Определение целевой аудитории
кому продавать, чтобы зарабатывать
Когда нужно определить ЦА
Продаёте "всем" - значит, не продаёте никому эффективно. Нет чёткого профиля клиента - нет точных скриптов, нет правильных каналов, нет предсказуемых продаж.
Заявки есть, продаж мало
Лидов достаточно, но большинство не покупают. Нецелевые или неправильно квалифицируются.
Менеджеры тратят время не на тех
Много звонков, мало сделок - работают с клиентами, которые не купят никогда.
Оффер не резонирует
Клиент слушает, кивает, но не покупает. Аргументы "мимо" его настоящих задач.
Маркетинг приводит "не тех"
Реклама работает, лиды идут, но качество низкое - маркетинг и продажи тянут в разные стороны.
Выходите на новый сегмент
Новая аудитория - новые критерии выбора, новые возражения, новые аргументы.
Нет единого понимания клиента
Каждый менеджер представляет идеального клиента по-своему.
Профиль клиента, который помогает продавать
Результат - не рекомендации в презентации, а внедрённые изменения.
Сегментация ЦА
- 2-4 ключевых сегмента с чёткими критериями
- Приоритизация по маржинальности и скорости
- Признаки "плохого" клиента - кому отказывать
Портреты ЛПР
- Роли в принятии решения: инициатор, ЛПР, влияющий
- Задачи, боли и критерии выбора каждого
- Как общаться с каждой ролью
Логика покупки
- Триггер - что запускает поиск решения
- Барьеры - что мешает купить
- Аргументы - что убеждает на каждом этапе
Практические инструменты
- Чеклист квалификации лида
- Ключевые вопросы для выявления типа клиента
- Аргументы под каждый сегмент
Четыре уровня анализа
Глубокая работа по блокам - без общих слов и поверхностных советов.
Ситуации покупки
В каком контексте клиент начинает искать решение - что произошло, что стало "последней каплей".
Роли и влияние
Кто участвует в принятии решения, у кого реальные полномочия, чьи страхи важнее всего закрыть.
Критерии выбора
По каким параметрам клиент сравнивает поставщиков и какой вес у каждого критерия.
Язык клиента
Как он формулирует проблему, какие слова использует, что его раздражает в общении с продавцами.
Как мы работаем
Чёткий процесс с результатом на каждом шаге.
Лучшие сделки, паттерны, портреты
5-10 интервью с реальными покупателями
Портреты, логика покупки, приоритеты
Документ, чеклисты, обучение команды
Минимум от вас
Нужны данные и время на сессии. Остальное берём на себя.
Доступ к базе клиентов и сделкам
Возможность провести интервью с 5-10 клиентами
2-3 лучших менеджера для интервью
Текущие маркетинговые материалы
Отвечаем честно
Вопросы, которые задают перед стартом.
Нужно ли интервьюировать клиентов?
Да - это золото. Без интервью портреты строятся на догадках, а не реальных данных.
Что если клиенты очень разные?
Находим 2-4 ключевых сегмента, которые дают 80% выручки. Остальные - второстепенные.
Чем отличается от маркетинговой ЦА?
Маркетинговая ЦА - для привлечения. Наша - для продаж: квалификация, аргументы, закрытие.
Как использовать результат?
Основа для скриптов, KP, позиционирования и настройки рекламы.
Готовы выстроить систему продаж с нашей поддержкой? Запишитесь на 30-минутный разбор - разберём вашу ситуацию и предложим конкретный план.
Записаться на разборЭтот элемент входит в услугу
← Консалтинг по продажам: построение отдела продаж под ключОбсудим ваш проект?
Оставьте заявку - расскажем детали и предложим план.