«Нам бы для начала понять, вообще ли у нас есть проблема» - с этой фразы обычно начинается диагностика отдела продаж, а не аудит. Разница между двумя словами кажется формальной, но по факту это два разных продукта: диагностика - это бесплатный вход, аудит - платная работа, и путать их с обеих сторон невыгодно.
Что такое диагностика отдела продаж
Диагностика - это короткий разбор отдела до того, как вы платите за полноценную проверку. Задача не найти все проблемы, а ответить на один вопрос: стоит ли вообще копать глубже, и если да, то в какую сторону. Обычно это созвон на 45 минут, без прослушивания звонков и выгрузки CRM - только структурированные вопросы о том, как устроены продажи сейчас.
Диагностика не заменяет аудит и не пытается: это фильтр, который экономит деньги в обе стороны. Собственнику - если проблема окажется мелкой, не придётся платить за полный разбор. Подрядчику - если объём работы окажется больше, чем описано в заявке, это станет видно до начала оплаченного этапа.
Чем диагностика отличается от аудита: таблица
| Параметр | Диагностика | Аудит |
|---|---|---|
| Стоимость | Бесплатно | От 80 000 ₽ |
| Срок | 45 минут | 1-4 недели в зависимости от формата |
| Формат | Созвон, вопросы о процессах | Прослушка звонков, разбор CRM, интервью с командой |
| Результат | 2-3 гипотезы, куда смотреть | Отчёт с фактами и приоритизированный план действий |
| На чём основан вывод | Со слов собственника | На данных: записи звонков, цифры из CRM |
Ключевое отличие - в последней строке. Диагностика работает с тем, что вам кажется проблемой. Аудит проверяет, совпадает ли это с тем, что происходит на самом деле - а совпадает не всегда: собственник часто винит лиды там, где на самом деле проблема в квалификации, или винит менеджеров там, где проблема в самом продукте.
Что происходит на диагностике за 45 минут
Разбор идёт по короткому списку: сколько лидов приходит в месяц, сколько из них доходит до сделки, сколько человек в команде и как давно, есть ли CRM и заполняется ли она, менялось ли что-то в продукте или рынке за последние полгода. По ответам на эти вопросы уже видно, в какой из типовых зон вероятнее всего проблема: воронка, команда, продукт или управление.
На выходе - не готовое решение, а 2-3 точки, куда смотреть в первую очередь, и честный ответ, нужен ли для их проверки полный аудит или проблема решается без него. Иногда решается: например, если выясняется, что CRM в принципе не ведётся, дальше нет смысла в диагностике данных - сначала нужно данные завести.
Когда достаточно диагностики, а когда нужен полный аудит
Диагностики достаточно, если вопрос узкий и вы примерно понимаете, где искать: например, «конверсия просела за последний месяц, и я не понимаю почему» - здесь 45 минут разговора обычно указывают направление.
Полный аудит нужен, если проблема системная или вы не можете её даже сформулировать: «выручка не растёт уже полгода, но конкретно что не так - не знаю». Такие случаи требуют данных, а не разговора: без прослушки звонков и выгрузки CRM любой вывод остаётся гипотезой собственника, только теперь озвученной консультантом.
Часто задаваемые вопросы
Диагностика точно бесплатная, без скрытых условий?
Да, это входная точка перед платными услугами, а не первый этап платного проекта под другим названием. Вы ничего не обязаны заказывать по её итогам.
Можно ли получить полноценный план действий после диагностики?
Нет, и это не брак услуги, а её конструкция: за 45 минут без данных и без прослушки звонков нельзя построить план, за который кто-то готов отвечать. То, что вы получите - гипотезы для проверки, а не решения.
Сколько раз можно проходить диагностику?
Обычно один раз на старте отношений с подрядчиком. Если ситуация в отделе сильно изменилась - например, сменился РОП или продукт - имеет смысл пройти её заново, а не тянуть данные из старого разговора.
Что если после диагностики окажется, что аудит не нужен?
Это нормальный и частый исход. Иногда достаточно самостоятельной проверки - для этого у нас есть отдельный чек-лист в статье про аудит отдела продаж своими силами.
Что делать дальше
Если вы пока не уверены, в чём именно проблема - начните с диагностики, а не сразу заказывайте аудит. За 45 минут станет ясно, стоит ли углубляться и куда именно. Записаться можно на странице аудит отдела продаж - там же форма для бесплатного разбора.