового врача, запуск занял три недели.