Анализ рынка и УТП
чем вы отличаетесь от конкурентов
Когда нужен этот раздел
Клиент сравнивает вас с тремя конкурентами. Менеджер не знает, чем ответить. УТП - "качество и сервис" - не работает.
Менеджеры проигрывают по цене
Единственный аргумент против дешёвого конкурента - "у нас качество". Этого мало.
УТП размытое
Нет чёткого ответа: почему именно вы, а не другой поставщик с похожим продуктом.
Сравнение идёт не в вашу пользу
Клиент уходит "думать" и не возвращается - потому что конкуренты убедили лучше.
Маркетинг и продажи говорят разное
Разные аргументы на сайте, в рекламе и в разговоре менеджера с клиентом.
Выходите на новый рынок
Нужно понять конкурентную среду и найти свою позицию до активных продаж.
Конкурентная позиция и аргументы для переговоров
Результат - готовый рабочий документ, а не теория.
Конкурентная карта рынка
- Прямые и косвенные конкуренты по сегментам
- Сравнение по ключевым критериям клиента
- Где вы выигрываете, где проигрываете
Сформулированное УТП
- Конкретная формулировка отличия - без "качества и сервиса"
- Доказательства и подтверждения
- Версии УТП для разных сегментов
Аргументы против конкурентов
- Как говорить о конкурентах - без черного PR
- Ответы на типовые сравнения
- Как переключать фокус с цены на ценность
Что входит в раздел
Детальная структура с конкретным содержанием.
Конкурентный анализ
Кто основные игроки, как они позиционируются, какие аргументы используют, каковы их сильные и слабые стороны.
Критерии выбора клиента
По каким параметрам клиент сравнивает поставщиков: цена, срок, надёжность, сервис, репутация.
Формулировка УТП
Что вы делаете лучше других - конкретно, с примерами и цифрами, а не общими словами.
Аргументация в переговорах
Как отвечать на "у других дешевле", "мы уже работаем с другим поставщиком", "нам нужно подумать".
Процесс создания
Чёткий процесс - от брифинга до финального документа.
Анализ рынка, офферов, аргументов
Почему клиенты выбирают вас и уходят
УТП, конкурентная карта, аргументы
Правки, уточнения, финальная версия
Минимум от вас
Нужно ваше время и доступ к данным. Остальное берём на себя.
Список основных конкурентов
5-10 сделок, где выиграли/проиграли
Текущие аргументы менеджеров
Отзывы клиентов (почему выбрали вас)
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
УТП нужно придумать или найти?
Найти в реальной практике. Лучшее УТП - то, что уже работает в переговорах лучших менеджеров.
Что если мы реально ничем не отличаемся?
Такого не бывает. Отличие есть всегда - его нужно найти и правильно сформулировать.
Это раздел для отдела продаж или маркетинга?
Для обоих: продажи используют в переговорах, маркетинг - в рекламных материалах.
Как часто обновлять?
При изменении конкурентной среды или позиционирования - минимум раз в год.
Готовы создать книгу продаж, которую команда будет реально использовать? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, что войдёт в вашу книгу и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Книга продаж для отдела: скрипты, регламенты, обучение менеджеровОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.