Воронка продаж
логика движения клиента к сделке
Когда нужен этот раздел
Воронка в CRM есть, но менеджеры не понимают, когда переводить сделку на следующий этап. Нет логики - есть произвол.
Этапы в CRM - формальность
Менеджеры двигают сделки как удобно, а не по логике процесса.
Сделки зависают
Много сделок на одном этапе без движения - непонятно, что делать дальше.
Конверсия падает в непредсказуемых местах
Нет понимания, на каком этапе и почему теряются клиенты.
Новые менеджеры не понимают логику
Каждый этап требует объяснения руководителя - нет зафиксированных критериев.
Прогноз продаж ненадёжный
Сделки в "финальной стадии" срываются - нет чётких критериев готовности к закрытию.
Описание воронки, которое работает в CRM
Результат - готовый рабочий документ, а не теория.
Этапы воронки по смыслу
- Название и суть каждого этапа
- Что должно произойти для перехода
- Какой документ/факт подтверждает этап
Критерии перехода
- Конкретные условия - не "кажется готов", а факты
- Чеклист для менеджера на каждом этапе
- Сигналы, что клиент готов к следующему шагу
Типичные ошибки
- Почему сделки зависают на каждом этапе
- Что делает менеджер неправильно
- Как это исправить
Что входит в раздел
Детальная структура с конкретным содержанием.
Этапы воронки
5-8 этапов от первого контакта до закрытой сделки - с понятным названием и смыслом каждого.
Критерии перехода
Что именно должно произойти, чтобы сделка перешла на следующий этап. Не ощущения, а факты.
Активности на каждом этапе
Что делает менеджер на каждом шаге: звонит, отправляет КП, проводит встречу, согласовывает договор.
Нормативы времени
Сколько максимум может находиться сделка на каждом этапе без движения - триггер для алерта.
Процесс создания
Чёткий процесс - от брифинга до финального документа.
Этапы, CRM-логика, узкие места
Как реально движутся сделки
Этапы, критерии, нормативы, ошибки
Правки, уточнения, финальная версия
Минимум от вас
Нужно ваше время и доступ к данным. Остальное берём на себя.
Доступ к CRM с реальными сделками
2-3 менеджера для интервью
Статистика по конверсиям (если есть)
Примеры потерянных сделок с причинами
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Сколько этапов должно быть?
Обычно 5-7. Меньше - нет детализации, больше - менеджеры теряются.
Нужно ли менять CRM под новую воронку?
Воронка проектируется под ваш процесс. CRM настраивается под готовую воронку, не наоборот.
Что если продуктов несколько с разными воронками?
Делаем несколько воронок - под каждый тип сделки.
Это раздел только для менеджеров?
И для менеджеров, и для руководителя - даёт общий язык и единое понимание процесса.
Готовы создать книгу продаж, которую команда будет реально использовать? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, что войдёт в вашу книгу и какой будет эффект.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Книга продаж для отдела: скрипты, регламенты, обучение менеджеровОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.