План продаж не выполняется второй-третий месяц, собственник сам закрывает крупные сделки, и каждый в команде называет свою причину. Стратегическая сессия по продажам переводит этот спор в цифры и заканчивается планом с ответственными.
Стратегическая сессия - это рабочая встреча собственника и ключевых людей компании, обычно от 5 до 25 участников, где из цифр и разногласий получают согласованную цель и план с ответственными. Стратсессия по продажам берёт на вход воронку и выполнение плана. На выходе у неё план продаж по месяцам и менеджерам.
Стратсессия по продажам начинается с выгрузки из CRM за 6-12 месяцев и заканчивается документом на одну-две страницы: цель в деньгах, 3-5 приоритетов, план по месяцам с ответственными. Отделу продаж хватает одного дня на 4-8 часов и до 8 участников. Решения доживают до результата, если через 30, 60 и 90 дней кто-то сверяет их с фактом.
Что такое стратегическая сессия и чем стратсессия по продажам отличается от планёрки?
Стратегическая сессия - что это на практике? Встреча, на которой собственник и руководители за несколько часов договариваются о цели на квартал или год и о том, кто какую часть цели несёт. Планёрка разбирает задачи недели. Стратсессия задаёт направление и сумму, которую продажи должны принести за период. Авторы гайда workspace.ru выделяют в ней подготовленную программу и измеримый результат.
Как объяснить стратсессию простыми словами?
Стратсессия - это простыми словами день, когда команда перестаёт тушить пожары и смотрит на бизнес сверху. В глоссарии Unisender её описывают как способ вырваться из рутины мелких задач и синхронизировать задачи отделов со стратегией всей компании. Для отдела продаж я формулирую жёстче. Когда меня спрашивают, стратегическая сессия - что это такое простыми словами, я отвечаю так: встреча, после которой у каждого руководителя есть цифра, за которую он отвечает, и дата, к которой её надо показать. Нет таких цифр - значит, вы провели хорошее обсуждение. Атмосфере оно помогает, плана из него не вырастет, и через месяц команда вернётся к тем же спорам.
Чем стратсессия отличается от планёрки и совещания?
| Планёрка | Совещание | Стратегическая сессия по продажам | |
|---|---|---|---|
| Горизонт | день или неделя | один вопрос, разово | квартал или год |
| Участники | РОП и менеджеры | те, кого касается вопрос | собственник, РОП, маркетинг, финансы, 1-2 сильных менеджера, до 8 человек |
| Вход | список сделок и задач | проблема или предложение | выгрузка из CRM за 6-12 месяцев, юнит-экономика, 5-7 вопросов |
| Выход | задачи на неделю | одно решение | цель в деньгах, 3-5 приоритетов, план по месяцам с ответственными |
Главная разница - во входе. На планёрку приходят со списком сделок, на совещание - с одной проблемой. На стратсессию по продажам берут цифры за полгода-год: без них разговор быстро съезжает в мнения. Поэтому у нас есть правило: если вы не можете показать команде выполнение плана по каждому менеджеру помесячно, переносите сессию и сначала соберите данные.
Зачем собственнику стратегическая сессия для бизнеса и когда её проводить?
Стратегическая сессия для бизнеса нужна, чтобы собственник и команда договорились о точке Б в деньгах и о том, кто за что отвечает. Проводить её стоит, когда план не выполняется два-три месяца, рост упёрся, собственник один тянет продажи или вы готовитесь нанять РОПа. Рабочий ритм - одна большая сессия на год и короткие ежеквартальные.
Какая цель стратегической сессии для компании?
Цель укладывается в одну фразу: договориться о цифре и о том, кто за неё отвечает. Общие гайды добавляют к этому командный дух и поиск сильных и слабых сторон бизнеса. У собственника B2B-компании есть ещё одна причина, и для меня она главная: пока цель живёт только в голове владельца, отдел продаж выполняет чужой план. В кейсе компании Amiga на vc.ru авторы пишут, что сессия дала им две вещи: цели предложили сами топ-менеджеры, сверху их никто не спускал, и команда этими целями заразилась. Для чего нужна стратегическая сессия собственнику, который устал тянуть продажи сам? Чтобы план перестал быть его личным обещанием и стал обязательством РОПа и менеджеров.
В каких ситуациях стратегическая сессия компании окупается?
Чаще всего мы видим четыре повода:
- план продаж не выполняется два-три месяца подряд, и каждый называет свою причину;
- рост упёрся в потолок, хотя заявок не стало меньше;
- собственник лично ведёт ключевых клиентов, и без него отдел проседает;
- вы собираетесь нанимать РОПа, и ему нужна цель, которую команда уже приняла.
Часть причин, по которым план буксует, лежит в решениях самого владельца. Мы собрали их в разборе ошибки собственника, которые тормозят продажи, его полезно прочитать до сессии.
Как часто проводить: стратегическая сессия на год или раз в квартал?
Единого правила нет. В глоссарии Unisender дают такой ориентир: крупным компаниям в устойчивом положении хватает сессии раз в год, начинающему бизнесу в первый год нужна встреча раз в 1-1,5 месяца, небольшим стабильным компаниям - раз в 2-3 месяца, если рост замедляется или прошлые планы дают сбой. Чистовье по итогам их сессии посоветовали собираться раз в полгода, чтобы успевать за рынком. Для отдела продаж мы обычно ставим сессию на год и короткие сверки раз в квартал: годовая задаёт цель, квартальная правит план по факту.
Когда стратсессия не поможет?
Если в CRM нет данных за прошлые месяцы, сессия превратится в обмен ощущениями. Второй случай - собственник не готов принимать решения на встрече или принял их заранее.
Если ответ у собственника готов и команду собирают, чтобы его объявить, это презентация. Объявите решение на обычном совещании и сэкономьте всем день.
Как подготовиться к стратегической сессии: какие цифры продаж принести?
На цифры уходит 1-2 недели подготовки, а людей лучше предупредить раньше. В кейсе Amiga советуют закладывать на подготовку 1-2 месяца, в глоссарии Unisender говорят о месяце. За это время РОП выгружает данные, финансист считает экономику клиента, собственник формулирует 5-7 вопросов, на которые сессия должна ответить. Без такой работы первые часы уйдут на поиск цифр.
Что выгрузить из CRM к сессии?
Минимальный набор за 6-12 месяцев:
- лиды по каналам и по месяцам;
- конверсии по этапам воронки, от заявки до оплаты;
- средний чек и его динамика;
- цикл сделки от первого контакта до денег;
- выполнение плана по каждому менеджеру помесячно.
В журнале Битрикс24 предлагают задать CRM похожие вопросы: сколько контактов приводит к одной сделке, на каком этапе самая низкая конверсия и сколько длится сделка от первого контакта до оплаты. Если конверсии по этапам вы пока не считаете, начните с разбора конверсии воронки по этапам, на нём держится блок про потери. Глубина выгрузки зависит от компании. Amiga перед своей сессией собрала аналитику, где были 1 040 входящих лидов за год, 30 нанятых специалистов и 40 000 отгруженных часов по проектам. Компания Чистовье ещё на подготовке увидела главное: продажи падают, потому что клиенты заказывают расходники на маркетплейсах в обход производителя.
Что ещё принести, кроме воронки?
Юнит-экономику клиента: сколько стоит привлечь клиента и сколько маржи он приносит за год. Без неё легко договориться о росте выручки, который съест прибыль. И список вопросов к сессии. Хорошие вопросы конкретны: "Почему упала конверсия из встречи в КП?", "Какой канал даёт клиентов с самым высоким чеком?", "Кто ведёт крупных клиентов, если собственник выходит из продаж?"
Кто участники стратегической сессии по продажам?
Общие гайды называют 5-25 человек. Для продаж мы держим состав до 8: собственник, РОП, руководитель маркетинга, финансист и 1-2 сильных менеджера, которые знают клиента лучше руководства. Каждый, кто сидит в комнате, либо приносит цифры, либо потом отвечает за часть плана. Человек без роли растягивает обсуждение и снижает откровенность.
Стратегическая сессия для руководителей или для всей команды?
Стратегическая сессия для руководителей решает вопросы цели, приоритетов и ресурсов. Там говорят о деньгах, найме и о том, кто из руководителей недорабатывает, и при рядовых сотрудниках такой разговор не получится. Стратегическая сессия команды нужна для вовлечения: менеджеры видят цель и сами раскладывают её на свои планы. Мы обычно делаем так: сначала день с руководителями, потом в течение недели короткая встреча РОПа с отделом, где он показывает итог и собирает возражения.
Как провести стратегическую сессию: сценарий и план на один день?
Чтобы уложиться в один день, держите в голове пять блоков на 4-8 часов: факт в цифрах, точка Б в деньгах, поиск потерь, гипотезы с приоритетами и план с ответственными. Каждый блок заканчивается записанным решением. Пока решения нет на бумаге, к следующему блоку мы не переходим.
Какие этапы стратегической сессии и сколько времени на каждый?
Ниже сценарий стратегической сессии, который мы используем для отдела продаж. Тайминг сверен с общими гайдами: на блок 30-60 минут, на итоги около часа. Перед первым блоком ведущий коротко называет цель, формат и правила. Этот план стратегической сессии мы рассылаем участникам за несколько дней вместе с выгрузкой, чтобы программа стратегической сессии никого не застала врасплох.
- Факт в цифрах30-60 минут. РОП показывает выгрузку: выполнение плана, конверсии, средний чек, цикл сделки. Записываем цифры, объяснения откладываем на третий блок.
- Точка Б в деньгах30-60 минут. Собственник называет цель по выручке и марже, команда проверяет её против факта и называет условия, при которых цель реальна.
- Где теряем30-60 минут. Разбираем разрыв между фактом и целью по этапам воронки, каналам и людям.
- Гипотезы и приоритеты30-60 минут. Мозговой штурм по каждой потере, затем отбор 3-5 приоритетов по эффекту и затратам.
- План с ответственнымиоколо 60 минут. По каждому приоритету назначаем владельца, срок и показатель, сводим всё в план продаж по месяцам.
Какие вопросы задавать на стратегической сессии?
Вопросы к каждому блоку готовьте заранее. Мы используем такие:
- Факт: где мы выполнили план, где нет и какие цифры за этим стоят?
- Точка Б: сколько денег должен принести отдел за год и с какой маржой?
- Потери: на каком этапе уходит больше всего сделок, какой канал не окупается, кто из менеджеров системно не выполняет план?
- Гипотезы: что даст самый большой прирост к цели при ресурсах, которые есть сейчас?
- План: кто отвечает, к какой дате и по какой цифре проверим результат?
Правило ведущего простое: каждый ответ ссылается на цифру из выгрузки. Фразы "мне кажется" записываем в спорные вопросы и идём дальше.
Как организовать сессию: место, длительность, правила?
Организация стратегической сессии начинается с места. В офисе людей раздёргивают звонки и текучка. Авторы кейса Amiga советуют для первого раза коворкинг в пределах города, опытным командам - загородный дом; про свой коворкинг они потом написали, что к вечеру энергия там рассеивается. В общих гайдах сессия длинная: Amiga провела четырёхдневную, в статье "Стратегическая сессия: от А до Я" на vc.ru советуют 3-4 дня подряд. Отделу продаж нам обычно хватает одного дня на 4-8 часов, если цифры собраны заранее. Правила объявляем в начале: телефоны выключены, говорим цифрами. Протокол ведёт отдельный человек, идей будет много. Онлайн тоже работает: Чистовье провели 3-часовую стратсессию в Miro на подготовленных данных.
Не растягивайте сессию на несколько недель. Amiga растянула свою на две недели и записала это в ошибки: синергия теряется, к финалу участники забывают, о чём договорились во второй день.
Кто ведёт стратегическую сессию: собственник, РОП или внешний фасилитатор?
Почему собственнику опасно вести сессию самому?
Когда ведёт владелец, команда соглашается с владельцем. Люди считывают, какой ответ он хочет услышать, и подстраиваются, даже если цифры говорят обратное. В кейсе Amiga генеральный директор совмещал роли модератора и участника, и команда сама отнесла это к ошибкам: трудно одновременно отстаивать позицию и следить, чтобы высказались все. Авторы допускают, что в первый раз CEO может модерировать, но советуют позвать профессионала. Если всё же ведёте сами, договоритесь с собой заранее: в каждом блоке вы говорите последним.
Когда хватит РОПа?
РОП справится с квартальной сверкой, когда цель на год уже утверждена и задача - скорректировать план по факту. Условий два: у РОПа есть авторитет в команде, и он готов вынести на стол собственные провалы. На годовой сессии РОП - заинтересованная сторона: от цели зависит его премия, нейтральным ему оставаться трудно.
Что требовать от внешнего фасилитатора?
Фасилитатор стратегических сессий, по описанию гайда workspace.ru, готовых решений не предлагает: он управляет дискуссией и следит, чтобы высказались все участники. Для сессии по продажам этого мало. Модератор стратегической сессии должен читать воронку: по конверсиям отличать проблему лидогенерации от проблемы закрытия сделок и замечать, когда команда обсуждает мнения вместо цифр. Перед проведением стратегических сессий спросите кандидата, как он разберёт вашу выгрузку и какие вопросы задаст по ней. Если в ответе одни техники и игры, ищите дальше. Если нужен человек, который проведёт сессию и потом будет держать план, посмотрите формат коммерческий директор в аренду.
Что должно получиться на выходе: какие результаты стратегической сессии считать планом?
Результаты стратегической сессии становятся планом, когда умещаются в документ на одну-две страницы: цель в деньгах, три-пять приоритетов, план продаж по месяцам и менеджерам, ответственные и сроки. К нему прикладывают протокол с принятыми решениями и вопросами, которые остались спорными. Доски с идеями и фото стикеров - рабочие материалы, и планом они не считаются.
Что входит в протокол стратегической сессии?
- Цель на период в деньгах: выручка и маржинальность.
- 3-5 приоритетов, у каждого показатель, по которому виден результат.
- План продаж по месяцам и по менеджерам.
- Задачи: что делаем, кто отвечает, к какому сроку, как проверим.
- Спорные вопросы: кто их дорабатывает и когда к ним возвращаемся.
- Даты контрольных встреч.
В кейсе Amiga итог выглядел похоже: финансовые цели на год по выручке и маржинальности, цели по отделам маркетинга, продаж, продакшена и HR, ежемесячные встречи до января и затем квартальные, премия за достижение целей в конце года. Чистовье получили пошаговый план, как компенсировать сдвиг спроса через B2B-продажи, и нашли дыру: часть продаж не видна в отчётности, понадобилась сквозная отчётность.
Как выглядит протокол для отдела из 6 менеджеров?
Это шаблон, который мы заполняем в конце дня. Суммы и проценты ставите свои:
- Цель на год: выручка ___ руб., маржинальность ___%. Отвечает собственник.
- Приоритет 1: конверсия этапа "встреча - КП". Отвечает РОП, показатель смотрим еженедельно.
- Приоритет 2: второй канал заявок. Отвечает маркетинг, первые заявки к контрольной точке 60 дней.
- Приоритет 3: собственник передаёт ключевых клиентов менеджерам. Отвечают собственник и РОП.
- План по месяцам: таблица на 6 менеджеров и 12 месяцев с итогом по отделу. Отвечает РОП, срок - неделя после сессии.
- Спорный вопрос: менять ли мотивацию. Возвращаемся к нему на контрольной точке 30 дней.
- Контрольные точки: 30, 60 и 90 дней от даты сессии.
Сам расчёт плана на сессии мы не делаем: в зале решают цель и приоритеты, РОП за неделю переводит их в цифры. Как разложить цель в деньгах на месяцы и менеджеров, мы показали отдельно. Следующий шаг - декомпозиция цели до задачи менеджера, чтобы у каждого продавца была понятная недельная норма.
Как не потерять решения после сессии и встроить их в работу отдела продаж?
Решения живут, только если попали в еженедельный ритм отдела. Приоритеты с сессии превращаются в показатели в отчётах РОПа и попадают на еженедельную планёрку. Показатель, которого нет в отчёте, через месяц забудут. Набор, с которого стоит начать, - отчёты, которые РОП смотрит каждый день.
Какие контрольные точки ставить после сессии?
Мы ставим три даты. Через 30 дней проверяем, что задачи начаты и план по менеджерам утверждён. Через 60 дней смотрим первые сдвиги в конверсиях и каналах. Через 90 дней сверяем факт с планом и проводим короткую сессию-сверку. В гайде workspace.ru советуют ежемесячные встречи для оценки прогресса, Amiga после своей сессии встречалась каждый месяц до января и затем раз в квартал.
Кто владелец плана, если РОПа нет?
Тогда план по умолчанию остаётся у собственника, и через пару месяцев он снова тянет продажи сам. Выходов два: назначить ответственным сильного менеджера с понятными полномочиями или подключить внешнего специалиста. Руководитель отдела продаж на аутсорсе ведёт еженедельный ритм до найма своего РОПа.
Самый частый провал случается после сессии: протокол разослали, и к нему никто не вернулся. Поставьте дату первой контрольной встречи в календари участников, пока все ещё в зале.
Какие ошибки превращают стратсессию в разговор без плана?
Что будет, если прийти на сессию без цифр?
Каждый защищает свою версию, и побеждает тот, кто громче или старше по должности. Решение принимают по ощущениям, через месяц его оспаривают тем же способом. Лечится подготовкой: выгрузка из CRM за 6-12 месяцев до начала встречи.
Почему опасно, когда собственник говорит 80% времени?
Команда замолкает и ждёт, какое решение он объявит. Сценарий теряет смысл: блоки про потери и гипотезы проходят без тех, кто знает клиента. Ведущий следит за балансом и первыми даёт слово менеджерам.
Сколько целей выдержит одна сессия?
Длинный список направлений выглядит амбициозно, но ресурсов отдела на него не хватит. Оставляйте 3-5 приоритетов, остальное записывайте в резерв и возвращайтесь к нему на квартальной сверке.
Что случится с решениями без ответственных и сроков?
Их никто не выполнит. Фраза "надо усилить маркетинг" без фамилии и даты остаётся пожеланием. Правило для протокола: у каждой строки есть владелец, срок и цифра, по которой понятно, сделано или нет.
Кто вернётся к решениям через месяц?
Если ответа нет до конца сессии, никто. Назначьте владельца плана и дату первой контрольной встречи прямо в зале. Без контрольной точки через 30 дней протокол уходит в архив.
Что чаще всего спрашивают о стратсессии (FAQ)?
Сколько длится стратегическая сессия?
Для отдела продаж с подготовленными цифрами хватает одного дня на 4-8 часов. Общие стратсессии компаний идут дольше: Amiga провела четыре дня, онлайн-сессия Чистовье заняла 3 часа.
Сколько человек звать на стратсессию?
Для продаж - до 8: собственник, РОП, маркетинг, финансы и 1-2 сильных менеджера. Общие гайды называют диапазон 5-25 человек, для решений по продажам такой состав слишком широк.
Как часто проводить стратсессию?
Одна большая сессия на год и короткие сверки раз в квартал. Небольшим компаниям на быстро меняющемся рынке Unisender советует собираться раз в 2-3 месяца.
Можно ли провести стратсессию без фасилитатора?
Можно, если ведёт РОП и цель на год уже утверждена. Годовую сессию собственнику лучше не вести самому: в кейсе Amiga совмещение ролей модератора и участника записали в ошибки.
Можно ли провести стратсессию онлайн?
Да. Чистовье провели 3-часовую стратсессию в Miro и вышли с планом компенсации спроса через B2B-продажи. Условие одно: цифры собраны и разосланы до встречи.
Если хотите пройти путь от выгрузки из CRM до плана по месяцам вместе с нами, посмотрите, как устроена стратегия продаж со стратсессией и дорожной картой. Мы готовим данные и проводим сессию, на выходе вы получаете дорожную карту с ответственными. Первый шаг - консультация, на которой разберём ваши цифры.