Собственник закрывает половину сделок сам, потому что менеджеры "не умеют". Уходит в отпуск - продажи падают. Картина знакомая, и привыкать к ней нельзя: это ловушка, из которой есть выход. Правда, открывается он только тогда, когда собственник перестаёт искать виноватых среди менеджеров и признаёт: сломана система.
Почему собственник застрял в продажах?
Причин я вижу три, и они повторяются от компании к компании.
Первая: нет системы, которой можно доверять. Пока нет скриптов, регламентов и понятных процессов, никто кроме вас не продаст так же хорошо. Всё знание о том, как закрывать сделки, лежит у вас в голове, и менеджеру просто негде его взять.
Вторая: не тех нанимали. Бывает, менеджеры не тянут без вашего участия просто потому, что на входе взяли слабых кандидатов. Такую команду приходится контролировать постоянно.
Третья: страшно отпустить. "Если я выйду - они всё сломают". Иногда так и есть. Чаще же за этой фразой прячется другое: систему строить долго и скучно, а продавать самому привычно и приятно.
Чем опасна операционка для собственника?
Пока вы закрываете сделки сами, бизнес стоит: вы заняты работой внутри него, и на его строительство рук уже не остаётся.
Вот к чему это приводит:
- Бизнес не масштабируется: рост упирается в ваше личное время
- Команда не развивается: зачем учиться, если шеф всё равно придёт и продаст
- Вы выгораете: продажи плюс управление плюс стратегия - столько один человек долго не тянет
- Стоит вам заболеть или уехать в отпуск - бизнес встаёт
Так что цель выхода из операционки - система, которая продаёт без вас. Делегирование само по себе ничего не решает: передать задачи можно и в хаос, тогда через месяц они вернутся к вам.
Если передать нужно не только продажи, но и маркетинг с продуктом, смотрите формат коммерческого директора в аренду.
Шаг 1: Зафиксируйте всё, что знаете в голове
Первый шаг самый неприятный: всё, что вы знаете о своих продажах, придётся выгрузить из головы в документы.
Что записать в первую очередь:
- Как вы квалифицируете лид
- Как проводите первый разговор
- Как работаете с возражением "дорого"
- Как закрываете на следующий шаг
- Что делаете, когда клиент пропал
Из этих записей вырастает книга продаж. Без неё передать знания другому человеку невозможно: устно они доходят с потерями и быстро забываются.
Шаг 2: Запишите свои лучшие звонки
Прежде чем учить других, покажите, как делаете сами: запишите 10-15 лучших звонков или встреч. Хвастаться ими не нужно, их задача - стать учебником для команды.
Менеджер, который прослушал 15 часов ваших живых продаж, схватывает подход быстрее, чем после любого тренинга.
Шаг 3: Выстройте воронку продаж, которой менеджеры могут следовать
Если воронки нет или она невнятная, менеджеры каждый раз импровизируют. А когда импровизация заходит в тупик, зовут вас.
Воронка должна отвечать на вопрос: что делать с клиентом на каждом этапе? Причём конкретно: какой вопрос задать, какой материал отправить, через сколько дней звонить снова.
Как только менеджер начинает находить ответ без вас, считайте, что вы наполовину вышли из операционки.
Шаг 4: Внедрите систему контроля, а не ручное управление
Разница между ними принципиальная. При ручном управлении вы смотрите каждую сделку и говорите менеджеру, что делать дальше. При системе контроля вы видите отчёты и вмешиваетесь только там, где показатели отклоняются от нормы.
Настройте три уровня контроля:
- Ежедневный автоматический дашборд: количество новых лидов, просроченные задачи
- Еженедельный разбор с командой: воронка, причины отказов, планы
- Ежемесячный анализ: тренды, решения об изменениях
Когда такая система есть, стоять над душой незачем: отклонение само придёт к вам в отчёте.
Шаг 5: Наймите или вырастите РОПа
Это главный шаг. Без руководителя отдела продаж, который заберёт себе операционное управление, из операционки вы не выйдете.
РОП - отдельная роль со своим набором навыков: планирование, разборы, найм, обучение. Лучший продавец, которого повысили за результаты, чаще всего этими навыками не владеет. Про то, как нанять сильного РОПа, я написал отдельную статью.
Пока РОПа нет, РОП - это вы. Вот она, операционка, и есть.
Шаг 6: Постепенная передача
Выйти из операционки за месяц не получится: такие попытки заканчиваются хаосом и откатом к прежней схеме.
Схема постепенной передачи:
- Месяц 1: вы ведёте сделки, менеджеры наблюдают и задают вопросы
- Месяц 2: менеджеры ведут сделки, вы наблюдаете и даёте обратную связь
- Месяц 3: менеджеры ведут самостоятельно, вы подключаетесь только к крупным сделкам
- Месяц 4+: вы только в стратегических сделках или вообще вне процесса
На каждом этапе всё держится на разборах. Передать сделку и отойти мало: каждую значимую сделку нужно разобрать вместе с менеджером - что сделано правильно, что нет, как надо было.
Как понять, что вы готовы выходить?
Три признака, что система готова:
- Менеджеры 2 недели работают без вашего участия, и конверсия не падает больше чем на 20%
- KPI измеряются автоматически, и РОП видит отклонения без вас
- На вопрос "что делать с этим клиентом" менеджер находит ответ в книге продаж, и до вас этот вопрос уже не доходит
Когда все три условия выполнены, можно уходить в отпуск без страха.
Итог
Выход из операционки в продажах - проект на 3-6 месяцев. Быстро и легко не будет, зато в конце вы получаете бизнес, который работает без вас, и время на задачи, до которых раньше не доходили руки.
Первый шаг: проведите аудит и найдите точку, в которой вы застряли больше всего. Она покажет, с чего начинать.
Хотите построить систему продаж, которая работает без вашего участия? Запишитесь на бесплатную диагностику.