Новый менеджер по продажам вышел на работу. Через три месяца он либо делает план, либо уходит, и вы начинаете искать снова. Разница между этими двумя исходами почти всегда в первых 90 днях. Вот конкретный план как их выстроить.
Почему большинство менеджеров не доживают до результата
По статистике, 40% новых продажников уходят или их увольняют в первые полгода. Дело не в слабых кандидатах. Дело в том, что их бросают в воду с первого дня и смотрят, выплывет или нет.
Картина обычно одна и та же: человек приходит, ему дают логин в CRM, стопку брошюр и фразу «посмотри как работают другие». Через месяц плана нет. Через два его нет на работе. Деньги на найм можно списать.
Нормальный менеджер закрывает первую сделку на второй-третьей неделе. Если этого не случилось, копать надо не в человеке, а в том, как его вводили в работу.
Что такое правильный онбординг
Онбординг это не папка с документами и не экскурсия по офису. Это система, которая за 90 дней делает из новичка работающую единицу отдела.
У онбординга три задачи:
- Дать знание продукта и рынка
- Передать навыки продаж и работы с возражениями
- Встроить в процессы: CRM, отчётность, регламенты
Провалите любую из трёх, и менеджер будет работать вполсилы.
План онбординга: 90 дней по неделям
Неделя 1: Погружение в продукт и компанию
Первая неделя только про знание. Никаких звонков клиентам.
Что должен знать менеджер к концу первой недели:
- Продукт: что продаём, чем отличаемся от конкурентов, типичные возражения и ответы на них
- Клиент: портрет целевой аудитории, боли, мотивы покупки
- Процессы: как устроена воронка продаж, как работать в CRM, как заполнять отчёты
Формат: пара дней с руководителем, прослушивание звонков опытных менеджеров, изучение книги продаж.
Неделя 2-3: Первые звонки под наблюдением
Менеджер начинает звонить, но каждый звонок разбирается вместе с руководителем или старшим коллегой.
Цель этого этапа не результат, а навык. Человек должен научиться проходить квалификацию, презентовать, отрабатывать базовые возражения.
Обязательное условие: первая сделка должна случиться именно на этом этапе. Пусть маленькая. Без неё уверенности не будет.
Неделя 4: Самостоятельная работа с контролем
Менеджер работает сам, но руководитель слушает 2-3 звонка в день и даёт обратную связь. Полной свободы пока нет, но и за руку никто не водит.
К концу четвёртой недели менеджер должен:
- Уверенно работать с CRM
- Самостоятельно проводить квалификацию
- Закрыть 2-3 сделки
Месяц 2: Выход на минимальный план
Второй месяц это 50-70% от плана. Менеджер работает сам, руководитель делает разборы раз в неделю.
Что отслеживаем по KPI менеджера:
- Количество звонков в день
- Конверсия из звонка в КП
- Конверсия из КП в сделку
- Средний цикл сделки
Если показатели сильно отклоняются от нормы, нужен предметный разбор, а не «работай лучше».
Месяц 3: Полноценная работа
К концу третьего месяца менеджер делает 80-100% плана. Если не делает, значит либо ошиблись с кандидатом, либо онбординг сломан где-то на предыдущих этапах.
На третьем месяце включаем мотивацию в полном объёме: бонусы, KPI, соревновательные элементы.
Что должно быть готово до первого дня нового менеджера
Онбординг начинается не в первый рабочий день, а за неделю до него. Вот что должно быть готово:
- Доступы к CRM и корпоративным инструментам
- База знаний: скрипты, регламенты, описание продукта
- Назначен наставник или ответственный за адаптацию
- Первая неделя расписана по часам
- Чёткие метрики успеха для каждого этапа
Если человек приходит и в первый час не знает, чем заняться, онбординг уже провален.
Типичные ошибки при адаптации менеджеров
Пусть сам разберётся. Самая дорогая ошибка. Каждая неделя без результата стоит денег. Система адаптации окупается за первый месяц.
Нет наставника. Новый менеджер не должен искать ответы сам. У него должен быть конкретный человек, к которому можно прийти с любым вопросом.
Слишком быстро бросают в бой. Звонки клиентам без базового знания продукта это гарантированно слитые лиды и провальные разговоры.
Нет обратной связи. Менеджер не понимает, что делает не так. Разборы звонков обязательны в первые два месяца.
KPI с первого дня. Жёсткие планы на первый месяц убивают мотивацию. Первые 30 дней это инвестиция, а не период продаж.
Как ускорить выход на результат
Три вещи, которые реально ускоряют адаптацию:
- Готовые скрипты и регламенты. Не надо придумывать, что говорить, можно сразу брать и использовать
- База знаний с ответами на возражения. Менеджер учится на чужом опыте, а не набивает шишки сам
- Прослушивание лучших звонков. 10 часов лучших продаж заменяют месяц проб и ошибок
Если этих материалов нет, начните с аудита отдела продаж. Он покажет, какие инструменты нужно создать в первую очередь.
Итог
Онбординг это не задача HR. Это инвестиция в результат. Правильно выстроенная адаптация сокращает время выхода на план с 4-6 месяцев до 6-8 недель.
Хотите построить систему продаж, в которой новые менеджеры быстро выходят на результат? Запишитесь на бесплатную диагностику, разберём вашу ситуацию за 45 минут.
Заказать под ключ
Если статья показала, что задача больше, чем можно решить своими силами, - готовые услуги под ключ от Neuron Group: