Разработка KPI для продаж
управляйте цифрами, а не ощущениями
Когда нужна система KPI
Непонятно, кто из менеджеров реально работает. Бонусы платятся "по справедливости". Нет ведущих показателей - только выручка в конце месяца.
Бонусы субъективны
Руководитель сам решает, кому сколько. Команда чувствует несправедливость.
Нет ведущих показателей
Смотрите на выручку в конце месяца - когда уже поздно что-то менять.
Результаты непредсказуемы
Нет нормативов: непонятно, сколько звонков, встреч и КП должен делать менеджер.
Менеджеры не знают, как заработать больше
Нет прозрачной связи между действиями и бонусом.
Новые KPI не прижились
Попытки ввести показатели были, но команда их игнорирует.
Масштабируетесь
При росте команды нужна объективная система оценки, независящая от "кто давно работает".
Система KPI, которая управляет продажами
Результат - не рекомендации в презентации, а внедрённые изменения.
Дерево метрик
- Результирующие: выручка, сделки, маржа
- Ведущие: активность, конверсия, скорость
- Связь между ведущими и результирующими
Нормативы по ролям
- Норматив активности на каждую роль
- Плановые конверсии по этапам
- Нормативы качества коммуникаций
Система отчётности
- Дашборд руководителя в реальном времени
- Отчёт менеджера: формат и ритм
- Алерты при отклонении от нормы
Связь с мотивацией
- Прозрачная формула бонуса
- Каждый знает, что нужно сделать для максимального заработка
- Защита от "накрутки" показателей
Шесть блоков системы
Глубокая работа по блокам - без общих слов и поверхностных советов.
Стратегические цели
Из целей компании выводим операционные KPI: что должно происходить ежедневно.
Ведущие показатели
Что предсказывает результат: звонки, встречи, КП, скорость первого ответа.
Конверсии воронки
Нормативная конверсия на каждом переходе и как контролировать отклонения.
Роли и нормативы
Разные роли - разные KPI. Хантер и аккаунт-менеджер работают по-разному.
Инструменты контроля
Дашборд, автоотчёты, алерты - всё без ручной выгрузки.
Связь с бонусом
KPI, прямо влияющие на размер вознаграждения - мотивирующие, а не карательные.
Как мы работаем
Чёткий процесс с результатом на каждом шаге.
Стратегия, роли, текущие показатели
KPI, нормативы, связи
CRM, дашборды, автоотчёты
Обсуждение, принятие, вопросы
Минимум от вас
Нужны данные и время на сессии. Остальное берём на себя.
Цели по выручке на год
Доступ к CRM
Текущая схема мотивации
Оргструктура отдела
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Сколько KPI у менеджера?
Не больше 5-7 ведущих. Больше - перестают работать.
Что если менеджеры будут накручивать?
Закладываем баланс: активность + качество + результат. Накрутить всё сразу невозможно.
KPI для B2B и B2C одинаковые?
Нет. В B2B важна активность и цикл, в B2C - скорость и конверсия входящих.
Через сколько эффект?
В активности - через 2-3 недели. В результатах - через 1-2 месяца.
Готовы выстроить систему продаж с нашей поддержкой? Запишитесь на 30-минутный разбор - разберём вашу ситуацию и предложим конкретный план.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Консалтинг по продажам: построение отдела продаж под ключОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.