Аудит бизнеса: что проверяют, когда он нужен и как его провести

Бизнес аудит нужен собственнику, когда выручка растёт без роста прибыли, решения замыкаются на нём самом и уже непонятно, где компания теряет деньги. Разбираю, что проверяют при аудите бизнеса, когда он нужен, чем внутренний аудит отличается от внешнего и как провести первую проверку своими силами.

Аудит бизнеса - это диагностика управления и бизнес-процессов компании, которая показывает скрытые потери и риски. В сбалансированной системе показателей такую экспертизу ведут по 4 сегментам: клиенты и рынок, внутренние процессы, обучение и рост, финансовые показатели [3]. На выходе собственник получает список проблем с приоритетами и дорожную карту, где расписано, что исправлять первым и кто за это отвечает.

Что такое аудит бизнеса простыми словами?

Аудит бизнеса простыми словами - проверка того, как компания управляется на самом деле: кто принимает решения, как движутся заявки и деньги, где работа стопорится. Бизнес аудит сравнивает реальную картину с той, что у собственника в голове, и показывает разрыв между ними. Результат - перечень потерь и план изменений.

Финансовый аудит бизнеса в классическом смысле, то есть проверку отчётности на соответствие стандартам, я оставляю за скобками: это отдельная услуга со своими правилами. Для ориентира: обязательная проверка отчётности нужна, если налоговые доходы за предыдущий год превысили 800 млн руб. или валюта баланса оказалась больше 400 млн руб. [1]. Связка бизнес, налоги и аудит - территория аудиторских фирм и налоговых консультантов. Направление бизнес, аудит и право закрывают юристы, которые проверяют договоры и корпоративные документы. Тем, кого интересует финансовый университет, налоги, аудит и бизнес как профессия, полезнее учебные программы вузов.

Собственнику, который хочет понять, почему компания буксует, нужен управленческий аудит. Его главный вопрос звучит так: почему при тех же людях и том же рынке компания зарабатывает меньше, чем могла бы. Ответ стоит искать в том, как устроено управление: кто ставит задачи, по каким цифрам принимаются решения, где заявка или документ теряются между отделами. Поэтому я бы начинал диагностику с управления и процессов, а к деньгам переходил уже с готовой картой того, как они движутся по компании.

Когда собственнику нужен аудит бизнеса?

Аудит бизнеса нужен в момент, когда собственник перестаёт понимать, откуда берутся результаты и куда уходят деньги. Ниже четыре признака, при которых я бы не откладывал проверку. Если совпадает больше одного, проблема скорее системная, и точечными мерами её не закрыть.

Выручка растёт без роста прибыли

Это самый понятный сигнал. Продаж больше, людей больше, а денег на счёте столько же. Причины обычно сидят в скидках, нерентабельных клиентах и затратах на процессы, которые никто не считал. Пример из опубликованных кейсов: руководство компании решило, что прибыль падает не только из-за налоговой нагрузки, и заказало аудит. Проверка показала, что незапланированный убыток возник из-за неправильных управленческих решений и трат, которые не соответствовали общей стратегии; по итогам стало видно, по каким договорам он образовался, и компания выстроила планирование денежных потоков и управленческий учёт [8]. Что делать самому: разложите маржу по клиентам и продуктам хотя бы за последний квартал и посмотрите, кто из них тянет прибыль вниз.

Собственник теряет контроль

Компания выросла, собственник отошёл от операционки, и информация до него доходит в пересказе директора. Пока цифры сходятся, это удобно. Когда появляются сомнения, проверить их нечем. В кейсе, который разбирали на vc.ru, учредитель жил за границей и подозревал генерального директора в ущербе бизнесу. Аудит нашёл подделку подписей в протоколах собраний и договорах, сделки в интересах других компаний, необоснованное повышение оклада директора и недостачу на складе; факты задокументировали так, что отчёт можно было использовать в следственных органах и суде [5]. Совет: даже без подозрений регулярно сверяйте отчёты директора с первичными данными из CRM и учётной системы.

В процессах хаос

Задачи падают между отделами, один и тот же вопрос каждый раз решается заново, и последнее слово всё равно остаётся за собственником. Хаос выглядит как мелкие неудобства, пока не превращается в крупную сумму. При комплексном аудите крупной строительной компании выяснилось, что нет большого количества первичных документов, например путевых листов и табелей учёта рабочего времени; это грозило доначислениями налога на прибыль на 586 млн руб. [9]. Аудиторы наладили взаимодействие между строителями и бухгалтерией, и этого убытка удалось избежать [9]. Найти такие стыки помогает выявление узких мест и потерь: процесс проходят по шагам и смотрят, где работа ждёт или переделывается.

Сменился руководитель или собственник

Новый директор принимает компанию, собственник готовит продажу доли или передаёт управление преемнику. В этот момент нужна точка отсчёта: как работает бизнес сейчас и какие риски на нём висят. Без неё новый руководитель потом не сможет показать, что изменилось при нём. Здесь подходит и целевой аудит, когда проверяют отдельный процесс или работу конкретных сотрудников [2].

Что проверяют при аудите бизнеса: процессы, оргструктура, финансы, персонал, продажи?

Комплексный внутренний аудит предприятия делят на два модуля: первый описывает текущее состояние бизнес-процессов, на которых держится менеджмент, второй проверяет результативность бизнеса [2]. Направления проверки я раскладываю по управленческим функциям, подробнее о них - в статье функции и система управления бизнесом. У каждого направления свой набор вопросов и свой результат на выходе.

Направление	Что смотрят	Результат на выходе
Процессы	путь заявки от входа до оплаты, передачи между отделами	карта процессов с узкими местами
Оргструктура	зоны ответственности, дублирование функций	схема ролей и список разрывов
Финансы	управленческий учёт, маржа по клиентам и продуктам	понимание, где компания зарабатывает и где теряет
Персонал	навыки и мотивация, нагрузка на ключевых людей	карта кадровых рисков и план обучения
Маркетинг	каналы заявок, стоимость лида	решение, куда перераспределить бюджет
Продажи	воронка по этапам, работа руководителя отдела	точки потерь в воронке

Процессы

Процессы смотрю первыми, потому что на них держится всё остальное. Берётся сквозной путь: заявка пришла, её обработали, продукт сделали и отгрузили, деньги поступили. На каждом шаге фиксирую, кто отвечает, сколько ждёт работа и что передаётся дальше. Ищу участки, где задача висит без хозяина, потому что формально она принадлежит двум отделам сразу. Результат направления - карта процессов как есть с отмеченными узкими местами и переделками.

Оргструктура и управление

Здесь проверяю, совпадает ли схема на бумаге с тем, как решения принимаются в жизни. Вопросы простые: кто может согласовать скидку, кто отвечает за просроченную дебиторку, кто утверждает найм, к кому идут сотрудники, когда руководитель в отпуске. Если на большинство вопросов ответ один и тот же, и это собственник, компания упёрлась в его личную пропускную способность. Результат - схема ролей с зонами ответственности и список разрывов, где функцию никто не выполняет.

Финансы

Финансовый аудит бизнеса в управленческой части отвечает на вопрос, где компания зарабатывает. Смотрю, ведётся ли управленческий учёт отдельно от бухгалтерского и считается ли маржа по клиентам и продуктам. Для собственника итоговый показатель - добавленная экономическая стоимость (EVA): её считают через разницу между рентабельностью используемого капитала (ROCE) и средневзвешенной стоимостью капитала (WACC). Если разница отрицательная, бизнес растёт, но обесценивает вложенные деньги. Результат направления - понимание, какие клиенты и продукты съедают прибыль.

Персонал

Третий раздел сбалансированной системы показателей посвящён людям: их навыкам и мотивации [4]. Туда же относят информационные системы, которые должны вовремя давать нужные данные, и процедуры взаимодействия между участниками процесса [4]. Я проверяю, сколько знаний держится в голове одного человека. Простой тест: если ключевой менеджер уйдёт завтра, сможет ли компания продолжить его сделки? Результат - карта кадровых рисков и план обучения.

Продажи

Продажи - место, где ошибки управления быстрее всего превращаются в потерянные деньги. Смотрю воронку по этапам, конверсию переходов, качество работы с CRM и то, как руководитель отдела ставит задачи. Это большое отдельное направление со своим форматом, вот как проходит аудит продаж за 3-4 недели. В общем аудите бизнеса хватает верхнего уровня: понять, тормозят ли продажи рост и стоит ли копать глубже.

Чем внутренний аудит бизнеса отличается от внешнего?

Внутренний аудит бизнеса проводят свои сотрудники или сам собственник: так дешевле и быстрее, зато проверяющие смотрят изнутри и редко замечают собственные ошибки. Внешний аудит ведёт независимая команда. Она приносит методику и свежий взгляд, и ей проще говорить неудобные вещи руководителям, которым она не подчиняется.

Своими силами справиться можно, когда вопрос узкий и в компании есть человек с полномочиями и временем. Например, выяснить, почему растёт срок отгрузки, или разобрать работу одного подразделения. Внешний проверяющий нужен, когда предмет проверки - сам руководитель или результаты могут понадобиться в споре.

Там, где бизнес, аудит и право сходятся, независимость проверяющего решает исход. В одном из кейсов компания после инвентаризации получила данные о недостаче товарно-материальных ценностей больше чем на 999 млн руб., но выяснилось, что процедура инвентаризации была нарушена [7]. Аудиторы провели альтернативную инвентаризацию и оформили результаты по требованиям закона, поэтому документы смогли использовать в суде для компенсации потерь примерно на 1 млрд руб. [7]. Другой пример - производитель стеклопластиковых труб: при комплексном аудите нашли ошибку с налогом на прибыль по обособленному подразделению, и межбюджетный взаимозачёт прошёл за 2 недели вместо 1,5 месяцев, что сняло риск блокировки расчётного счёта [6]. По договору компания получила 2,8 млн руб. страховой выплаты за 3 недели без судебных разбирательств [6].

Эти примеры взяты из практики, где финансовый аудит бизнеса работает с отчётностью, но логика переносится и на управленческую проверку: внешняя команда оправдана, когда цена ошибки измеряется миллионами. Если нужна внешняя команда для управленческой части, это задача, которую закрывает консалтинг для бизнеса.

Как провести аудит бизнеса: пошаговый план?

Ниже план из 6 шагов, по которому можно провести внутренний аудит бизнеса своими силами или поставить задачу внешней команде. Самый долгий этап - сбор данных и интервью, самый недооценённый - постановка целей.

1. Цели и вопросыформулируем, что собственник хочет узнать, например почему падает маржа или выдержит ли компания рост; на выходе короткий список вопросов к аудиту
2. Сбор данныхотчёты, CRM, регламенты, оргструктура, договоры с ключевыми клиентами; отдельно фиксируем, каких данных нет вовсе
3. Интервью и наблюдениеразговоры с руководителями и рядовыми сотрудниками, разбор нескольких сделок от заявки до оплаты
4. Картирование процессоврисуем процессы как есть, отмечаем ожидания и переделки
5. Анализ и приоритизацияоцениваем каждую проблему по эффекту и цене исправления
6. Отчёт и дорожная картаописываем находки, назначаем владельцев и сроки по каждому изменению

С чего начать аудит бизнеса?

Я бы начал с вопросов. Если собирать все данные подряд в надежде, что проблема найдётся сама, получится толстый отчёт, который никто не дочитает. Допустим, собственник оптовой компании видит, что выручка выросла, прибыль осталась прежней. Его вопросы к аудиту: какие клиенты и товары убыточны и где растут издержки на обработку заказа. Под эти вопросы и собираются данные: маржа по клиентам, путь заказа от заявки до отгрузки, нагрузка на склад. Всё, что не отвечает на вопросы, откладывается до следующего круга.

Как картировать процессы?

Картирование - центральный шаг. Процесс рисуют по факту, со слов исполнителей и по следам в системах, и сверяют с регламентом, если он есть. Расхождения между картой и регламентом дают первый список находок. Если внутри нет человека, который умеет это делать, можно заказать картирование текущих процессов отдельно и дальше вести аудит самим.

Чек-лист самопроверки для собственника

Пройдите по вопросам до того, как звать проверяющих. Каждый вопрос, на который ответ отрицательный или его никто не знает, становится кандидатом в список проблем.

• Знаю ли я маржу по каждому крупному клиенту и продукту?
• Есть ли управленческий учёт, отдельный от бухгалтерского?
• Описан ли путь заявки от входа до оплаты, и совпадает ли описание с практикой?
• Могу ли я назвать владельца каждого ключевого процесса?
• Решаются ли скидки и найм без моего участия?
• Сможет ли компания работать, если ключевой сотрудник уйдёт?
• Вижу ли я воронку продаж по этапам в CRM без ручной выгрузки?
• Сверяю ли я отчёты руководителей с первичными данными?
• Есть ли стратегия, с которой можно сравнить фактические траты?

Что получает собственник по итогам аудита?

Отчёт аудита полезен ровно настолько, насколько по нему можно действовать. Поэтому в нём должны быть:

• описание бизнеса как есть: карты процессов и схема ролей;
• список проблем, где у каждой указаны потери и цена исправления;
• дорожная карта с владельцами и сроками по каждому изменению;
• быстрые решения, которые можно внедрить без больших вложений.

Дальше начинается работа, ради которой всё затевалось. Советую разбить дорожную карту на две волны. В первую идут быстрые решения, во вторую - системные изменения вроде перестройки оргструктуры или внедрения управленческого учёта. Первая волна даёт команде видимый результат и доверие к изменениям, вторая требует больше времени и обычно внешней поддержки. Бизнес аудит без дорожной карты остаётся диагнозом без лечения.

Если аудит затевается из-за подозрений, договоритесь с проверяющими заранее, что факты будут оформлены документально: в кейсах выше именно это позволило использовать отчёт в суде [5], [7].

Если узкое место нашлось в продажах, следующим шагом стоит разобрать, как диагностировать продажи по этапам, от первого контакта до оплаты. Если же выяснилось, что отдела продаж в компании по сути нет и строить его некому, есть вариант с отделом продаж на аутсорсинге с оплатой за результат.

Что спрашивают про аудит бизнеса (FAQ)?

Ниже короткие ответы на вопросы о сроках, отличии от проверки отчётности, самостоятельном проведении и стоимости. Если коротко, сроки зависят от масштаба компании и глубины проверки. Первую самопроверку собственник может провести сам по чек-листу и плану из этой статьи, внешняя команда подключается при спорных ситуациях.

Сколько длится аудит бизнеса?

Срок зависит от размера компании и числа направлений. Аудит одного направления, например продаж, мы проводим за 3-4 недели. Комплексный аудит по всем направлениям займёт больше, точный срок называют после первой встречи и списка вопросов собственника.

Чем аудит бизнеса отличается от аудиторской проверки отчётности?

Проверка отчётности отвечает на вопрос, верно ли посчитаны цифры: здесь бизнес, налоги и аудит сходятся в документах, и для компаний с налоговыми доходами свыше 800 млн руб. или балансом свыше 400 млн руб. она обязательна [1]. Управленческий бизнес аудит отвечает на вопрос, почему цифры именно такие и как их улучшить. Если интересует профессия проверяющего, ищите вуз, например финансовый университет, с программой по налогам, аудиту и бизнесу.

Можно ли провести аудит бизнеса самому?

Да, первый проход делается по чек-листу и плану из 6 шагов выше. Внутренний аудит бизнеса хорошо работает для узких вопросов. Внешняя команда нужна, если проверяется руководитель или результаты понадобятся в споре.

Сколько стоит аудит продаж?

Стоимость считают после брифа: она зависит от размера команды и доступности данных. По срокам аудит продаж занимает 3-4 недели, поэтому цену удобнее обсуждать вместе с объёмом работ.

Как расшифровать РОП в аудите продаж?

РОП - руководитель отдела продаж. В аудите продаж проверяют, как он ставит планы и контролирует воронку, и смотрят, сколько времени у него уходит на собственные сделки вместо управления командой.

Если после самопроверки список проблем оказался длиннее, чем ресурс на их исправление, начните с процессов: на них держатся все остальные изменения. Разберём ваш случай на бесплатной консультации и предложим план работ в рамках услуги Оптимизация бизнес-процессов.

Чем мы помогаем с этим

Услуги и конкретные шаги по теме статьи

Главная услуга

Обучение менеджеров отдела продаж и РОПа - корпоративные программы B2B →

Корпоративное обучение менеджеров продаж и РОПа под кейсы вашего бизнеса. Скрипты, ролевые игры, сертификация. 12+ лет, 350+ проектов. От 100 000 ₽ за группу.

Практические шаги

• Прозрачная отчётность собственнику →
• Контроль качества звонков (ОКК) →
• Ведение социальных сетей (SMM): регулярный контент и рост аудитории →