Продукт и целевая аудитория
основа книги продаж
Когда нужен этот раздел
Менеджеры по-разному объясняют, что вы продаёте. Каждый придумывает аргументы сам. Нет единого понимания продукта и клиента.
Менеджеры объясняют продукт по-разному
Каждый рассказывает о продукте своими словами - клиент получает разные образы компании.
Непонятно, кому продавать
Нет чёткого ответа: кто идеальный клиент, кому звонить в первую очередь.
Аргументы слабые
Менеджеры говорят про характеристики, а не про ценность. Клиент не понимает, зачем это ему.
Много нецелевых лидов
Время тратится на клиентов, которые всё равно не купят - нет фильтра на входе.
Новые менеджеры долго разбираются
Нет документа - каждый изучает продукт неделями через вопросы коллег.
Раздел "Продукт и ЦА", готовый к использованию
Результат - готовый рабочий документ, а не теория.
Описание продукта через ценность
- Что клиент получает (не характеристики)
- Результат в цифрах и фактах
- Сравнение до/после использования продукта
Портреты целевой аудитории
- 3-5 сегментов с описанием задач и болей
- Кто принимает решение, кто влияет
- Признаки "хорошего" и "плохого" клиента
Матрица ценностных предложений
- Ценность продукта для каждого сегмента
- Ключевые аргументы под каждый тип клиента
- Формулировки на языке клиента
Что входит в раздел
Детальная структура с конкретным содержанием.
Структура продукта
Состав, функциональность, уровни комплектации, что входит в стоимость, что - дополнительно.
Ценность и результат
Что клиент получает в итоге: экономия, рост, риск-менеджмент, статус - в зависимости от сегмента.
Сегменты и портреты
Кто покупает, зачем, в какой ситуации. Роли в принятии решения: инициатор, ЛПР, влияющий.
Квалификация лидов
Критерии целевого клиента: бюджет, задача, срочность, полномочия. Чеклист для менеджера.
Процесс создания
Чёткий процесс - от брифинга до финального документа.
Продукт, ЦА, лучшие клиенты, частые вопросы
Кто покупал, почему, что спрашивал
Описание, портреты, матрица ценностей
Правки, уточнения, финальная версия
Минимум от вас
Нужно ваше время и доступ к данным. Остальное берём на себя.
2-3 часа с продакт-менеджером или собственником
Примеры лучших клиентов (5-10 сделок)
Текущие маркетинговые материалы
Список частых вопросов от клиентов
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Нужно ли это, если продукт сложный?
Особенно если сложный. Менеджеры должны уметь объяснить его просто и убедительно.
Это раздел для менеджеров или маркетинга?
Для менеджеров прежде всего. Маркетинг использует те же смыслы в рекламе.
Что если продуктов несколько?
Делаем матрицу - для каждого продукта своя ценность и своя ЦА.
Как часто обновлять?
При смене продукта, выходе на новые сегменты или изменении рынка - не реже раза в год.
Готовы создать книгу продаж, которую команда будет реально использовать? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, что войдёт в вашу книгу и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Книга продаж для отдела: скрипты, регламенты, обучение менеджеровОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.