Анализ конкурентов для продаж
аргументы, которые выигрывают
Когда нужен анализ конкурентов
Клиент сравнивает вас с тремя конкурентами. Менеджер не знает, чем отвечать. Теряет на цене или просто уступает без боя.
Проигрываете по цене
На возражение "у других дешевле" нет аргументов, кроме скидки.
Клиент "думает" и выбирает другого
После встречи уходит к конкуренту - непонятно, чем они убеждают.
УТП размытое
Нет чёткого ответа: почему именно вы.
Выходите на рынок
Перед запуском продаж нужно понять конкурентную среду.
Конкурент ведёт агрессивную кампанию
Конкурент начал активно переманивать ваших клиентов - нужна контрстратегия.
Менеджеры плохо знают рынок
Разные менеджеры по-разному рассказывают о конкурентах.
Конкурентный анализ как инструмент продаж
Результат - не рекомендации в презентации, а внедрённые изменения.
Конкурентная карта
- Кто реально забирает ваши сделки
- Их оффер и аргументация
- Где они сильнее, где слабее
Аргументы для переговоров
- Как отвечать на "у других дешевле"
- Как говорить о конкурентах без чёрного PR
- Как переключать фокус с цены на ценность
Конкурентные скрипты
- Ответы на типовые сравнения
- Как выигрывать на каждом этапе воронки
- Что делать, если клиент лоялен конкуренту
Рекомендации по позиционированию
- Где усилить оффер
- Какие преимущества не используются
- Как дифференцироваться без снижения цены
Пять уровней анализа
Глубокая работа по блокам - без общих слов и поверхностных советов.
Оффер и позиционирование
Что обещают конкуренты, как формулируют ценность, какие результаты декларируют.
Процесс продаж
Как конкурент продаёт: скорость ответа, формат встреч, коммерческие предложения, аргументация.
Ценообразование
Ценовая политика, логика скидок, пакеты, условия входа.
Слабые места
Где конкурент проигрывает, что клиенты критикуют, какие обещания не выполняются.
Логика клиентского выбора
Почему клиент выбирает их, а не вас - и наоборот.
Как мы работаем
Чёткий процесс с результатом на каждом шаге.
Открытые источники, тайный покупатель
Что менеджеры знают, что нет
Почему ушли к конкуренту
Скрипты, карта, рекомендации
Минимум от вас
Нужны данные и время на сессии. Остальное берём на себя.
Список основных конкурентов (5-10)
10-15 проигранных сделок с причинами
Текущие аргументы менеджеров
Примеры коммерческих предложений
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Это только анализ сайтов?
Нет - изучаем, как они продают: сайт, реклама, тайный покупатель, интервью с клиентами.
Можно ли использовать результат в рекламе?
Да - конкурентные инсайты передаём маркетингу для корректировки позиционирования.
Как часто обновлять?
При существенном изменении рынка или конкурентов - минимум раз в год.
Вы готовы делать "тайного покупателя"?
Да, это часть конкурентного исследования при необходимости.
Готовы выстроить систему продаж с нашей поддержкой? Запишитесь на 30-минутный разбор - разберём вашу ситуацию и предложим конкретный план.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Консалтинг по продажам: построение отдела продаж под ключОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.