Пресейл в B2B: что это, кто его делает и когда он окупается

Пресейл - это стадия работы со сделкой до старта проекта: собрать требования заказчика, оценить варианты решения, посчитать трудозатраты, риски и себестоимость, собрать технико-коммерческое предложение и довести его до подписания. McKinsey приводит цифры: у компаний с выстроенным пресейлом закрывается 40-50% сделок с новыми клиентами и 80-90% - с действующими. Английское presale и русский вариант "предпродажа" - это один и тот же этап сделки.

Зачем нужен пресейл и какую задачу он решает?

В Москве точную форму "пресейл" ищут 195 раз в месяц, "пресейл это" - 95 раз (Wordstat, сентябрь 2026). Самый крупный хвост здесь - "пресейл инженер", 164 показа по базовой частоте, и стоят за ним в основном соискатели из IT. Второй поток запросов идёт от руководителей: "пресейл отдел", "пресейл проекта", "этап пресейла", "коммерческий пресейл" - суммарно порядка 70-80 показов в месяц. Мы в Neuron Group строим и обучаем отделы продаж в IT и на производстве, и от собственника или РОПа вопрос звучит почти всегда одинаково: платить ли отдельному специалисту за подготовку предложений или оставить эту работу на менеджере. За этим вопросом обычно стоит одна и та же боль. Менеджер пообещал клиенту срок и цену, производство их не вытянуло, сделка ушла в переделки, маржа съелась. Предпродажный этап ставит между обещанием и подписью расчёт.

Что входит в работу на предпродаже?

У этой роли конкретный набор задач, и он мало отличается для IT-интегратора и для завода, который делает оборудование под задачу клиента [1]:

• анализ требований и выявление потребностей заказчика, Q&A-сессии с его специалистами;
• оценка реализуемости: какие варианты решения вообще существуют и чем они отличаются по цене;
• презентация предлагаемого решения на языке клиента, без внутренней терминологии;
• формирование ТКП - технико-коммерческого предложения с расчётом трудозатрат, себестоимости, рисков и прибыли;
• определение выгоды участия для самой компании: берём сделку или отказываемся;
• управление процессом подготовки предложения и сроками, чтобы не сорвать дедлайн заказчика;
• помощь в составлении договора вместе с продавцом и юристом.

Коротко: пресейл - это вся работа до подписания договора, кроме самих переговоров о цене. Продавец держит отношения с заказчиком, инженер предпродажи - содержание сделки.

На практике самый недооценённый пункт - пятый. У инженера предпродажи есть право сказать: "эту сделку мы не берём, трудозатраты выше того, что клиент готов заплатить". Это право стоит дорого, когда у заказчиков сжимаются бюджеты: правильный расчёт на входе обходится дешевле, чем разбор убыточного проекта на выходе. Зафиксируйте в регламенте две вещи - кто считает себестоимость решения и кто вправе подписать отказ от сделки. Без этого отказов просто не будет, и в портфель попадёт всё, что принесли менеджеры.

Чем пресейл менеджер отличается от менеджера по продажам?

Менеджер по продажам продаёт заказчику компанию как исполнителя. Пресейл менеджер продаёт конкретный продукт или услугу и разбирается в технике сильнее сейла: способен подробно объяснить, как устроено решение [4]. Он работает связующим звеном между заказчиком, коммерческим блоком и техническими специалистами компании [2]. Отсюда разница в мотивации: продавец смотрит на скорость и размер контракта, инженер предпродажи - на реалистичность обещанного.

Что сравниваем	Менеджер по продажам	Пресейл менеджер
Что продаёт клиенту	компанию как исполнителя	конкретный продукт или решение [4]
Главный фокус	скорость и размер контракта	реалистичность оценки и маржа сделки
Технические навыки	базовые, на уровне презентации	сильные, вплоть до архитектуры решения [2]
С кем работает внутри	РОП и клиент	технари, юристы, финансы, клиент [2]
Что выдаёт на выходе	подписанный договор	проработанное ТКП с расчётом рисков [1]

В небольшой команде обе роли обычно живут в одном человеке, и до определённого объёма сделок это работает нормально. Схема ломается в момент, когда менеджер начинает тратить на сборку предложений больше времени, чем на переговоры. Дальше выбор простой: либо теряете скорость воронки, либо выделяете предпродажу в отдельную функцию. Как роли раскладываются по схемам отдела, я разбирал в материале про структуру отдела продаж.

Какие этапы пресейла проходит сделка?

Этапы пресейла встраиваются в обычную B2B-воронку, а в ней 4-7 шагов [8]. Presale закрывает четыре из них: ознакомление, оценку возможностей, презентацию и закрытие [1][8].

1. Ознакомление с продуктом и доменом клиентаинженер предпродажи разбирает бизнес заказчика глубже продавца: какой процесс автоматизируем, какие ограничения, кто в компании принимает решение
2. Оценка вариантов решениятехническое знание позволяет увидеть все варианты сразу и сравнить их по цене, срокам и рискам, вместо того чтобы тянуть один привычный вариант
3. Презентация решения и сборка ТКПпредложение собирают под боли клиента и защищают цифры перед его специалистами
4. Закрытие сделки и передача в проектусловия контракта правят на лету, потому что за каждой правкой уже стоит расчёт трудозатрат

На каждом шаге фиксируйте срок и ответственного - иначе подготовка предложения растягивается на недели. Мы обычно вешаем эти этапы прямо на стадии CRM: так РОП видит, где предложение застряло и по каким сделкам оценка вообще не начиналась. Как этапы связаны с остальной воронкой и что из этого можно автоматизировать, я показывал в разборе про автоматизацию b2b продаж.

Когда бизнесу пора выделять предпродажу в отдельную роль?

Признаки, по которым мы на диагностике понимаем, что роль пора доставать из менеджера:

• каждое предложение требует расчёта, прайсом закрыть сделку нельзя;
• в цикле сделки есть техническая защита решения перед специалистами заказчика;
• вы ходите в тендеры и конкурсы, где ТКП оценивают формально;
• менеджеры тратят на подготовку предложений больше времени, чем на переговоры;
• растёт доля проектов, где итоговая себестоимость выше плановой.

Универсального порога вроде "с десяти сделок в месяц нужен пресейл" не существует, и выдумывать его я не собираюсь. Считать нужно от времени менеджера и от цены ошибки в оценке. Возьмите статистику за квартал: сколько часов ушло на подготовку ТКП, сколько из них потратил самый дорогой человек в отделе, сколько проектов вышли за плановую себестоимость. Если совпали хотя бы три признака из списка выше, начните с выделенных часов сильного технаря на предпродажу, а должность вводите, когда этих часов перестанет хватать при его текущей загрузке.

Сколько стоит такой специалист и когда он окупается?

Вилка по Москве широкая: от 40-80 тыс. руб. на входе до 300 тыс. руб. за сильного специалиста, в регионах - от 30 до 250 тыс. руб., и больше всего платят в IT и банках [3]. По данным Habr Career за 2024 год, пресейл-инженер получал в среднем 190 тыс. руб. во втором полугодии [2]. Переведём в годовой бюджет: 190 тыс. руб. в месяц - это 2,28 млн руб. оклада в год, без налогов, рабочего места и обучения. Окупиться эти деньги могут двумя путями: роль приносит больше выигранных сделок либо снимает убыточные на входе. Первый путь измерим - у McKinsey есть ориентир: при выстроенном процессе предпродажи 40-50% успешных сделок с новыми клиентами и 80-90% с действующими [2].

Дальше арифметика на ваших числах. Возьмите текущую конверсию из квалифицированной заявки в договор и средний чек, прикиньте, на сколько процентных пунктов вырастет конверсия, и разделите 2,28 млн руб. на маржу одной средней сделки. Получится число дополнительных сделок в год, которое роль обязана принести. У наших клиентов в IT вторая часть - снятые убыточные проекты - обычно окупает бюджет роли быстрее первой: один проект, ушедший в минус по трудозатратам, съедает маржу нескольких удачных. Метрики, которые стоит завести сразу: доля выигранных ТКП, отклонение факта от оценки по трудозатратам, срок подготовки предложения, доля отказов на входе. Последняя метрика пугает собственников, но без неё роль превращается в бесплатный проектный офис для чужих бюджетов.

Отдельно стоит посчитать альтернативу найму. Если сложных сделок немного, вилка 40-80 тыс. руб. закрывается частичной загрузкой: технический специалист отдаёт предпродаже два дня в неделю, остальное время работает по проектам. Так мы запускаем роль на производстве, где поток сложных ТКП неровный: в один месяц три конкурса, в следующий - ни одного. Полноценная должность за 190-300 тыс. руб. окупается там, где сложные предложения идут потоком и каждое требует расчёта решения под конкретного заказчика.

Какие ошибки чаще всего ломают предпродажный этап?

Главный источник проблем - размытые границы ответственности. Сейлы целятся в скорость и размер контракта, проектные менеджеры смотрят на риски и сроки, и если никто не прописал, кто из них утверждает оценку, конфликт возникает на каждой крупной сделке [1]. Лечится это скучно: определите этапы presale, временные оценки по каждому, ответственных исполнителей и KPI [1][5]. Наберитесь терпения - на оптимизацию процесса уходит около полугода [5]. Зато на выходе агентства и интеграторы получают то, что сами описывают в ретроспективах: прозрачные зоны ответственности и быструю адаптацию новых сотрудников [7].

Вторая ошибка - расчёт на то, что человек разберётся сам. Школ пресейла в России нет, специалисты приходят из технических команд или дорастают на стажировках, поэтому регламент и разбор реальных ТКП остаются единственным способом передать опыт внутри компании. Третья ошибка - отсутствие точки входа: если заявка попадает к инженеру предпродажи без квалификации, он неделю считает решение для клиента, у которого нет бюджета. Поставьте перед ним фильтр из трёх вопросов - бюджет, срок принятия решения, кто подписывает, - и половина бессмысленных расчётов отпадёт сама собой.

Частые вопросы о предпродаже

Пресейл это что простыми словами?

Это подготовка сделки до старта проекта: понять задачу клиента, выбрать вариант решения, посчитать трудозатраты и риски, собрать ТКП и защитить его перед заказчиком. Смысл в том, чтобы обещания в договоре совпадали с тем, что компания реально способна сделать в срок и в цену. По данным McKinsey, у компаний с выстроенной предпродажей 40-50% успешных сделок с новыми клиентами [2].

Кто работает в отделе продаж и где в нём место пресейла?

В типовом B2B-отделе это РОП, менеджеры по продажам и часто отдельно лидогенерация с клиентским сервисом. Пресейл менеджер встаёт рядом с продавцами и работает на всех, кто ведёт сложные сделки: одна роль обслуживает сразу несколько менеджеров. В структуре он подчиняется РОПу или техническому директору - второй вариант чаще встречается в IT, где нужна прямая связь с архитекторами. Подробнее: как отделу продаж готовиться к сложным переговорам.

Что делает отдел продаж, если пресейл выделен отдельно?

Отдел продаж продолжает основную работу: квалифицирует входящие заявки, ведёт переговоры, отрабатывает возражения, закрывает сделки и ведёт клиента после подписания. Меняется один участок - подготовка технического решения и расчёт ТКП уходят к инженеру предпродажи. Менеджер приносит квалифицированную потребность и отстаивает коммерческие условия, presale отвечает за содержание и цифры предложения.

Сколько стоит пресейл менеджер в Москве?

От 40-80 тыс. руб. на старте до 300 тыс. руб. за опытного специалиста, в регионах вилка от 30 до 250 тыс. руб. [3]. Средняя зарплата пресейл-инженера по данным Habr Career во втором полугодии 2024 года - 190 тыс. руб. [2]. Больше всего платят IT-компании и банки.

Пресейл или присейл - как правильно писать?

Правильно писать "пресейл", от английского presale: приставка pre- означает "до продажи". Вариант "присейл" встречается в речи и даже в поиске - запрос "присейл или пресейл" набирают 15 раз в месяц, а "пресейл как пишется" - 10 раз. В документах и вакансиях используйте "пресейл" или "presale".

Чем пресейл отличается от предпродажи?

В B2B это синонимы: предпродажа - русская калька того же процесса подготовки сделки. Путаница чаще идёт из другой отрасли: в авто и недвижимости "предпродажная подготовка" означает мытьё, ремонт и фотосъёмку объекта перед продажей. Если пишете регламент, зафиксируйте термин один раз и держитесь его - так технари и продавцы будут понимать одно и то же.

Сколько времени занимает внедрение процесса пресейла?

На оптимизацию процесса обычно уходит около полугода [5]. Первый регламент с этапами, сроками и ответственными пишется за пару недель, а дальше дорабатывается на живых сделках. Быстрее всего изменения приживаются, когда этапы пресейла вынесены в CRM и по ним считают сроки подготовки предложений.

С чего начать, если вы решаете, нужна ли вам эта роль?

Соберите статистику за квартал по трём числам: часы менеджеров на подготовку предложений, доля выигранных ТКП и количество проектов, вышедших за плановую себестоимость. Этого обычно хватает, чтобы понять, выделять роль прямо сейчас или сначала переписать процесс. Если хотите разобрать свои цифры вместе - приходите на бесплатную консультацию: посмотрим вашу воронку, прикинем, сколько сделок должна добавить эта роль, чтобы окупиться, и соберём регламент под ваш цикл сделки.

Чем мы помогаем с этим

Услуги и конкретные шаги по теме статьи

Главная услуга

Консалтинг по продажам: построение отдела продаж под ключ →

Консалтинг по продажам Neuron: аудит, стратегия, построение отдела продаж под ключ, сопровождение. 12+ лет, 350+ проектов в B2B и B2C, средний рост выручки 40%.

Практические шаги

• Подготовка к тендерам: как выигрывать конкурентные торги →
• Передача знаний команде →
• Готовые методики и скрипты →