Анализ целевой аудитории
понять, кому и зачем вы продаёте
Когда нужен анализ целевой аудитории
Заявки есть, но часто "не те". Менеджеры говорят: клиенты не понимают ценность. Сделки долго тянутся, много отказов "подумаем". Маркетинг привлекает, а продажи не могут закрыть.
Заявки "не те"
Заявки есть, но часто не целевые - менеджеры тратят время на клиентов, которые не купят.
"Не понимают ценность"
Менеджеры говорят: клиенты не понимают ценность - значит, говорят не на языке клиента.
Сделки долго тянутся
Много отказов "подумаем", сделки зависают. Клиент уходит, не купив.
Маркетинг и продажи врозь
Маркетинг привлекает одних, а продажи не могут закрыть - нет общей логики.
Нет чёткого ICP
Вы не можете чётко ответить: кто ваш идеальный клиент и почему он покупает именно сейчас.
Менеджеры продают по-разному
Разные менеджеры продают по-разному - нет общей логики работы с клиентом.
Рабочие портреты клиентов, которые работают
Результат - не отчёт ради галочки, а конкретный инструмент для роста.
Сегментация клиентов по логике покупки
- Разные типы клиентов - один сценарий продаж
- Приоритетные и второстепенные сегменты
- "Плохие" клиенты, которых не стоит привлекать
ICP и портреты ЛПР
- Кто инициатор, кто ЛПР, кто блокирует
- За что отвечает каждый участник
- Чьи страхи сильнее всего влияют на сделку
Мотивация покупки (JTBD)
- Что "ломается" в бизнесе клиента
- Зачем он вообще идёт на рынок
- Какой результат для него критичен и почему покупка откладывается
Триггеры доверия и сомнений
- Что убеждает клиента
- Где он не верит
- Какие слова и формулировки отталкивают или ускоряют решение
Карта пути клиента (CJM)
- Что происходит до заявки
- Как клиент выбирает
- Где возникают сомнения и где чаще всего теряются сделки
Пять блоков анализа
Глубокий анализ по блокам - без воды и общих слов.
A. Ситуации покупки
В какой момент клиент начинает искать решение, что стало "триггером", что будет, если ничего не делать.
B. Роли и влияние
Инициатор покупки, ЛПР, финансовый контролёр, скрытые влияющие лица.
C. Критерии выбора
Что для клиента "хорошо" и "опасно", какие параметры сравнивает, где он готов переплатить.
D. Возражения и страхи
Страх ошибки, страх потери денег/репутации, страх сложного внедрения, прошлый негативный опыт.
E. Язык клиента
Как он формулирует проблему, какие слова использует, что его раздражает и какие обещания вызывают доверие.
Как мы работаем
Структурированный процесс с чёткими сроками и результатом на каждом шаге.
Фиксируем продукт, гипотезы, сегменты
Звонки, переписки, сделки, интервью
Формирование портретов и логики покупки
Обсуждаем, как использовать в продажах и маркетинге
Минимум от вас
Всё что нужно - предоставить данные. Остальное берём на себя.
Доступ к звонкам / перепискам (если есть)
Понимание, кто сейчас покупает
5-10 типовых отказов
Коммерческие материалы
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают чаще всего перед стартом.
Это про маркетинг или про продажи?
Про то, и про другое. Это связка, без которой оба направления буксуют.
Можно использовать в скриптах?
Да. Это основа нормальных скриптов и аргументации.
Подходит для B2B?
Особенно для B2B, где решение принимает не один человек.
А если клиенты очень разные?
Мы выделяем 2-4 ключевых сегмента, а не пытаемся угодить всем.
Готовы разобраться, где именно теряете деньги? Запишитесь на 30-минутный разбор - поймём, нужен ли вам этот аудит и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Аудит отдела продаж: диагностика по 15 направлениям за 3–4 неделиОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.