KPI и система контроля
управляйте цифрами, а не интуицией
Когда нужна система KPI
Руководитель не знает, кто из менеджеров реально работает. Бонусы выплачиваются "по справедливости", а не по данным. Нет понимания, что влияет на результат.
Непонятно, кто работает
Все "заняты", но результаты разные. Нет данных для объективной оценки каждого менеджера.
Бонусы несправедливые
Мотивация выплачивается субъективно - это демотивирует сильных и защищает слабых.
Нет ведущих показателей
Смотрите только на выручку в конце месяца - когда уже поздно что-то менять.
Руководитель не видит картину
Чтобы понять, как дела, нужно собрать отчёты от каждого менеджера вручную.
Нормативов нет
Непонятно, сколько звонков, встреч и КП должен делать менеджер в день/неделю/месяц.
KPI есть, но не работают
Показатели прописаны, но никто их не отслеживает и не привязывает к решениям.
Система KPI, которая управляет продажами
Результат - не презентация, а рабочий инструмент, который применяется сразу.
Дерево метрик
- Результирующие KPI: выручка, маржа, количество сделок
- Ведущие KPI: активность, конверсия, скорость
- Связь между ведущими и результирующими показателями
Нормативы и планы
- Норматив активности на менеджера по ролям
- Плановые конверсии на каждом этапе воронки
- Норматив скорости обработки лида
Система отчётности
- Дашборд руководителя: ежедневно/еженедельно
- Отчёт менеджера: формат, периодичность, каналы
- Автоматические алерты при отклонении
Регламент планёрок
- Ежедневная летучка: 15 минут, структура
- Еженедельный разбор: показатели, причины, план
- Ежемесячный итог: выполнение, мотивация
Шесть блоков системы
Глубокая работа по блокам - без поверхностных рекомендаций.
Цели и горизонт
Из стратегических целей выводим операционные KPI: что должно происходить ежедневно, чтобы план выполнялся.
Ведущие показатели
Что можно измерить сейчас и что предсказывает результат: звонки, встречи, отправленные КП, скорость ответа.
Конверсии воронки
Нормативная конверсия на каждом переходе: лид → квалификация → КП → переговоры → сделка.
Индивидуальные нормативы
Разные роли - разные нормативы. Хантер, фермер, аккаунт-менеджер работают по-разному.
Дашборд и визуализация
Данные доступны в реальном времени без ручной выгрузки. Руководитель видит отклонения мгновенно.
Связь с мотивацией
KPI напрямую привязаны к бонусной системе - каждый знает, что нужно сделать для максимального заработка.
Как мы работаем
Чёткий процесс с результатом на каждом шаге.
Стратегия, текущие показатели, роли
KPI, нормативы, связи
CRM, дашборды, автоотчёты
Обсуждение, корректировка, принятие
Контроль использования, донастройка
Минимум от вас
Всё что нужно - предоставить доступ и время на сессии. Остальное берём на себя.
Текущие цели по выручке и продажам
Доступ к CRM для анализа данных
Оргструктура отдела продаж
Текущая система мотивации (если есть)
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Сколько KPI должно быть у менеджера?
Не больше 5-7. Больше - перестают работать. Фокус на ведущих показателях, которые человек контролирует сам.
Как привязать KPI к мотивации?
Разрабатываем вместе - после того как определены показатели. Мотивация без понятных KPI не работает.
Что если менеджеры начнут "накручивать" показатели?
Закладываем защиту: баланс между активностью и качеством, перекрёстные метрики.
Через сколько времени эффект?
Видимые изменения в активности - через 2-4 недели. В результатах - через 1-2 месяца.
Готовы выстроить процессы, которые работают без вас? Запишитесь на 30-минутный разбор - покажем, где теряете деньги и что изменить в первую очередь.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Оптимизация бизнес-процессов отдела продаж: рост конверсии без наймаОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.