Преодоление возражений
ответы, которые убеждают
Когда нужен этот раздел
На "дорого" менеджер даёт скидку. На "подумаем" - ждёт. На "не нужно" - прощается. Нет системы работы с возражениями - есть случайные реакции.
"Дорого" - и скидка
При первом возражении по цене менеджер сразу уступает - теряем маржу без необходимости.
"Подумаем" - и тишина
После "подумаем" менеджер ждёт. Сделка умирает без дожима.
"Уже работаем с другими" - стоп
Нет аргументов, чтобы начать диалог, когда клиент лоялен конкуренту.
Возражения в конце сделки
На финале появляются сомнения - менеджер не знает, как работать с поздними возражениями.
Разные ответы у разных менеджеров
Нет единого подхода: кто-то убеждает, кто-то сдаётся, кто-то раздражает.
Много отказов по непонятным причинам
Клиент говорит "нет", но реальная причина другая - менеджер не умеет докапываться до неё.
Банк возражений и ответов, которые работают
Результат - готовый рабочий документ, а не теория.
Классификация возражений
- Истинные и ложные возражения - как различить
- Возражения по цене, срокам, доверию, конкурентам
- Ранние и поздние возражения - разная логика ответа
Ответы на ТОП-15 возражений
- Пошаговая логика ответа: принятие → вопрос → аргумент
- Примеры живых фраз
- Альтернативные варианты для разных клиентов
Техники работы с ценой
- Как обосновать цену через ценность
- Когда и как давать скидку - без потери позиции
- Сравнение с альтернативами
Что входит в раздел
Детальная структура с конкретным содержанием.
Типология возражений
Классификация: по цене, конкурентам, срокам, риску, "не нужно", "не сейчас". Для каждого типа - своя логика ответа.
Алгоритм работы с возражением
Универсальная структура: выслушать → согласиться → уточнить → ответить → проверить результат.
Банк ответов
ТОП-15 возражений вашей отрасли с 2-3 вариантами ответов. Живые фразы, не шаблонные.
Работа с ценой
Отдельный блок: как не уступать сразу, как обосновывать цену, когда скидка уместна.
Процесс создания
Чёткий процесс - от брифинга до финального документа.
Интервью, записи звонков, CRM
Типы, частота, текущие ответы
Алгоритмы, банк фраз, техники цены
Обкатка на реальных звонках
Минимум от вас
Нужно ваше время и доступ к данным. Остальное берём на себя.
15-20 записей звонков с возражениями
Список самых частых возражений от менеджеров
Текущие ответы на возражения (если есть)
Информация о ценовом позиционировании
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Возражения у всех разные - как сделать универсальный банк?
Собираем ТОП-15 самых частых. 80% ситуаций покрывается этим списком.
Что если клиент не говорит реальную причину?
Учим докапываться до истинного возражения через уточняющие вопросы.
Нужно ли учить ответы наизусть?
Нет - нужно понять логику. Фраза должна звучать естественно, а не как заученный текст.
Как часто обновлять банк возражений?
При изменении рынка или продукта - и раз в год просто как профилактика.
Готовы создать книгу продаж, которую команда будет реально использовать? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, что войдёт в вашу книгу и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Книга продаж для отдела: скрипты, регламенты, обучение менеджеровОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.