Процесс продаж по этапам
что делать на каждом шаге
Когда нужен этот раздел
Менеджер знает, что нужно продать. Но не знает: что именно говорить на первом звонке, как проводить встречу, когда отправлять КП и как дожимать.
Первый звонок проходит слабо
Менеджер не знает, как начать разговор, что спросить, как заинтересовать.
Встречи без результата
Презентации проводятся, но клиент "думает" - нет структуры встречи, ведущей к решению.
КП отправляются и молчат
Коммерческие предложения уходят в никуда - нет системы дожима после отправки.
Переговоры по цене проигрываются
На возражение "дорого" нет ответа - менеджер сразу даёт скидку или теряет клиента.
Сделки не закрываются
Клиент вроде готов, но решение откладывается - нет техник закрытия сделки.
Нет системы повторных касаний
Отказавший клиент забывается - нет алгоритма работы с "зависшими" контактами.
Алгоритм продажи, которому следует каждый
Результат - готовый рабочий документ, а не теория.
Алгоритм первого контакта
- Скрипт первого звонка: структура и ключевые фразы
- Как квалифицировать лид за 3-5 минут
- Как договориться о следующем шаге
Алгоритм проведения встречи
- Структура встречи: установление контакта, диагностика, презентация, закрытие
- Вопросы для выявления потребностей
- Как презентовать через ценность, а не характеристики
Алгоритм работы после КП
- Когда и как следить за реакцией
- Что говорить при отсутствии ответа
- Как ускорить принятие решения
Алгоритм закрытия
- Техники завершения сделки
- Работа с последними возражениями
- Оформление договора и передача в сервис
Что входит в раздел
Детальная структура с конкретным содержанием.
Первый контакт
Входящий и исходящий: как установить контакт, вызвать интерес и договориться о следующем шаге.
Квалификация
Как за 5-10 минут понять: целевой ли это клиент, есть ли бюджет, полномочия и срочность.
Презентация и КП
Как структурировать встречу и коммерческое предложение - через боль клиента и конкретный результат.
Работа с возражениями
Типовые возражения и ответы на них - не заготовки, а логика убеждения.
Закрытие сделки
Когда и как предлагать принять решение. Техники без давления и манипуляций.
Дожим и повторные касания
Алгоритм работы с "думающими": частота, каналы, аргументы для каждого следующего касания.
Процесс создания
Чёткий процесс - от брифинга до финального документа.
Анализ лучших и слабых практик
Что работает, что нет, трудные ситуации
Этапы, скрипты, техники, примеры
Правки, уточнения, финальная версия
Минимум от вас
Нужно ваше время и доступ к данным. Остальное берём на себя.
10-15 записей звонков (выигранных и проигранных)
Лучшие менеджеры для интервью
Текущие скрипты (если есть)
Типичные возражения от клиентов
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Это скрипты или алгоритмы?
Алгоритмы с примерами ключевых фраз. Жёсткие скрипты не работают - нужна логика, не текст.
Как адаптировать под разные типы клиентов?
Закладываем вариативность: для каждого сегмента и типа ЛПР - свои акценты.
Что если продажи сложные и длинные?
Детализируем каждый этап длинного цикла - от первого контакта до финального согласования.
Нужно ли проводить тренинг после?
Обязательно. Документ без практической отработки не работает.
Готовы создать книгу продаж, которую команда будет реально использовать? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, что войдёт в вашу книгу и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Книга продаж для отдела: скрипты, регламенты, обучение менеджеровОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.